[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案

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1、[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案：55.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。56.让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。57.可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。58. 简述报价阶段的策略。（1）报价的先后；（2）如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原

2、则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）；（3）怎样对待对方的报价。59.谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：（1）将方案的创造与对方案的判断行为分开；（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；（3）找出双赢的解决方案；（4）替对方著想，并让对方容易做出决策。60.简述谈判目标的层次性。谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为四个层次：（1）最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程

3、度。（2）实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。（3）可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。（4）最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着必然的内在联系。61.试述国际商务谈判中“辩”的技巧。（1）观点明确，立场坚定。商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。（2）辩

4、路敏捷、严密，逻辑性强。商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。（3）掌握大的原则，不纠缠细枝末节。在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题，上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。（4）辩论时应掌握好进攻的尺度。辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，

5、反驳对方的立场、观点上的不足，以便能够争取有利于己方的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。（5）态度客观公正，措辞准确严密。文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。（6）善于处理辩论中的优势与劣势。在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣

6、势，可过一阶段又出现你处劣势、我占优势的局面，当我们处于两种不同状态时，就必须做好相应的处理，这是衡量商务谈判是否合格的一个条件。（7）注意辩论中个人的举止和气度。在辩论中，一定要注意个人的举止和气度。有些行为，如语调高亢、指手画脚等，是气质不佳的表现，更无气度可言。62.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。谈判目标要考虑的因素：（1）谈判的性质及其领域；（2）谈判的对象及其环境；（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求；（4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；（5）与谈判密切相关的事项和问题等。

7、63.论述商务谈判中“答”的技巧。商务谈判中“答”的技巧：（1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间；（2）针对提问者的真实心理答复；（3）不要彻底地回答问题，有些问题不必回答；（4）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他；（5）对于不知道的问题不要回答；（6）有些问题可以答非所问；（7）以问代答；（8）有时可以采取推卸责任的方法；（9）重申和打岔有时也很有效。64.如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？（1）价格水平的确定。价格水平的高低是谈判双方最敏感的一个问题，是双方磋商的焦点，它直接关系到获利的

8、多少或谈判的成败。影响价格的因素有主观与客观之分，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而影响价格的客观因素主要有以下几种：成本因素、需求因素、竞争因素、产品因素、环境因素。（2）支付方式的选择。在进出口贸易中卖方常常会遇到不利的支付条件，不同的支付方式通过价格对谈判的预期利润造成较大影响。在国际贸易中采用跟单托收支付方式、付款交单和承兑交单对出口方的影响大不相同，除了收汇风险