西南大学2018年秋季[0578]《国际商务谈判》

《西南大学2018年秋季[0578]《国际商务谈判》》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、西南大学  网络与继续教育学院课程代码：  0578     学年学季：20182窗体顶端多项选择题1、 打破谈判中僵局的做法有（　　）. 改期再谈  . 改变谈判环境与气氛  . 更换谈判人员或者由领导出面调解  . 采取横向式的谈判  . 采取纵向式的谈判2、 谈判准备工作的内容主要包括（　　）. 收集谈判信息  .  模拟谈判  . 选择目标和对象  . 分析谈判环境  . 制订谈判方案  3、 在商务谈判中,迂回入题的方法包括（        ）. 从介绍己方经营状况入题  . 从自谦入题  .

2、 从介绍己方谈判人员入题  . 从天气状况入题. 从题外话入题  4、 信息资料的整理一般分为四个阶段（        ）. 资料的评价  . 资料的筛选  . 资料的保存  . 资料的分类  . 资料的传递5、 从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（      ） . 中期僵局  . 执行僵局. 初期僵局  . 后期僵局  . 协议僵局6、 国际商务谈判的特殊性体现在（          ）. 谈判的经济利益性. 应按国际惯例办事  . 国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政

3、策性  . 影响谈判的因素复杂多样  . 国际商务谈判内容广泛  7、 .下列哪些是影响价格的客观因素（       ）.   .. 产品因素  . 需求因素  . 竞争因素  . 成本因素  . 环境因素  判断题8、 国际商务谈判中人人都处于高度的紧张中，只需凭脑子记下对方所谈的全部信息，不必作记录，更不需要录音。.A.√.B.×  9、 国际商务谈判中有效的倾听，不仅要听到对方已经说了什么，而且还要听懂、理解其中的意思，进行归纳，得出结论。.A.√  .B.×10、 国际商务谈判中有效的倾听，只需

4、要把注意力全部放在对方表达的内容上，而不需要去注意对方的措辞、表达方式、语气语调。.A.√.B.×  11、 国际商务谈判中，能否在“货比三家”中作出正确的选择，主要看经验和感觉。.A.√.B.×  主观题12、价格解释参考答案：价格解释是指对价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。13、封闭式发问参考答案：封闭式发问：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。14、 交叉式让步参考答案： 交叉式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题

5、上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。15、仲裁协议参考答案：仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。16、交货风险参考答案：交货风险是指安全发货和收货所面临的风险，主要包括国际货物运输和保险两个方面。17、立场型谈判法参考答案：立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。18、沉默法参考答案：沉默法是当对方提出反对意见或有意刁难时，有时是可以

6、做出解释的，但是对于那些不值得反驳的抗议，需要一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以保持沉默。19、中立地谈判参考答案：中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。20、 让步型谈判法参考答案： 让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。21、进取型对手参考答案：进取型对手是指以对别人和谈判局势施加影响为满足的对手。22、权力型对手参考答案：权力型对手是指以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望较低。23、谈判实力参考答案：

7、谈判实力是指影响双方在谈判中过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种国素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。24、合同风险参考答案：合同风险是在谈判中由于各种不确定因素和信息的缺失而导致合同条款的不完善，从而给合同执行带来一定的风险，包括质量数量风险、交货风险和支付风险。25、技术风险参考答案：技术风险是指商务谈判中涉及到的各类技术问题，不仅有项目本身的技术工艺要求，也有项目管理的技术问题。26、发盘参考答案：发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有

8、关条件进行磋商，达成协议，签订合同。买方主动开盘报价为递盘。27、西欧式报价参考答案：西欧式报价是指首先提出含有较大虚头的价格，再根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。28、谈判的价格风险参考答案：价格风险是撇开作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。29、  可接受目标参考答案： 可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需