浅谈工程投标报价策略与技巧

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1、浅谈工程投标报价策略与技巧：投标是施工企业生存与发展的手段和方法，是施工企业经营管理的核心任务，是施工企业最重要的经济内容。投标竞争的胜负不仅取决于施工企业的实力，也取决于施工企业投标报价策略和技巧是否运用得当。　　关键词：工程投标报价策略报价技巧　　Abstract:thebiddingisconstructionenterprisesurvivalandthedevelopmentmeansandmethods,constructionisthecorebusinessmanagementta

2、sk,anditisthemostimportanteconomicconstructionenterprisecontent.Theouteofthebidpetitiondependsnotonlyonthestrengthoftheconstructionenterprise,alsodependsontheconstructionenterprisestrategiesandtechniquesforthebidifusedproperly.　　Keywords:tenderofferst

3、rategypriceskills　　　　　　：TU723.2：A：　　　　1前言　　目前建筑市场竞争的日趋激烈，工程承包已经逐步进入了微利时期，在“合理低价”中标的情况下如何获取最大的利润是每个投标企业关注的焦点。因此投标企业应该运用投标策略和报价技巧，实现“科学报价”和“理性报价”的统一，使得投标能以一定的概率中标，又能保证在“合理低价”中标的情况下获得预期的利润。　　2施工企业投标报价的基本策略　　投标策略是投标企业经营决策的组成部分，指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略

4、与投标企业的经济效益紧密相关，所以投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。　　2.1通过提高经营管理水平取胜　　采取合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包队伍，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等从而有效地提高企业的经营管理水平，降低工程成本，获得较大的利润，提高企业的竞争力，这是企业采取的根本策略。　　2.2采用低利和保本投标策略　　这种策略主要适用于施工企业的任

5、务不足、进入新地区新行业建筑市场或为了掌握具有发展前途的工程施工技术等情况。　　当施工企业的施工任务不足时，为稳定施工队伍，维持现有项目班子，降低机械设备的闲置费用。对企业附近或企业某一地区的工程面临施工结束，机械设备等无需转移。施工企业为了进入新地区或者新行业开拓新的建筑市场，或为挤走竞争对手而保住自己的市场。对以上情况通常采用低利或保本策略，即低价中标。　　施工企业为了掌握某种具有发展前途的工程施工技术，可以采取低价中标，当掌握技术并站稳脚后，再以优势获利。　　值得注意的是，施工企业在采取这一

6、策略时，要考虑主要材料（钢筋、水泥等）的价格不能太偏离当地市场价或信息价。　　2.3低价中标，高价索赔　　低价中标，高价索赔，国际一些大的承包企业常用这种方法。高薪雇佣索赔专家，前方百计地从设计图纸、标书、合同中寻找索赔机会，以寻求高额利润。　　2.4对于大型、复杂工程，选择联合体投标或合适的分包商　　对于大型复杂工程，施工企业单独投标会出现经验、业绩不足，或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。施工企业可以与其他的法人或者组织组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标，可以做到优势互补、规避劣

7、势、利益共享、风险共担，提高施工企业的中标几率。　　对于非主体工程，合同中未载明不允许分包的部分工程，可以选择分包商分包。如将一部分不是本公司业务专长的工程部分分包出去，以达到既能保证工程质量和工期，又能降低造价的目的。或者将某些风险比较大的、施工困难的工程部分分包出去，以减少可能承担的风险。　　2.5突然降价投标　　报价是一项保密的工作，但由于竞争激烈，因此在报价时可采取一些迷惑竞争对方的手法。在预备投标价的过程中考虑好降价的幅度，根据情况信息与分析判断，做出降价最终决定。在投标截止前几小时，突

8、然前去投标，并压低报价，一举夺标。这种突然降低总价的方法被大多数成功的投标企业所采纳。　　3施工企业投标作价技巧　　投标技巧是指投标企业在投标报价中采用的让招标人可以接受、中标后又能获得更多利润的投标手段和方法，也是一种投标艺术。在竞争激烈的投标市场，灵活运用投标技巧能在一定程度上提高报价的竞争力，以提高中标率。投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但作价应有技巧，对什么工程定价应高，什么工程定价可低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一