海外好概念大多管理不适应内销

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1、海外的好概念大多管理不适应内销实际操作的时候，外贸企业总会拿来就用！海外客户很多消费行为与特性，和国内客户截然不同。做外贸业务，根据海外客户需求提炼的产品概念，一个能打动海外客户的产品概念，如果直接挪用到国内市场，多数时候行不通。　　我有一个做拼装小家居产品的客户，他们下了很大决心放弃了适合海外的产品概念，避免了一次错误，发现了更适合内销的产品概念。　　国外消费者的动手能力一般比国内要强，太贵的人工成本也锻炼了他们的动手能力。所以，在国外DIY是否便利，会成为一个很好的产品概念。　　在海外，该企业一直突出产品DIY的便利性，强调DIY的乐趣。他们的确在产品拼装的便利性上下足了功

2、夫，DIY的便利性成为产品最大的优势，深得国外客户的青睐。　　是否将DIY的乐趣作为国内市场的产品概念，企业管理者也有激烈的讨论，一些管理者认为：可以拿来就用，这样既突出产品特点，还能有一个新的消费主张，是时尚的产品消费方式。另一些管理者提出了以下问题：　　他们会有时间自己拼装家居产品吗？　　即使有时间，他们会乐意动手做吗？　　DIY真的是他们所需要的吗？　　他们是否早就将其看成安装工要做的事？　　这些问题没弄清楚前，对待DIY的概念应该谨慎。为此，该企业对国内目标人群进行了专项调研。　　调研发现：做国内市场的时候，这个优势就行不通，国内客户希望，最好厂家给他们拼装好。比如，地

3、板要包安装、涂料要做好喷涂、家居产品送货上门再就地安装。海外市场最有效的产品概念，变成了鸡肋。　　特别是对经常购买宜家产品消费者的专项调研，得出了结论，让他们放弃了推“DIY乐趣”这个产品概念的想法。购买宜家产品的消费者，大多是喜欢产品简洁的风格，不少消费者还是觉得自己拼装其实很麻烦。　　最终，他们将简约美式风格作为产品概念，对内销拓展发挥了很大作用。很多时候，放弃是非常艰难的，放弃也是一种美德！再好的海外产品概念，我们都应审慎对待，应做国内市场适应性的论证。一旦发现与国内市场相违背，要毅然放弃，而不要存在试试看的心理。　　市场发生了变化，群体发生了变化，产品概念也要因地制宜。

4、舍弃了并非不再寻找，一个产品概念可以从多种角度去挖掘。营销（Marketing）什么是营销　　营销(台湾称为：行销）是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。　　营销经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样其实有利有弊。利在：便于集中受过营销训练的群体专门从事营销工作；弊在：营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来。根据杰罗姆·麦卡锡在《基础营销学》下的定义：营销是指某一组织为满足顾客而从事的一

5、系列活动。营销学中的主要概念　　包括市场细分（segmentation）、目标市场选择(targeting)、定位(positioning)、需要(needs)、欲求(wants)、需求(demand)、市场供给品(offerings)、品牌(brands)、价值和满足(valueandsatisfaction)、交换(exchange)、交易(transaction)、关系和网络(relationshipsandnetworks)、营销渠道(marketingchannel)、供应链(supplychain)、竞争(competition)、营销环境(marketingenv

6、ironment)和营销策划/方案(marketingprograms)。这些术语构成了营销职业的词汇库。营销的主要过程　　营销的主要过程有：　　（1）机会的辨识（opportunityidentification）；　　（2）新产品开发（newproductdevelopment）；　　（3）对客户的吸引(customerattraction)；　　（4）保留客户，培养忠诚(customerretentionandloyaltybuilding)；　　（5）订单执行（orderfulfillment）。　　这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个环节出了问题的

7、话，企业就会面临生存危机。营销的终极使命：追求利润最大化　　营销已经是一个如此耳熟能详的词汇，或者说任何一个稍具规模的企业都会有这样一个部门或者专门的队伍。然而营销到底是什么？营销对于一个企业的意义何在？我们如何看待营销在整个企业发展战略中的位置？　　在网上流传的一个关于“中国十大最烂专业”的帖子中，市场营销赫然在列。毕业生很难找工作显然是其最大的理由。市场营销，一方面极受企业重视，几乎被所有老板列为企业最核心的部门；另一方面，该领域里的所谓专业人才们却茫然找不到自己的位置，被社会和各种各样