券商经纪业务营销工作应采取的对策

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1、FP金融从业者根植金融业服务从业者www.jrcyz.com券商经纪业务营销工作应采取的对策（1）、树立“以客户为中心”的经营理念。证券市场发展至今，投资者的选择性明显增强，在市场中的谈判地位不断提高，已从根本上改变了投资者被动接收券商出售的“商品”的局面，券商应积极调整思维，将为客户提供全方位服务作为券商的责任和最基本的经营原则，协调和调动内部各方面的资源，形成多层次的服务网络，迎合客户多方面的需求。　　　（2）、细分客户群，采取差异化战略。例如，针对散户需求，聘请有资质的证券分析师为客户提供详尽的大势分析、个股推荐；在大盘异动、板块联动、或市场即将出现转机时，在第一时间给客户

2、提供操作指导和建议，使客户能及时回避风险，增加盈利机会。对于机构投资者、法人投资者和大户，可以针对客户的特殊要求，成立专门的业务工作小组，提供多样化、个性化的服务品种。　另外，由于各地经济发展水平差异，公司各营业部的客户与交易量结构并不完全相同，营销手段必然有所差别。面对公开或非公开的佣金“减返”运动，以中散户为主的营业部受到的冲击最大，若一味限制营业部的跟进步伐，可能使其丧失在该地的市场份额；若采取过于激烈的手法，又将使当地营业部的经营环境急剧恶化。因此，券商在经纪业务拓展中，应充分考虑各地的实际情况，在经纪业务中实行“地区差别化”的市场开发策略，但同时应强化券商经纪业务总部级

3、的管理职能，以统一协调各营业部的自主营销行为，并控制风险。　6FP金融从业者根植金融业服务从业者www.jrcyz.com　　（3）、调整网点分布，大力推进虚拟营业部建设。过去券商主要采取地区集中策略，追求区域内高的市场占有率，目前提高市场占有率显然已相当难，而相反在内陆地区及经济不发达地区，证券经纪业务仍然存在较大的发展空间，加之国家推行西部大开发政策为该地区证券市场发展带来了发展机遇，券商应在该地区进一步推进营业部和服务点的建设，同时，应利用网上经纪业务的发展契机，通过加大银证合作，大力推进虚拟营业部建设。此外，应以现有的营业部为中心，以网上经纪业务为手段，在营业部所在地区形

4、成网上经纪辐射网，在挖掘传统经纪潜力的同时，利用网上交易铸造品牌、开拓业务，建立和完善包括客户管理、理财、营销、咨询、电脑在内的高质量的服务体系。　　　从国内证券经纪业务的发展历程上看，因经济发展水平较高，东部省市的证券经纪市场最先被开发出来，全国股票交易量最大的前10个省市的成交量占全国的78.45%，预计可供挖掘的潜力已有限；同时，西部地区大部分省市的营业部拥有的客户资源相对较多，有挖掘的潜力。从合理调配公司有限资源的角度出发，可以适度增加在西部地区的营业部数量。　对增设营业部，可以通过“收购、新设与互换”等方式进行。管理层在近两年来一直冻结“新设”，营业部总量增长有限，目前

5、已有所松动，并于2000年10月批准20家券商新设67家证券营业部；关于营业部“互换”，近期部分券商已开始有所动作，如东方证券与国通证券的营业部互换：“国通证券”将其受让的广东国民信托投资有限公司的深圳证券营业部与东方证券上海周家滨路证券营业部于2000年7月正式互换，实现了双赢。另外，调整网点布局还可以通过单向搬迁来进行。　（4）、在经纪业务中实现“连锁化”经营。证券营业部要在未来的竞争中获胜。必须以突出专业性投资咨询服务为工作重心，但如果每个营业部都在研究咨询上大规模投入，必然出现大量的重复劳动和重复投入，造成不必要的浪费。在经纪业务中，总部与营业部之间应进行专业化分工，充分

6、利用公司总部的管理职能，将其建成一个统一的证券资讯配售中心，把下辖的营业部建成统一标识、统一管理、统一业务流程、统一服务标准、统一对外宣传的连锁式营业群体，这种以证券总部为依托的网状经纪业务经营模式具有以下优势：一是降低经营成本；二是通过资源整合，提高营业部的整体竞争力和规模效益；三是形成券商的市场形象和品牌，扩大影响力。　6FP金融从业者根植金融业服务从业者www.jrcyz.com（5）、结成策略联盟，实现快速发展。在越来越复杂多变的市场环境下，券商必须打破长期以来形成的思维定势的束缚，坚持走策略联盟的发展之路，其形式主要有：第一，与商业银行合作。商业银行在网点分布及网点间的

7、网络建设方面具有券商无法比拟的优势，券商可在政策许可的情况下，与商业银行进行多种形式的合作，充分利用商业银行的储蓄网点资源和券商的专业优势，方便客户，共同开发、占领当地证券交易市场；在这种合作方式下，直接通过银行卡、存折投资证券，券商可以将其客户来源拓展到本没有证券营业部的地区与中小城镇以及经济发达农村地区，充分挖掘可能的客户资源，银行可以得到投资者资金账户的余额，并取得券商可能支付的一定额度的代理费。第二，与IT公司合作。目前证券电子商务的发展之势如火如荼，顺应这一趋势，券商与