销售过程技巧

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1、销售过程与应对技巧第一节：销售员应有的心态任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要正视暂时的失败与挫折，并善于从中汲取经验教训，那么成功终会向你招手。一、销售概况1、销售的概念：是从自己的外表、观念、举止、谈吐、动作被对方接受开始，进而接受你的观点、意见等所有活动。2、销售的特点：u以说服为核心u以客户为导向---购买动机、目的等u信息相互传递的过程u三个要素：销售员、商品、习惯u受各种环境制约和影响3、销售过程的核心阶段：第一阶段起引起对方注意第二阶段承承前启后商品解说过程第三阶段转攻心动之以情激起购买欲望第四阶段合达成思想统一提示解决方

2、法与策略二、信心的建立1、对项目、自己、公司有信心2、强记楼盘资料3、假定每位客户都会成交4、配合专业形象三、销售的正确心态1、衡量得失2、正确对待被人拒绝3、从客户的立场出发4、大部分人对夸大的说词均会反感第二节：“从心开始”---与客户沟通的一般常识一、区别对待1.看着对方说话2.经常面带笑容3.用心聆听对方说话4.说话时要有抑扬顿挫二、“擒客先擒心”1、顾客不是你的“摇钱树”，顾客将会带给你一个聚宝盆。2、顾客喜欢选购而不喜欢推销。3、集中注意力了解顾客的真实需求，4、顾客是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。三、“眼脑并用”1、眼观四

3、路，脑用一方2、留意人类的思考方式3、姿态、表情语言信号5、发掘购买动机四、和客户沟通、洽谈时的注意事项：1、永远不要正面否定客户的观点。2、位置，房型，都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选 。3、绝对不要让两批未成交的客户混在一起。 4、客户一出门，就当他出车祸死掉，因此，在他未出门以前一定要全力以赴。5、不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责任让他高兴。6、业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。 7、在帮助他人洽谈之前，一定要在旁边观察10分钟以上，了解事情的来龙去脉，以及谈判进展到什么地方才可以上阵。 8、以朋友

4、的身份，作为投资顾问的身份出现，要在5分钟内与客户拉近距离，套上交情； 客户都是骗子，要打动客户把握心理。9、以提问的方式正面引导。 10、和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味，肯定是个忠厚善良的人。  11、您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。 12、不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是“虽然我是在向客户推销房子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。” 13、给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势，您有什么问题摆出来，不合适搞

5、到合适，不满意搞到满意为止。14、知己知彼，配合客人说话的节奏。15、多称呼客人的姓名。16、语言简练表达清晰。17、多些微笑，从客人的角度考虑问题。18、产生共鸣感。19、别插嘴打断客人的说话。20、勿滥用专业化术语。第三节：与客户接触的五个阶段一、初步接触阶段1、初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。2、在这个阶段的三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。3、切忌：机械式回答、避免过分热情、硬性推销。二、揣摩、了解顾客的真实需求阶段1、要求:u用明朗的语调交谈；注意观察顾客的动作和表情，是否对楼

6、盘感兴趣；u询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题；u精神集中，专心倾听顾客意见；对顾客的谈话作出积极的回答。2、提问：你对本楼盘的感觉如何？你喜欢哪种户型？3、切忌：以貌取人；不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话;不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。三、处理异议1、异议是客户因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对。2、处理异议的方法：u减少发生异议的机会u有效处理发生的异议3、切忌：★不得与顾客发生争执★切忌不能让客户难堪★切忌不要怀疑客户的智商★切忌表示不满★切忌强迫客户接受你的观点四、成交阶段1、成交时机：u顾客不

7、再提问，进行思考时。u当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。u一位专心聆听、寡言少问的客户，询问细节问题，那表明该客户有购买意向。u话题集中在某单位时；顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。u顾客开始关心售后细节时；顾客与朋友商议时。2、成交技巧：u不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。u强调购买会得到的好处，如增值空间、折扣、抽奖、送礼物等。u强调紧迫感，不买的话，过几天就没有了。u强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。u帮助顾客做出明智的选择。让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。3