销售开场的直拳与勾拳

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1、销售开场的直拳与勾拳一：直拳与勾拳的销售开场销售战场有时就是比武场，销售人员有否自己的独特拳术、独特招式，往往决定其销售业绩！目前我们多数销售人员喜欢用的开场招式多是：陈经理，您好！我们公司刚上市了一款新机型，特别适合您，我可以给您介绍一下吗？。。。。。。先生，您好！请问您股票最近做的怎么样，我们是某某理财基金，可以免费帮助诊断您目前手中的股票。。。。。。老师，您好！我是某某管理公司的苏小小，您昨天听了我们的培训课程有什么感觉呀？（前一天该公司公益培训课程回访销售）以上的销售开场对话非常常见，这种开场也很有代表

2、性，不少销售人员已进入一种潜意识的惯性行为，一上来开口就是介绍自己，介绍公司，介绍产品，都是清一色的开门见山、直奔主题！这就如同比武场上的比武人员上场亮相就是一个直拳，单刀直入。如果遇到对手很弱可能一招就赢了比赛，销售人员如果运气好，遇上有绝对需求的客户也许也能一招就搞定客户！但现在的客户已越来越挑剔、越来越拒绝推销，销售人员如果仍是一如既往的按惯性出直拳，可能无法赢得比赛，无法赢得销售！销售之前，重要的工作是热场，而直拳由于目的性及功利性太强，往往让顾客退避三舍，高手销售总会在开口之前造场、暖场、热场，勾住顾

3、客的注意与兴趣，待场的温度上升，再寻机出招，不打直拳打勾拳，往往赢得开局先机！列举2例销售开场的直勾拳对比1、（宾馆前台，顾客结帐时）A销售对话模式：服务人员：先生，您办一张我们的会员卡吧，如果有会员卡房价可以打9折！（口气带有一点命令式语言、直接为顾客做决定，不管顾客的感受，无场直拳）B销售对话模式：服务人员：先生，您要是有我们的会员卡就好了，今天房价马上可以打9折，只要付300元，可以立刻节省30元（口气带商量，好似在为顾客着想，引导让顾客自己去联想，尊重顾客，有场勾拳）2、（10月国庆前，郭俊平老师介绍到

4、中国国旅为其销售人员做内训，不敢怠慢，马上到旅行社做市场调研，以下是销售现场对话）A销售对话模式：笔者：我一家3口想国庆出去旅游，可我们家3人意见不统一，我想去看大海，我儿子想去探险、挑战极限，妻子想到外面去购物旅游，您能帮我分析一下吗？销售员：还真没有能够同时满足你们一家3人需求的合适线路，因为你要看大海的话按目前的季节只有到海南购物旅游如果有通行证，可到香港、澳门探险目前没有项目我觉得你们最好还是统一一下，可以今年去这，明年去那（非常诚实也非常真实、直接的回答）笔者：是的，我就想说服家人，你能不能在专业的角

5、度上给我一个建议，我好回去说服他们！销售员：这些建议都是因人而异的，因为，这些都是不相干的线路，去哪都不可能都兼顾的分析：首先，以上销售人员的回答在各行业都经常遇见，可以说很有代表性，这是大多数没有经过专业训练的销售人员的标准销售话术，一问一答式，顾客问什么，销售人员回答什么。也就是说，销售人员只会打直拳（而很多直拳往往是做无用功），不知道打勾拳，先勾住顾客（吸引顾客想进一步往下与销售人员交谈的兴趣）再借机展开产品线路价值塑造，牵引顾客的感觉力不足，常常是被顾客牵引，导致无法借势展开话题，无法顺势展开话题就无法

6、和顾客进一步深度沟通，所以也无从呈现产品给顾客的好处和利益。其次，在销售中与顾客的沟通对话，尽量不用没有、卖完了、不可以等否定句，一上来就否定顾客，往往会给顾客挫折感。心理学角度看，顾客被否定的越多，堆积起来的不好感觉也会越积越多，也就自然无法勾住顾客对产品的兴趣；（既使的确没有顾客想要的产品，可以先用肯定句跟进回答，再解释，顾客更关注你前面说什么）第3页第4页而顾客得到的认同、肯定越多，被催眠也越多，对对方的好感觉也会不断增多。好感增多，自然也就顺风顺水的勾住顾客的兴趣，增加销售机会！B销售对话模式笔者：我一

7、家3口想国庆出去旅游，可我们家3人意见不统一，我想去看大海我儿子想去探险、挑战极限妻子想到外面去购物旅游您能帮我分析一下吗？销售人员：噢，（适当的语气词可以与顾客有效互动）大哥，您们一家3口都很懂生活也很会享受生活呀！（跟进顾客的感觉）您喜欢大海，追求浪漫大嫂会过日子，到国外又能增长见识，还能低价采购到国内看不见，买不到的商品，一举两得！大哥您儿子喜欢创新冒险，喜欢挑战！一定是个有个性有主见的孩子！（赞美中在暗暗助销，增加顾客的好感勾拳）微笑静待顾客反应与回答再视情况借机跟上展示线路价值：您儿子想去探险，目前专

8、门的探险项目还真没开发不过，看看别具一格的西域风光也是另一种意义的探险（对顾客的需求销售人员永远不要对顾客说没有，可以借机推荐类似意义的项目去引导顾客的需求）每年10月份的季节是新疆最美的季节不但能看到雪山还能品尝到新疆香甜的瓜果现在去最有福气了既饱眼福又饱口福呀！（先建立亲和，创造好销售氛围，勾住顾客的兴趣，再借机引导顾客需求，整个销售思路清晰、话语温馨，让顾客顿生好感）既然销售开场