商务谈判技巧培训.doc

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1、商务谈判技巧培训商务谈判策略与技巧主办单位：万课网联系方式请点击右上角博主头像开课时间：2016年7月17-18日佛山2016年9月12-13日邯郸学员对象：企业全体人员课程收益：1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程3、分享29个经典案例4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行课程大纲：第一讲谈判基本功案例：中、倭竞争泰国的高铁项目1、谈判的几种博弈模式2、商务谈判流程分析3、谈判前准备4、谈判的沟

2、通要领案例：炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，造成收款困难……第二讲谈判心理分析与控制分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛……1、谈判者人格分析2、谈判心理分析3、谈判的预期心理4、谈判过程的心理变化5、谈判心理控制方法案例：不同国度的谈判性格……第三讲评估谈判筹码案例：默克尔去日本推销数控机床……1、谈判中的“牌”与“筹码”2、如何分析谈判对手的“牌”与“筹码”3、如何掀开对手的“底牌”4、谈判赌局的设计案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……第四讲谈判策略案例：和某政府部门处长谈判，

3、我如何创造主场优势,什么是谈判策抢占谈判先机1、2、沟通环境策略3、资源性策略4、心理策略5、主动进攻策略6、防守策略案例：威尔逊公司的水处理项目谈判第五讲价格谈判技巧分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地……1、各种产品的报价技巧2、试探对方的底价、预算3、价格攻防战术4、让价的6个策略案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……第六讲合同谈判与签约案例：因为没有确认环节，执行过程产生了合同纠1、合同的法律知识2、合同谈判的沟通规则3、签约技巧4、合同文件管理方法案例：针对增加需求的软件开发项

4、目，盛经理如何坚持,最终使客户加价11万……讲师介绍：王浩营销公社专首席培训师实战背景21年实战经验，带过11只不同类型的团队，9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业，《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人，精益营销训练创始人天津商业大学信息管理工程学士新加坡瑞勃学院MBA天津大学组织行为学博士曾任职务：江苏省政府某局长祕书天龙汽车贸易公司总经理远东科技市场总监摩托罗拉政府项目销售总监翰林汇事业部总经理智博科技集团执行总裁北京一网无际管理顾问有限公司董事长培

5、训资历清华、北大总裁班客座教授，营销公社首席专家用友商学院、华为商学院特聘讲师；中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学双赢商务谈判技巧培训【课程收益】参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：1、制定谈判计划和工作链2、各自议价模型3、价格谈判的步骤4、价格与成本分析的方法5、买卖双方的开价原理6、“需求-batna”评估模型7、用'‘分解法”测算对方底价8、“相机合同”及“认知对比原理”9、“决策树”和''沉锚效应”10、“釜底抽薪”战术与“红鲜鱼策略

6、”【课程大纲】第一讲：谈判的原则及行动纲领一、谈判的三大基本原则二、谈判的两种类型及战略三、谈判风格与行为表现四、价格杠杆原理与跷跷板效应五、谈判十要/十不要六、谈判认识上的五大误区七、买卖双方的价值平衡模型八、利益分歧导致谈判九、商务谈判的五大特征案例分析与讨论第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏一、谈判分析的七个核心要素二、交易双方合作关系矩阵三、谈判战略选择模型四、什么情况下不适合谈判五、掌控谈判节奏的三要务六、谈判战略制定之四步曲七、谈判必备的四把武器八、影响谈判成功的六大障碍九、防范谈判中的九个漏洞情

7、景模拟谈判第三讲：谈判兵法、战术与运用一、蚕食战之步步为营二、防御战之釜底抽薪三、游击战之红飾鱼策略四、外围战之谈判升格五、决胜战之请君入瓮六、影子战之欲擒故纵七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒九、用“沉锚理论”缩小谈判范围十、用“相机合同”解决相互争端案例分析与讨论第四讲：各自议价的技巧与方法一、各自议价模型二、讨价还价的基本战术三、价格谈判把握的重点四、价格谈判的五个步骤五、开价与还价的技巧六、影响价格的八大因素七、了解并改变对方底价1、打探和测算对方底价2、案例：确定最合适的谈判价格区间3、影响对

8、方底价的三大因素4、改变对方底价的策略八、价格解释的五个要素九、价格解释的注意事项十、价格分析与成本分析的方法十二、打破谈判僵局最有效的策略十三、巧妙使用batna十四、让步的技巧与策1、案例：不当让步的结果2、案例:巧妙的进退策3、案例:步步为营的谈判策用决策树确定最优竞价十六、签约的六大要诀情景模拟谈判第五讲：联合谈判的战略与战术从分配型到