商务谈判技巧(极力推荐)

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1、商务谈判前言谈判现象的广泛性：又称：磋商、洽谈、异议、商量、交换意见、协商、评断无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。请大家思考：你日常生活中有没有碰到谈判现象？第一章导论第一节营销时代的商务谈判传统管理与现代企业营销时代进入市场营销时代市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满足社会需要出发，通过市场营销因素的组合力量来适应外部环境，以达到预期经营目标的企业经营管理活动。企业的市场营销

2、活动是指企业的整个业务经营过程，包括市场调研、产品开发、定价、分配、销售、促销及售后服务等。营销时代企业的运行特点1.企业的首要任务是决定目标市场的需求、愿望与价值2.顾客的需求比产品精美更重要3.企业的经营活动建立在市场调查预测基础之上4.奉行“顾客是上帝”的营销宗旨市场营销活动形成两种信息流；生产信息流、消费信息流商务谈判是生产信息流和消费的以及商务往来的具体传播方式之一商务谈判的涵义谈判涵义:参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程商务谈判定义：指企业为了实现自

3、己的经济目标和满足对方的需求，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程四个特征：1、“给予”和“接受”兼有的互动过程2、“冲突”与“合作”并存3、互惠、不均等的公平4、是订立合约的过程（双方通过谈判，最终达成协议，是要追究法律责任的）企业营销观念与商务谈判企业营销观念涵义就是关于市场营销活动的指导思想，不同的经济发展时期有不同的经营指导思想，就会导致不同的商务谈判行为：1、生产导向观念下的商务谈判卖方市场，商务人员表现：守株待兔、坐等订单2、销售导向观念下的商务谈判企业精力集

4、中在推销制度上，商务人员表现：推销出去就完3、市场营销导向观念下的商务谈判企业注重市场调研、顾客意见、广泛合作，商务精神：a.确保价值的实现（发展企业、创造顾客、争取利润）b.顾客利益至上c.贡献于社会的发展商务谈判者的多面角色是公司的代表言行代表公司的形象、应维护公司的立场是顾客的代言人考虑顾客利益、将顾客意见反馈、向顾客解释疑问是社会文化的开拓者推广全新的产品或服务是企业发展的导向收集产品、竞争市场、顾客意见信息，反馈给公司，有助公司及时调整战略方针商务谈判者应了解内容了解人们的购买目的了解产品了解谈判对手

5、了解竞争者了解本公司状况第二节为何要进行商务谈判案例：谈判的作用小组讨论：假设你是谈判专家，你将提出何种谈判方案？美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱便宜的建造者。谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都拿给他承包的标单，里面有各项工

6、程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点钟，第二个约定9点15分，第三个则约在9点30分。第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。10点种的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网

7、，而C先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。接着又换了B先生进行，从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。C先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建筑设计质量最好。最后他选中了B先生来建造游泳池，而只给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终

8、于达成一致。竞争者都想尽自己最大的努力来争取这项工程，然而鹬蚌相争，真正得利的还是渔翁!商务谈判可以解决的问题商务谈判的理由：有买有卖，企业之间需要竞争与合作，需要协商传递信息、沟通情况保障销售维护和发展业务关系满足复杂技术和工程设备交易的需要克服传统的定价方式特许经销制度满足国际商务的需要商务谈判者的类型商务谈判怎样进行取决于公司的类型、行业的性质和谈判双方的性格，知识水平商品供