商务谈判技巧培训

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1、商务谈判技巧培训商务谈判技巧培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！——联邦家居——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。—

2、—绿城集团一、二、课程理论知识（一）认识商务谈判1.商务谈判定义商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程。2.商务谈判特征（1）以经济利益为目的（2）以价格谈判为核心（3）谈判合同具有准确性、严密性（4）谈判对象的广泛性和不确定性3.商务谈判评价标准（1）谈判目标实现程度（2）双方关系维护程度（3）谈判效率4.商务谈判的要素（1）谈判当事人：主要有主体和客体；在谈判中正确识别主体有极其重要的作用。主体和客体是相对的；对其中的一方而言，自己是主体，那么另一方

3、就是客体。（2）谈判议题：谈判双方共同关心并希望解决的问题，就是谈判的内容是谈判者利益的体现。一场谈判可以有多个议题，也可以只有一个议题。（3）谈判背景：包括谈判的时间、地点、环境。（4）谈判行为：围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，彼此进行信息交流、磋商协议、价格谈判等5.商务谈判内容：围绕经济活动、法律活动（1）购销谈判：针对有形商品进行的商务谈判；主要内容有：标的；数量；品质；包装；价格；交货；支付；检验；不可抗力；索赔和仲裁。（2）技术谈判：主要内容有技术类别、标的；技术性能、技术咨询和人员培训、技术资料的交付；技术的改进和交换；技术的考核和验收（3）融资、合资

4、谈判：其谈判的内容主要涉及：投资总额和注册资本；投资比例和董事会席位分配；出资方式和资产评估；组织机构与职责权限；劳动管理；中外合资经营中的外汇收支平衡；合营的期限和清算等。（4）服务谈判：6.商务谈判的类型（1）按商务谈判参与规模划分：①双方谈判，即一对一；②多方谈判，如小组；（2）按谈判方所在国家划分：①国内商务谈判；②国际商务谈判；（3）按商务谈判所在地划分：①主场谈判；②客场谈判；③第三地谈判（中立地）；（4）按商务谈判的交流方式划分：①口头谈判；②书面谈判；7.商务谈判的原则（1）平等原则：商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大小，其地位都是平等的；（

5、2）互利原则：谈判达成的协议对于各方都是有利的；（3）合法原则：商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。（二）商务谈判前的准备1．谈判资料的准备（1）谈判环境：谈判环境的调查包括政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、政治金融、该国基础设施与后勤供应系统、气候因素等。（2）自身情况：准确了解自己公司的实力、优势和劣势，短期内和长远发展的需要是什么，以及实现需要必须具备的外部条件等等。主要包括谈判信心的确立、自我需要的认定、满足对方需要的能力。（3）对手情况：谈判对手的调查包括谈判对手的客商身份、资信情况、对方谈判

6、人员拥有多大的权限、对方的谈判期限、对方谈判人员的其他情况（如主谈人背景，谈判班子组成情况，谈判成员个人习惯、经历，性格等，谈判对手的谈判目的，所追求的利益，对己方的信任程度等等）。（4）市场信息：谈判信息准备包括对方的资料、市场资料、交易条件资料、竞争对手资料、谈判相关环境资料、有关货单或样品资料等。1．谈判人员、场地、议程的准备（1）谈判人员的准备：谈判人员的数量、信息收集处理、谈判地点的选择；主要有主谈与辅谈人员、台上人员和台下人员，以及各类专业人员。（2）选择谈判人员的要求：具备基本素质和综合能力（社交、表达、组织、应变、创新等能力）。（3）谈判人员应具备的素质

7、：政治思想素质、心理素质、知识素质、身体素质。（4）谈判场地的布置与安排：主要包括会场布置、座次安排、签字仪式；根据具体情况进行具体安排。（5）安排谈判议程：①双方谈判讨论的中心议题、②列入谈判范围的各种问题及问题讨论的先后顺序、③总体及各阶段时间安排、④谈判的策略安排及谈判时间期限、⑤谈判地点及招待事宜。（三）商务谈判实施过程1.商务谈判开局（1）谈判过程：询盘、发盘、还盘、接受、签约。（2）开局任务：①明确谈判的具体事项（目的、进度、计划、成员）②建立合作的谈判气氛③进行开场的陈述与报价（3）建立良好开局气氛：①影响开局的因素主要有表