上岗技能培训

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1、一）前期准备工作1、以良好的形象和服务态度建立客户对销售顾问良好的第一印象，进而由销售顾问这一窗口开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归；2、深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料，确立销售信心；3、熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；4、销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；5、必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料内。二）接待

2、规范两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，当客人进门时，销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带笑容，主动迎上去，对客人说：“欢迎光临”，并请教客人名字，伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。三）来客留电、登记方式当整个推介过程完毕时，而客人确实要再三回去考虑时，可说：10“先生，请赐教名片”，“先生，先做个客户登记”，“小姐，循例做个客户统计”等等留下客户联络方式及询问重点，约下次见面的伏笔，方便日后追踪洽谈。并同时送客到门口，并

3、说：“谢谢，欢迎再次光临”。销售过程中的基本要点客户谈话时的主要内容及先后程序（1）客户来源：请询问客户从何得知项目及对项目的认识又多深？（2）购买目的：初步会以自用或是投资角度考虑？若是自用的大概居住人数？（3）有否偏爱：准买家较喜欢什么单位或面积？—项目简介：介绍项目及其特点。例如位置、交通、配套、发展商的经验。第二课项目理解一、规划理念二、配套三、交通四、推广形式等第三课发展商的介绍及经营理念10一、发展商的背景资料二、项目品牌的历程三、发展商经营的模式四、发展商所获取的荣誉第四课市场状况及竞

4、争对手分析一、竞争态势分析（一）房地产市场分析1、城市整体房地产市场分析（1）与近3年来国内房地产市场高速发展是否同步（2）整体开发水平如何。（3）2010年1—10月份房地产市场主要成交数据（二）房地产市场发展趋势1、市场有巨大的发展潜力2、预计未来3年内市场发展趋势（三）竞争对手分析第五课营销策略理解一、项目定位理念二、项目推广理念三、最佳宣传形式第六课工程知识建筑识图：多层：指九层（含九层）以下的房屋，普通住宅无电梯。10高层：指楼层超过九层的楼宇，安装有电梯。超高层：一般指40层以上或超过1

5、00米上的楼宇。跃层：是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。﹙一般在首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间，二层安排卧室、书房、卫生间。﹚复式：概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高比普通住宅高，可在局部分出夹层，安排卧室或书房等，用楼梯联系上下。﹙夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分，夹层和底层之间有视线上的交流和空间上的流通。﹚错层：纵向或横向剖面中，楼层的几部分之间楼地面高低错开。套型：按不同面积、居住空间组成的成套住宅类型。标准层：平面布置相同的住宅楼层。过道：住宅套内使用的水平

6、交通空间。走廊：住宅套外使用的水平交通空间。层高：两相邻层楼面之间的垂直距离。净高：楼面或地面至上部楼板底面若吊顶底面之间的垂直距离。造型：建筑物外观.室内配置：指房间／客厅／浴厕／厨房／阳台之位置排列，使之动线简捷便利，私密性，通风采光等。格局：指一户房屋之屋型方正或属长形、不方正、异形。私密性：指私生活之隐私性（动静分区，栋距要宽）。采光：指光线日照之明亮度。10通风：风（空气）之来源、去路。座向：指房屋之方向（朝南、东佳，朝北次之，朝西最差）。景观：指观看景色之视野。临街：建筑物前后左右临之道

7、路或巷子（临街巷道要宽畅销）。栋距：建筑物与建筑物之间的临栋间隔距离（宽／应最少8米）。阳台：直上方设有遮盖物者（封闭阳台算全面积，半封闭阳台算半面积）。露台：直上方没有任何屋厅遮盖物之平面。承重墙：直接承受外力作用和自重的墙体。非承重墙：一般情况下仅承受自重的墙。结构墙：主要承受侧向力或地震作用，并保持结构整体稳定的承重墙，又称剪力墙、抗震墙等。框架结构：由梁和柱以刚接和铰接相连接成承重体系的房屋建筑结构。单元式高层住宅：由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。塔式高层住宅：以共

8、用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。通廊式高层住宅：由共用楼梯、电梯通过内、外廊进入各套住房的高层住宅。小区布局形式：行列式、围合式、组团式。建筑形式：塔式、板式、墙式。10窗：落地窗、阳光窗、转角飘窗、弧形窗、天窗实例讲解：小区规划图、户型图、示意图第七课入住须知及物业管理一、住宅小区物业管理的主要内容：主要是对住宅小区内的房屋建筑及其设备、市政公共设施、绿化、卫生、交通、治安和环境容貌等管理项目进行维护、修缮与整洁。二、物业管理收费的费用构成：1.管理服务人