调整管理双轮驱动促进企业科学发展

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1、调整管理双轮驱动促进企业科学发展天津中新药业股份有限公司2010年10月20日各位领导、同志们：大家好!很荣幸有机会在这里就中新药业近几年在深入贯彻落实科学发展观，改革调整、强化管理等方面的情况向各位作一汇报。中新药业1997年在新加坡上市，2001年又在上海证券交易所上市，现为新加坡和上海两地上市公司。拥有23家分公司及14家控股公司和8家参股公司，生产经营涉及中成药、中药材、生物医药、化学原料及制剂、营养保健品、医药商业等众多领域。拥有26个剂型718个注册品种，核心产品速效救心丸为国家机密品种，另有中药保护品种21个，独家品种109个，

2、企业资源可谓丰富。前些年，由于营销模式落后、企业管理粗放等因素，资源优势不但没发挥出来，反而成为内耗的根源，公司自营利润低，工业企业多数亏损，商业企业无一盈利，A股市场上的中新药业戴上了“ST”帽子，S股市场股价长期在低位徘徊。2006年11月，医药集团果断地调整了中新药业的领导班子，我时任医药集团副总经理，临危受命兼任了中新药业董事长。新班子上任后，首先统一了思想，尽管困难重重，一定要不辱使命，跳出固有思维，真抓实干，讲求方法，落实各级领导对中新药业改革调整的要求。我们围绕困扰企业发展的三大难题——销售、管理、用人进行了冷静分析，并对中新药

3、业的内外资源进行了缜密梳理，最终确定了以建立符合市场竞争和科学发展要求的经营管理模式为原则，以提质增效为目标进行改革调整。通过转换营销模式、调整优化结构、强化企业管理、搞活用人机制等一系列大刀阔斧的改革，公司发生了显著变化，实现扭亏为盈。2009年，实现销售收入28.8亿元，同比增长28％，自营利润1.44亿，同比增长116％；在A股市场，不仅摘掉了“ST”帽子，而且一年之中股价增长2倍多；在S股市场，股价飙升5倍多，被誉为S股中的明星股。今年上半年，销售收入同比又增长30％，利润同比增长51％。一、转换营销模式，重执市场主导权应该说中新药业

4、产品很好，但前几年始终做不大，好产品卖不上好价钱，这也是导致企业亏损的重要原因。拿速效救心丸来说，本是自主研发的独家产品，价格弹性系数小，客户群体稳定，产品知名度高，市场美誉度好，价格本应非常有竞争力，事实却恰恰相反，价格越来越低，库存越来越多。到2006年底，公司库存100万条，社会一级客户库存100万条，二、三级客户库存也有20—50万条，够市场一年的销量，企业和客户的资金占用非常严重。最糟糕的时候，速效救心丸的零售价低于出厂价，把“黄金”卖成了“白菜”价。究其原因，主要是中新药业这些年来一直沿用传统的返利推销模式，以返利促进客户多进货，

5、进货越多，返利越多。每当临近季末年终，销售人员为了完成指标，加大让利，增加销售；代理商压价争利，低价囤货，导致库存上升，价格下跌。落后的营销模式，严重影响了企业经济效益，使企业丧失了市场主导权，被经销商牵着鼻子走。基于对速效救心丸这一产品市场地位的信心，班子经过慎重讨论，决定大胆变招。一是由推销变拉销，实行啊“饥饿疗法”。取消大户政策，收回所有让利，统一出货价格，限定进货上限，并对“速效救心丸”生产企业——中药六厂进行停产整顿，向市场传递货源紧俏的信号。这期间，华东地区一名经销商怀揣千万元资金来津大批进货，面对这样的“好事”，我们也不为所动，

6、坚持只卖上限。很快，全国的经销商都知道中新药业这回动真格的了，“速效救心丸”的市场价格也重新掌握在“中新药业”人手中。二是由注重商业调拨变注重终端促销，实行“重心下移”。过去，销售人员集中在省会城市，在商业批发客户之间转悠，所有人力和促销政策都给了各级商业批发企业，出现了“商业大肚子，价格向下走”的局面。这次调整，只留少数业务员维护商业通路，其余人员下沉到县乡和社区，在巩固大客户的基础上，拉动终端销售，提高产品的目标覆盖率。三是由重商业轻医疗变商业和医疗并举，实行“学术营销”。过去速效救心丸在零售药店的销售要强于在医院的销售，为弥补短板，做大

7、市场，今年我们结合医疗市场的需求特点，推出了专供医疗单位的新规格“速效救心丸”，同时组建专业化的医疗营销队伍，拓展医疗销售。这一系列营销模式转换组合拳，使中新药业在“速效救心丸”市场主导权的争夺战中获得了胜利，“速效救心丸”的市场价格梯次拉升，逐步回归了正常水平。2009年，销售“速效救心丸”320万条，实现利润2亿元，比2006年增加1.3亿元，公司的经营业绩与经营质量都实现了历史性突破。除“速效救心丸”外，中新药业其它产品普遍存在着扩销增量慢和外埠市场拓展能力不足的问题，为此我们将营销模式转换重点放在了由内销为主变内外销并举，实行“借船出

8、海”。今年，我们引进了城市经销商理念，以此缩短业务半径，由过去的种大田，变成种责任田，同时借助城市经销商的地域资源优势，对地级市场深耕细作；通过控股有终端资源的外地