销售靠引导门店导购六步引导术张少卿

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1、助力中国家居建材企业稳健成长！推动中国家居建材品牌走向世界！《销售靠引导-门店导购六步引导术》课纲课程名称：《销售靠引导-门店成交六步引导术》主讲专家：张少卿课程时间：2天课程对象：门店导购、店长及其他相关人员培训形式：讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用。＊培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。课程大纲：第一章金牌导购的金牌特质一、普通导购“病”态表现1、不种因缘，不打基础2、倚重价格，低价安心3、急于成交，没有耐心4、随心所欲，不求改变5、懒惰致命，总有借口没人天气不好价格高二、金牌导购的金牌观念1

2、、自信自重2、追求目标3、关注细节4、同理换位5、老板心态6、平和付出三、金牌导购特质1、专业度2、差异化3、感染力4、执著心门店培训讲师张少卿助理：张云东手机：15010766778QQ:1770526858助力中国家居建材企业稳健成长！推动中国家居建材品牌走向世界！四、导购需要提升的四个点1、话术语言2、行为动作3、面部表情4、思维方式第二章门店零售核心思想一、买的是什么？1、商品的三个功能属性1）商品的核心利益2）商品的实体利益3）商品的附属利益二、为什么买？（购买动机）1）求实心理2）方便心理3）安全

3、心理4）攀比心理5）享受心理6）癖好心理7）求美心理8）从众心理9）猎奇心理10）尊重心理三、顾客凭什么买你的商品？1、爽-感性冲动1）以顾客感受出发，设计布置门店2）顾客是先认可导购，再认可产品、门店3）主动调频，迅速化解对立猜忌门店培训讲师张少卿助理：张云东手机：15010766778QQ:1770526858助力中国家居建材企业稳健成长！推动中国家居建材品牌走向世界！4）从顾客的感受出发的话术、言行5）对顾客的认同和赞美是必须的技巧2、值-理性认知1）顾客买的不是产品，是产品的利益2）任何情况下的比较优

4、势3）体验是最好的展示方式4）产品卖点：比较下的“独一无二”5）成交一定要解决“过时不候”的问题3、产品销售的四“点”1）特点2）优点3）利益点4）卖点四、实战术之“由类到牌”1、先区隔品类2、再区隔品牌3、再突出个性差异4、参考话术范本五、顾客的消费规律及六个步骤1、营业准备2、迎宾破兵3、了解需求4、产品推介5、解决异议6、主动成交第三章门店导购六步引导术第一步营业准备一、准备什么？门店培训讲师张少卿助理：张云东手机：15010766778QQ:1770526858助力中国家居建材企业稳健成长！推动中国家

5、居建材品牌走向世界！1、形象准备1）商品形象2）门店形象3）员工形象2、专业知识1）商品知识2）品牌知识3）行业情况4）市场情况5）故事塑造3、互动作业1）你经营的品牌（门店）的故事？2）你的门店感动的服务故事？3）你的产品的卖点是什么？4）市场谁卖得最好？你的最大竞争对手是谁？5）竞争对手是怎样攻击你的？6）你又怎样应对竞争对手的攻击？7）你怎样攻击竞争对手？（劣势）8）竞争对手的数据、资料4、销售工具的设计与使用1）产品资料、报广资料2）生动化物料3）竞争对手资料4）照片、实物例证5）资质证明6）销售小票

6、二、实战术之“明升暗降”1、大众品牌、乡镇市场卖得好2、新上市品牌门店培训讲师张少卿助理：张云东手机：15010766778QQ:1770526858助力中国家居建材企业稳健成长！推动中国家居建材品牌走向世界！3、我们前几年也有4、去年下架了5、业务比较广泛，杂点6、地方性品牌7、好是好，广告做的比较多8、企业大，太规范第二步迎宾破冰一、迎宾服务标准1、保持微笑，双手自然摆放，面对客户，目光对视2、三米三声，主动打招呼3、与顾客交谈时，必须停下其他工作，保证专一4、掌握时机，主动接近，深入推介二、迎宾话术三、

7、导购迎宾实战细节技巧及参考话术1、“您好，欢迎光临”的时机？2、熟人见面的迎宾话术？3、约人见面的话术？4、先后两拨客人的处理5、临促的作用及话术？四、导购打破坚冰方法及参考话术1、报姓名,问贵姓2、消戒备，聊家常3、端茶水，表关心4、抬身份，夸同伴5、小动作，造幽默五、冷淡型客户的处理及参考话术1、报姓名,问贵姓2、消戒备，聊家常门店培训讲师张少卿助理：张云东手机：15010766778QQ:1770526858助力中国家居建材企业稳健成长！推动中国家居建材品牌走向世界！3、端茶水，表关心4、抬身份，夸同伴

8、5、小动作，造幽默六、最佳接近顾客时机1、停下脚步2、搜寻商品3、打量货品、价签4、寻找导购5、触摸产品6、目光接触七、销售开场方式及话术1、产品特点开场2、肯定顾客开场3、认同赞美开场4、突出细节开场5、自嘲缺点开场6、主动引导开场八、实战术之赞美技巧1、时机把握2、具体事实3、关注细节4、前后对比5、先抑后扬与人对比6、引以为傲7、独辟蹊径8、透露隐私9、情真意切第三步了解需求门店培训讲师张少卿