从控制视角谈销售管理

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1、从控制视角谈销售管理中图分类号：F270文献标识：A文章编号:1674-1145(2015)02-000-02摘要本文以一个企业在往来款项的问题上，就加强企业内部控制的视角来增加企业的效益，体现了加强内部控制的在企业销售时的重要性。关键词内部控制控制方式加强管理引言：企业往来款项是一个企业平常经营交易中发生最多的事了。而随着中国经济发展速度越来越迅猛，给企业带来了巨大的发展机会。很多企业为了快速的抢占市场，越来越多的用商业信用手段进行促销。而盲目的扩大市场份额，导致市面上鱼龙混杂，引发信用危机，继而给企业造成巨大的负担。一、从“内部控制”要素管理企业

2、往来款项每一个企业它都要内部和外部环境适合的时候才能不断地运行。从企业的内部的运行环境上来讲，企业高层的管理方法和执行手段是异常重要的。只有思想达到这个高度，才能认真的把这种思想贯彻到工作当中的每一个环节和每个工作人员的心中。用思想来领导别人或来实施管理，会非常有效地加强相关工作的管理。另外，在管理相关工作上，所用之人一定要慎重。尽量选择那些工作态度良好，执行力强，生活作风刚烈以及有高度的社会责任感和企业责任感的人得到他们的支持，再充分调动这些人的积极性，是加强公司内部管理执行能力时至关重要的一个环节。二、从“风险评估”要素管理企业往来款项企业要在科

3、学分析经营的活动中准确的识别风险还有和控制0标相关的风险，不仅要准且的察觉，还要快速的制定合理的应变策略。如今的企业普遍都存在着对自身往来款项风险的认识不足、应变无力等问题，也没有及时的将这些不足中存在的种种不确定性和危险因素有效的识别和评估。如此一来，很容易导致公司的往来款项陷入混乱，使公司不能正常运行。并且因为管理上有漏洞，会使一些阴险狡诈之人钻了空子，造成企业资金外流的巨大风险，严重可能导致公司破产倒闭。整个公司上到高层管理，下到清洁阿姨，每一位工作人员、公司的一份子都应该清楚的意识到这一系列问题所造成的严重后果。所以，要尽早建立好不同性质和不

4、同危险程度的风险评估机制，将一切有危险性的祸端扼杀在摇篮里。三、从“控制活动”的要素管理企业往来款项站在业务的角度上来看企业在往来款项中存在的问题，如果单独拎出来讲，归根结底还是因为企业没有处理相关问题的经验，缺乏具体解决办法。具体的解决办法包括很多，比如：严格控制预算、实行岗位分离、文件详细记录、领导授权批准、实物保全等等。具体的内容如下：（一）销售和收款的内部控制1.企业应该对信用制度建立严格的规定，信用的标准、条件以及收款的政策需严格把关。客户的赊销款项需要经过公司管理人员的同意，关于客户的贷款金额和信用额的详细调整也必须要告知相关部门，并做好

5、详细的记录。2.公司的销售部门应该对有赊销记录的客源进行详细的调查，对于那些信用值还有挖掘潜力的客户进行必要的审核，再根据规定建立收受款项的台账。对客户的应该所收款项的增加或减少的情况以及客户的信用额度的变化，要做好详细的记录。而企业应收的款项交由企业会计人员尽快处理，然后将那些应收款项的客户的详细资料加以整理，交给公司财务或者责任经理以及销售主管，方便其了解并且控制意外情况的发生。尽量不要出现拖账的情况，要对信用期限到期仍然没有打上款项的客户进行催促，并且记录。3.扩大企业销售款项的回笼程度。这就要求企业加强管理和控制工作，将任务下发到具体部门以及

6、具体个人，实施周考核、月考核，最后的业绩与个人年终的奖罚挂钩。如此做法，既可以调动工作人员的积绩，创造更好的成绩。另外，针对信用逾期仍不交款的客户，除了加紧催收的力度，同时也要让客户提供担保和抵押，避免不再出现逾期。实在没办法的，通过法律途径解决。极性，建立好的工作氛也有助于企业整体增加业（二）其他应收款项的内部控制1.把收款项的收支和记账要分隔开来，应收款项的办理人和相关的审核人员相分离，有效的预防双方恶意的传统。2.针对金额重大的款项要有记录和跟踪，另外还要建立一个预防意外的备用金体系，这是加强企业管理和控制风险的重要举措之一。备用金要有专人负责

7、，直接对企业负责人负责。在备用金的领用以及报销的同时，应该根据涉及金额的多少再进行详细的审核或批准，并且必须在企业的监督下进行，以免出现暗箱操作和某些高层人员专制独裁。特点要注意那些金额较多的借贷个人或单位，要详细掌握对方资料，并且定期核查和追踪，了解其使用款的具体情况。分析其中潜在的危险，以保证资金能够按时按期回笼。到年底，凡涉及企业有关的未还款项进行及时处理，并建立严格的规定方便企业从内部控制风险，以防出现坏账死账。（三）预付账款的内部控制1.合理的建立岗位分离制度。应收款项的审核人员不可以以个人的名义寻找供应伙伴以及讨价等业务企业所有办理相关业

8、务的工作人员不得擅自插手管理其他部门的业务，杜绝徇私舞弊的情况发生。2.对预付款项的产品和客户采取市场调查以