王牌导购特训营张少卿

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1、助力中国家居建材企业稳健成长！推动中国家居建材品牌走向世界！《王牌导购特训营》课纲课程名称：《王牌导购特训营》主讲专家：张少卿课程时间：2-3天课程对象：门店导购、店长及其他相关人员培训形式：讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用＊培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。课程目标：1、提高技能，总结顾客消费规律出发，总提炼出一套科学规范的门店零售步骤和方法，并通过对导购的训练成为随时运用的技能，从而提高购买率，提升门店销售；2、规范管理，强调销售一线的管理科学化、规划化和程序化，加强管理，从而提高效率，增加利润；3、

2、调整心态，提升素质，零售的精髓是激情，目标、责任和天天战斗的精神。心态决定结果，心态决定高度，课程将通过训练和体验，让学员自我醒觉，发现盲点和局限，从而自我调整心态，激发工作潜能；4、熔炼团队，市场竞争最终是团队的竞争，战斗力前提是团队凝聚力和执行力。课程大纲：第一模块心态训练一、开训解析：成功与心态1、工作与生活中观念的困顿和误区1）“对事不对人”2）“愿不愿”和“会不会”3）案例解析：讲话与演讲2、成功与心态和能力关系解析3、团队游戏：撕纸条门店培训讲师张少卿助理：张云东手机：15010766778QQ:17705

3、26858助力中国家居建材企业稳健成长！推动中国家居建材品牌走向世界！二、明天“我”的卓越特质（重点）1、人生与“冒险”1）人的自我包裹2）解析困顿在“舒适区域”3）成功在与“冒险”4）现实联系与学员分享2、信念的力量1）互动游戏;A-B2）案例解析3）事实、演绎与真相4）利益驱动和痛苦的阻碍5）学员分享3、为了目标去“投降”1）案例演练：结婚与离婚2）解析：信念、行为与结果3）如何目标成功路上的障碍和阻力4）成功在于为了目标去投降5）学员分享3、付出与回报1）心灵故事：我与乞丐2）解析痛苦与失败在与控制不能控制3）负

4、责任的付出态度4）解析：钱是工作顺带产物4、活在当下，变化的力量1）心灵故事：老鼠与奶酪，007的演绎2）你心中的完美3）现实联系与分享5、冲破一切的“可能性“1）团队游戏：13颗钉子门店培训讲师张少卿助理：张云东手机：15010766778QQ:1770526858助力中国家居建材企业稳健成长！推动中国家居建材品牌走向世界！2）互动游戏：九个点3）解析分享：可能与不可能6、团队凝聚粘合剂：欣赏与信任1）四道题的分享2）心灵故事：怎么是信任？3）团队游戏：“风中劲草”4）学员分享7、责任与担当1）解析什么是“负责任”？

5、2）团队游戏：谁是孤儿？3）解析“责任者”与“伤害者”4）大型团队游戏：“领袖风采”5）学员分享三、零售人的三大成功特质1、大型互动：小蜜蜂2、细节观念3、形象观念4、激情观念5、学员分享第二模块销售技巧一、导论:门店零售核心思想及指导意义1、零售门店成交核心思想及指导意义1）解析“爽”及门店指导意义2）解析“值”及门店指导意义二、导购人员的六种心态和四种必备技能1、王牌导购六种必备心态1）自信心2）目标心门店培训讲师张少卿助理：张云东手机：15010766778QQ:1770526858助力中国家居建材企业稳健成长！

6、推动中国家居建材品牌走向世界！3）同理心4）平和心5）细节心6）老板心2、王牌导购四种必备技能1）赞美2）微笑3）塑造4）灵活3、导购员素质要求4、门店导购职责1）销售产品2)维护客情关系3）品牌宣传4）统计数据，收集信息5）终端生动化建设三、门店成交六步引导术•引导会“注意”：营业准备•引导有“好感”：迎宾破冰•引导来“沟通”：了解需求•引导去“了解”：产品推介•引导给“信任”：解决异议•引导去“买单”：促成成交第一步、引导会“注意”：营业准备1、营业准备内容（准备些什么？）形象、知识技能、政策、工具、目标2、形象解

7、析：商品、门店、员工三大形象要求（根据受训单位需求确定内容）3、导购员“知识技能”解析提问分享：你的主要竞争对手是谁？门店培训讲师张少卿助理：张云东手机：15010766778QQ:1770526858助力中国家居建材企业稳健成长！推动中国家居建材品牌走向世界！你了解他们是怎么攻击你的吗？4、政策与工具解析5、目标是什么？为什么要有目标？怎么设定目标？第二步、引导有“好感”：迎宾破冰1、导购迎宾服务标准2、迎宾开场服务话术演练：迎宾站姿及话术提问分享：什么时候说，“你好，欢迎光临”？3、打破坚冰：开场寒暄技巧与话术演练

8、:怎么破冰端茶？4、最佳接近顾客时机5、销售开场方式1）产品特点开场2）肯定顾客开场3）赞美顾客开场4）突出细节开场5）自嘲法开场6）主动引导开场第三步、引导来沟通：了解需求1、传统销售误区，为什么要了解需求（了解需求的目的）？2、显性需求和隐性需求3、如何来了解顾客需求？（需求探寻四步）1）观察2）听3）问4）确认4、聆听的技巧