成功销售技巧的6个步骤

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1、成功销售技巧的6个步骤　　这是一篇令人期待已久的文章,文中介绍了成功销售技巧的6个步骤，帮助你实现B2B和B2C的销售目标。　　这些步骤是在与LindaRichardson谈话基础上归纳整理出来的。LindaRichardson是销售培训公司Richardson的创立者，也是《完美销售》这本畅销书的作者。　　成功销售技巧步骤一、摒弃ABC战略　　我不是在开玩笑。　　传统的销售培训课程一般在强调“ABC”（AlwaysBeClosing）战略，即“一定要成交”战略。虽然，这个战略很容易被人们所记住，但是它却是一个糟糕的战略。　　原因很简单。任何一

2、个客户都不愿意在别人的逼迫下购买产品。而ABC战略对客户形成一种购买的压力，这自然会使客户产生对销售的抵制。　　即使是当ABC战略所得效果时，也不是好消息，销售人员可能会面临其它的麻烦。为什么这么说呢？当客户屈服于销售人员的压力之后，他们不免会对销售人员产生厌烦的心理，并找机会使眼下的这桩买卖不能成交，或者下次不再与销售人员打交道。　　成功销售技巧步骤二、树立正确的心态　　优秀的销售人员认为，时钟只有一个时间那就是现在。如果他们获得领先的机会，那么他们肯定会抓住这个机会，并完美地坚持下去。　　如果你想使销售取得成功，那你一定要坚持不懈地努力。如

3、果一桩买卖有三个销售人员去竞争的话，那么最后的成功者一定是一位有心人，（比如）他会在与客户会面之后及时地把特制的信件或电子邮件发送给客户。　　销售人员应该在采取行动时既谨慎又不遗余力。他们应当善于与客户交流，在销售过程中合理地运用技巧，并对销售工作充满自信。　　更重要的是，好的销售人员会认识到，为了成交一桩生意而破坏与客户关系的做法是错误的。　　成功销售技巧步骤三、为每次会面设立一个目标　　当你去拜访一个客户时，你应该有一个特定的、可衡量的、适度超前的目标。　　特定的目标并不等于是感觉良好的目标，如“我一定要与客户达成交易。”特定的目标是容易被

4、评估和衡量的，比如“我要得到一份重要的决策人名单”或“我要向客户提出交易请求”。　　目标还应当适度超前，但是要符合你在销售周期中所处的阶段。比如，第一次去和多位决策者谈一桩数百万美元的交易，如果你抱着“今天必须完成交易”的目标，那就显得过于激进了。　　设定目标并不意味着你的行动失去了灵活性，也不表明你不能对目标进行调整。优秀的销售人员总是懂得把握与客户谈话的方向，保持双方对交易的兴趣，进而使一桩交易得以最终实现。　　成功销售技巧步骤四、在实现目标的过程中不断地检验　　在与客户见面的过程中，始终保持客户积极地参与谈话。在谈话中，你能够判断客户的目

5、标、战略、决策过程、时间表等等重要信息，并把你的思路、产品情况和解决办法告诉客户，以迎合他们的需求。这是一个基本的销售方法。　　你必须在与客户的交谈中抛出一些“检验性”问题，以求得对方的反馈。向他们询问一些开放性的、非引导性的问题，可以帮助你了解客户的需要，并及时调整你的解决方案。最重要的是，这个检验的过程能够帮助你获得重要的信息，以实现最终的交易成功。　　有效的“检验性”问题不能是那些引导性问题，比如“这对你有意义吗？”或“你是否同意？”在回答这些引导性问题时，客户通常会选择简单的方法回答，答案并不一定是他们的真实想法。因此，你应当问一些“检

6、验性”问题，比如“这听起来怎么样？”或“你怎么想？”　　与引导性问题不同，“检验性”问题会使客户为你提供坦率的、重要的信息。例如：　　不好的交流方式：　　你：“我们在所有重要市场都拥有一流的交付能力。”（销售人员在表达完自己的意思之后得不到有效的回答。）　　客户：“那么如何开具发票？”　　以上的对话不能表现出客户对你所说的“一流交付能力”是否同意。　　好的交流方式：　　你：“我们在所有重要市场都拥有一流的交付能力。你认为这对于你们有帮助吗？”　　客户：“我担心的是，你们无法满足我们的全球市场需求。”　　你：“我知道你们需求是全球性的，为什么你认

7、为我们无法满足你们的需求呢？”　　客户：“因为你们好像没有国际分支机构。”　　你：“在全世界进行人员部署很重要，为此我们在每个地区都与当地的顶尖企业结成了伙伴关系，这样我们就无须再设立分支机构了。不知这样能否满足你们的要求？”　　客户：“当然可以，这样说你们可以集中开具货物发票。”　　上面的对话可以使销售人员了解客户所想，并且可以为最终达成交易而重新配置公司能力。　　总之，每一次你在介绍产品和服务之后，都应该从客户那里获得反馈信息。最好的反馈是，客户对你所说的一切表示认可，并急于与你进行交易。　　成功销售技巧步骤五、总结，然后进行最终检验　　如

8、果你的客户没有表现出急于成交的意思，那么你必须进行最后的努力，否则你将失去有利地位甚至失去这桩生意。　　你已经将你的产品和服务向客户做了清晰的介绍，客