推销影响力缺乏的原因及对策分析

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1、推销影响力缺乏的原因及对策分析：推销是一项非常具有挑战性的工作，推销员在推销过程中经常面对各种推销困境。从心理学的角度来探讨，推销困境产生的根本原因是推销员对潜在消费群体缺乏影响力。推销中缺乏影响力的主要原因有难以激发客户产生回报的责任感，缺乏运用客户一致性心理的技巧，不能获得客户的喜好等，因此应从唤起客户产生回报的责任感，激发客户做出发自内心的承诺，掌握多方面信息以迎合客户的喜好等方面，塑造推销影响力。　　关键词：推销；困境；影响力；塑造；途径　　：F713.3：A：1671-9255（2012）04-0020-03　　“在任何有效的销售过程中都要经过一些主要的步骤”

2、[1]，而在每一个推销步骤中都有可能遭到目标消费者的拒绝，正如一些专家所说，推销是从拒绝开始的。如果在推销过程中推销员不能对潜在客户的心理产生足够的影响，那就不能有效地说服消费者做出购买决策。菲利普·科特勒指出：“当代市场经济必须要以满足客户需求为核心。”而这种客户需求应包含两层意思：一是满足客户的物质需求，二是满足客户的心理需求，并且客户心理需求的满足是实现物质需求满足的基本前提和内在动力。基于此，企业在市场竞争中所采取的各种营销手段要以影响消费者的心理为前提。　　一、基于影响力缺乏的推销现状　　著名的心理学家罗伯特·西奥迪尼在他的《影响力》一书中提出六个最基本的影响

3、他人的基础心理学原理，它们分别是“互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和短缺”。如果企业在销售过程中有效运用这些“影响力的武器”，将会使推销工作更具有说服力。21世纪是“过剩经济时代”，消费者需求得到了充分满足，而产品的销售却愈加困难。新经济时代的营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求，营销也将建立在新的基础之上，旧的营销方式将被新经济的其他营销方式所取代，例如营销、直邮或X络营销等等。由此可以明确两点，一是企业的营销活动要从消费者的需求出发来进行；二是在新的基础之上的营销方式在不断地发展变化，企业应能适应时代的要求积极探索和应用。推销手段也将以一个全

4、新的方式或姿态在销售过程中发挥着不可替代的作用。今天的市场营销领域，新的营销理念和手段层出不穷，呈现出一片“百花齐放、百家争鸣”的市场发展态势，虽然这些新的理念和方法早已被企业界和营销人士所认同和接受，但是，即使这样也没能把企业从销售困境中拯救出来，企业在市场销售过程中还是困难重重，甚至在推销困境中举步维艰。最典型的现象是当销售员面对消费者的拒绝时不知所措。基于《影响力》的基础心理分析，产生这种推销困境的根本原因是在推销过程中推销员对潜在消费群体的影响力不够。正是由于缺乏这种推销影响力，导致不能有效地说服潜在消费者做出购买决策并发生购买行为。　　二、推销影响力缺乏的原因

5、分析　　（一）难以激发客户产生回报的责任感　　大多数的推销人员在向客户推销产品时，主要是为了销售产品而大力推介产品，却忽视了激发客户产生购买的一种责任感。即使是产品在多方面都优于其他同类产品（或替代品），甚至还附加额外的销售优惠条件，都不能有效地打动消费者对产品产生任何购买的兴趣。从心理学的角度分析，客户发生购买行为的心理基础是他已经产生一种觉得有必要对推销行为进行回报的责任感，而这种负债感或感恩图报的状态是建立在客户已获得某种物质利益的情况下产生的一种心理需求，正是这种心理需求促使其做出相应的购买决策和行为。　　（二）缺乏运用客户一致性心理的技巧　　在推销过程中，推销

6、员通常的做法就是一味地向消费者灌输企业产品的优点以及能给消费者带来的利益性，但是在大多数情况下，消费者无动于衷，因为他们已经太习惯了这样的推销策略。由此可见，要想简单地凭这种推销技巧说服消费者实在是太难了，更不要说促使其产生购买行为了。导致这种推销失败的最重要原因之一是推销员没有很好地把握消费者的一致性心理，缺乏有效说服消费者的力度。一致性原理表明，一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。[2]79因此，推销员应在向消费者充分阐述产品优点和利益性的同时，要努力获得消费者在内心基于产品的优点和利益性对产品做出正向的

7、判断：推销是一项非常具有挑战性的工作，推销员在推销过程中经常面对各种推销困境。从心理学的角度来探讨，推销困境产生的根本原因是推销员对潜在消费群体缺乏影响力。推销中缺乏影响力的主要原因有难以激发客户产生回报的责任感，缺乏运用客户一致性心理的技巧，不能获得客户的喜好等，因此应从唤起客户产生回报的责任感，激发客户做出发自内心的承诺，掌握多方面信息以迎合客户的喜好等方面，塑造推销影响力。　　关键词：推销；困境；影响力；塑造；途径　　：F713.3：A：1671-9255（2012）04-0020-03　　“在任何有效的销售过程中都要经过一些主要的