打造高绩效销售团队

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1、打造高绩效销售团队营销管理概念和现状l营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。l营销是一种企业经营哲学的思想。l营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。l企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品。——杜拉克菲利浦·科特勒关于营销管理的一些基本概念：l营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。l其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制。l营销管理同时也

2、是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。]现代营销人员存在的问题：1、缺乏专业的装备2、缺乏必要的销售技能3、缺乏端正的营销态度营销队伍管理存在的问题：1、缺乏必要的教育训练2、缺乏必要的行为过程管理营销管理观念：l生产观念l产品观念l推销/销售观念l营销观念现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C4P:产品、价格、促销和分销渠道4C:消费者解决方案、购买成本、沟通交流、方便性推销/销售观念与营销观念的对比：出发点重点方法目的推销/销售观念工厂产品推销和促

3、销通过销售来获利营销观念市场顾客需求整合营销通过客户满意来获利吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍。社会营销观念：要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。销售管理的五要素：l产品流l资金流l信息流l信用流l情感流温州人做生意、做营销，有4个投资：1）小钱的投资2）精力的投资3）时间的投资4）感情的投资在中国做营销、做生意，首先就是做信任，做关系。销售管理的基础：l销售组织管理体系：开发、激

4、励销售队伍，调动积极性，提升业绩。l销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。中国企业销售管理的困境：l抵御市场风险的能力不强，应变能力差，寿命不足7年。l经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，处于高风险、高成本的环境中。l缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失率。6中外企业销售管理的差异外资企业：追求市场份额，销售网络建设，重点放在零售终端，重视培训，销售人员的收入，平缓持续上升。中方企业：追求销售额，广告投入，批发客户，高提成先升后降。企业与销售

5、人员谋求利益：企业销售人员1.稳定的销售收入1.稳定的个人收入低成本管理2.稳定的客户群体2.稳定的工作稳定的销售队伍3.提高市场地位3.个人的升迁机会提高企业形象价值企业与销售人员应做好的工作（除追求利润和收入外）：企业销售人员1.维护客户群体1.客户的服务工作2.建立市场信息系统2.市场调研工作3.增强产品在市场的品牌地位3.处理客户异议销售管理不足的原因：l成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高。l信用管理系统缺乏，造成高风险。l人力资源的管理、开发和培训。l企业销售信息管理和客户管理落后。l

6、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。中外企业销售管理的差异：外资企业中方企业销售额销售目标追求销售额追求市场份额营销投入重点广告投入销售网络建设销售渠道批发客户重点放在零售终端销售人员管理高提成重视培训、销售人员收入以工资为主、结合绩效销售曲线先升后降平缓持续上升中外企业在销售上的差别：中方企业外资企业目标短期利益长期利益手段炒作销售网络建设信息管理单向双向信用客户管理不重视重视规范人员管理利益趋动素质与能力开发绩效评估简单量化行为过程管理销售团队散兵游勇团队作业流动率高低

7、控制销售管理的两大资源：l客户资源必须牢牢控制在企业手中l企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔和训练销售管理体系：公司对自身的销售团队设定游戏规则，从而管理好销售团队，再通过销售团队控制好公司的客户资源，从而提高公司的整体销售实力。构建和管理销售团队l销售队伍的设计包括销售队伍的目标、战略、结构、规模、报酬五个方面。l销售队伍的管理及推销原则。l销售队伍的建设、管理和运作。销售队伍的目标：老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。销售队伍的

8、战略（现代推广的接洽方式有）：l与顾客一对一洽谈；l销售小组对一群顾客；l推销会议；l业务员对一群顾客；l销售联谊会、现场展示会；l销售专题研讨会。销售队伍的结构：6l按地区组成销售队伍：l按产品组成销售队伍：l按顾客结构组成销售队伍l复合的销售队伍三种基本的销售队伍报酬方法：l纯薪金制：公司管理简单化，降低队伍流动性。l纯佣金制：吸引更好的销售人员，减少了督导，控制了成本。l薪金佣金混合制：取两者之优。1/4的公司采用纯薪、