打造珠宝品牌的三大利器

《打造珠宝品牌的三大利器》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、打造珠宝品牌的三大利器　　在具备了“服务品牌”、“款式品牌”、“盈利品牌”这三把“利器”，珠宝品牌便能获得广泛的媒介传播（含广告和新闻传播）和大众（主要是加盟商、准加盟商和消费者）的口碑传播，建立在终端顾客（消费者）和渠道顾客（加盟商）心中最大的知名度、美誉度和忠诚度，从而进一步建立珠宝品牌的强势市场地位。抓住婚恋人群打造“服务品牌”　　关于服务的价值　　随着珠宝行业生产技术和生产硬件的同质化程度提高，各个企业生产的产品也越来越趋于同质化，导致差异化越来越小，最后竞争的结果的就是纷纷降价，致使行业微利时代的提前到来，珠宝行业的利润逐年下降，就是产品同质化（例

2、如钻石的原料、切割、镶嵌的差异越来越小）的结果。　　以服务制胜的品牌仍然赚取超过行业利润数倍的超值利润，超值利润是品牌价值中的最重要部分之一（品牌价值主要由品牌资产、品牌超值盈利能力、品牌潜力三部分组成），所以要做品牌就要做服务，再通过服务来赚取超值利润，从而实现品牌价值。　　全球最著名的计算机领导品牌IBM1995年的营业额已超过719亿美元，占领世界计算机市场85％的份额，在中国PC市场1994年-1995年的增长率达100％。很多分析认为是技术日益创新和IT业的整体兴旺造就IBM这个计算机业巨人，殊不知这些成功的背后首先得益于IBM总裁小托马斯·沃森多

3、年前在多种媒体刊登的一则广告，这则广告只用几个一目了然的粗体字写道：“国际商用机器公司（IBM的全称）就是最佳服务的象征”。这句广告词虽然短小，但是它却简单而又透彻的说明了一个计算机的发明创造型企业50多年积累的品牌精髓和成功秘诀：靠最佳的服务占领市场。　　珠宝行业服务现状　　售后服务同质化——珠宝行业的现今的同质化不光体现在产品上，在服务上也是产生了惊人的同质化，用的最多的就是调换同类首饰（含以小换大）、清洗、抛光、改指圈、焊接整形等服务，很多行业人士都认为这样做好售后服务，从而抓住了消费者的心。　　首饰属于耐用品难以损坏，维修服务的次数自然不多。维修服务

4、对消费者的吸引力远不如家电、等一般日用品，于珠宝首饰的促销或品牌宣传的作用非常微弱。　　公益服务活动少——中国的公益营销的开山之作是农夫山泉的“喝一瓶水捐一分钱”的成功促销，之后是巩俐为哈药六厂做的向希望工程捐款的电视广告，最近的是蒙牛的“航天奶”和海尔的“航天展”，这些公益促销大多取得很好的效果，虽然巩俐为哈药六厂做的电视广告涉嫌造假被封，但是哈药六厂还是一夜成名。　　受其他行业公益促销的影响，珠宝行业的公益营销也比比皆是，比较熟悉的是潮宏基的捐助失学儿童的“春蕾计划”、爱迪尔珠宝的“关爱女孩行动”、六福的“亚姐”选美赞助、周大福与万科的房产开盘珠宝拍卖捐

5、助公益事业等等。但是，珠宝公益营销除了六福的“亚姐”选美赞助外，其他的公益营销的收效不大。　　抓住婚恋人群做好目标顾客服务　　服务的目的是售前促销或售后服务，所以做服务首先是找好服务对象，售前促销和售后服务的对象都应该是目标顾客群，但是如果对目标顾客不做细分就会陷入“广种薄收”和“吃力不讨好”的境地，也就是花了很多营销经费，但是服务对销售的促进作用很小。　　珠宝行业的目标顾客在中国大陆区域来说是即将或正在恋爱或结婚的人群（婚恋人群），虽然在北京、上海、深圳、江浙等的部分区域具有部分用珠宝衬托身份的的购买群（重复购买），东北、成都等地也有相互攀比的购买群。一来

6、这两部分顾客的数量在目标顾客总量中占的比例较小，另外其中很大部分也属于“婚恋人群”，所以珠宝行业的目标顾客还是以“婚恋人群”为主。　　于维修服务，珠宝行业现今对所有购买者或所有消费者均做相同的服务，使得我们的目标顾客——“婚恋人群”只感受所有企业“浅尝辄止”的服务行为，未能抓住核心目标顾客的心理需求。　　于公益服务，农夫山泉和海尔等日用品广泛的目标顾客而言（几乎所有成年居民都可算其目标顾客），所以其公益服务活动对目标顾客大多不会产生目标受众偏差。　　既然珠宝行业的目标顾客是婚恋人群，我们要满足目标顾客心理需求就必须从“结婚”和“恋爱”这两个方面着手，充分发掘

7、婚恋人群的需要，从而打动婚恋人群的心。　　服务婚恋人群要满足其心理需求，注重其精神需求，可定位为“情感服务专家”，真正做到顾客心中的“情感品牌”，此类服务做法可举例如下：　　为顾客提供新婚、婚庆祝福，此项部分珠宝品牌已经在开展，但力度还需加强；为顾客的恋爱别处心裁的服务，如爱迪尔珠宝的“会说话的玫瑰话传递你的爱”（录音玫瑰）、潮宏基的“爱要勇敢说出来”（录音小熊）等；立足顾客情感的深层心理需求，切实解决顾客（特别是女顾客）情感困惑或问题，服务的方式可以如下：　　充分利用企业内部资源，主要是在每个终端设立情感信箱，顾客和非顾客都可以随时把自己的情感困惑或问题寄

8、到指定地点，由专门指派的客服人员予以回复，同时对于典