董海洋：一个务实的完美主义者

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1、董海洋：一个务实的完美主义者　　在董海洋的办公室里，贴满四壁的一汽丰田车型照片中间，一幅由牛皮手工制成的巴拉圭地图显得格外特别。董海洋说，他有一个尚未实现的梦想，就是有朝一日能够亲身领略他所钟爱的浪漫南美风情，感受那激情四溢的足球魅力，体验南美人洒脱自在的生活方式。　　虽然采访被无数次的打断，但是董海洋仍旧专心致志地继续畅谈：从近日来一汽丰田销售公司的高层变动到对经销店的发展策略，从不断求学的过程到独特且富有玄理的营销之道，从扎根一汽十几年的点滴往事到面对危机的坦诚直率，从倾心一汽丰田旗下的“都市之威”普拉多到将朱基奉为自己最钦佩的人……　　十年前，大学

2、刚刚毕业的董海洋告诉一汽大众汽车有限公司的面试官：“我要做中国的艾柯卡”。现在，身为一汽丰田销售公司副总经理、正在中国人民大学攻读博士学位的董海洋说：“中国谁能做艾柯卡？反正我不行。我想做一个务实的完美主义者。”　　开动一汽丰田“汽车”　　好的公司应该是一辆汽车，谁来都可以驾驭　　就在董海洋接受采访的当天，一条关于一汽丰田销售公司高层变动的新闻不胫而走：原四川丰田汽车有限公司总经理毛利悟将接替古谷俊男出任一汽丰田汽车销售有限公司总经理。古谷俊男回到日本任职，今后将全面负责丰田的海外企划及赛车业务。丰田中国亦加强了人事力量，曾统括美洲、澳洲及中东地区业务的

3、前专务董事稻叶良升为副社长，将全面统括中国业务，曾主管丰田海外企划的常务董事牛山雄造将具体管理中国业务。　　在一汽丰田的公司架构中，经管会直属于最高决策层董事会，负责公司日常业务处理。经管会共由四人组成，其中日方两名毛利悟和松井秀司分别担任总经理和副总经理，中方两名王法长和董海洋为常务副总经理和副总经理。其中董海洋和松井秀司各分管三个部门，另外两位全面管理日常事务。　　从古谷俊男到毛利悟，不同的领导人势必会带来不同的处事和管理风格，董海洋及其所在的一汽丰田销售公司尚需要时间去适应。与毛利悟从原来的产销关系到现在的同屋共事，董海洋坦称“一切还只是一张白纸”

4、。　　不会因人废事　　时代人物周报：听说一汽丰田刚刚有高层人事变动？　　董海洋：所谓的高层变动是我们公司总经理由古谷俊男先生换为毛利悟先生，我原来与毛利悟在工作上有过接触，产销经常有来往。因为一汽丰田汽车销售公司(FTMS)是总销售商，上游有四个工厂，原来毛利悟所在的四川丰田是其中一个工厂，它们生产PRODO(普拉多)和COASTER(柯斯达)并通过我们这个总的销售商批发给全国网点。可以说我们原来是产销关系。　　时代人物周报：高层变动后，领导人不同的行事和管理风格会不会影响一汽丰田下半年的销售战略？　　董海洋：现在还不能作出判断，因为他昨晚从四川成都过来

5、，今早(2005年6月28日)刚刚上任。我想对我来说，一切还是一张白纸，原来和毛利悟是产销合作的关系，现在在一个公司里面共事，一同研究针对中国市场的行销该怎么做，(两者)还是有一定的区别。　　有人说，好、坏企业的区分就像马车和汽车一样。一些企业尤其是部分民营企业，老板能够驾驭这个马车，继任者可能驾驭不好；但是我们的企业就像汽车，只要你有驾驶证你合乎要求谁都可以把它开走，我想一汽丰田下半年的销售战略和发展目标绝不会因为人事调整而改变。　　经销店的“玩法”　　一汽丰田销售公司从2003年11月开业时的68家经销店已经发展到了遍布全国的189家，在一汽丰田销售

6、公司的构架里，丰田已经完成了对一汽丰田各生产厂和进口车的销售渠道整合，实现了资源、营销策略和品牌推广上的统一共享。由于今年又有三款新车上市，到年底根据销售计划和目标，一汽丰田的经销店数量可能达到220家。　　分管经销店支援部及业务部的董海洋对于经销店管理别有心得。　　时代人物周报：请介绍一下丰田目前的销售情况？　　董海洋：一汽丰田销售公司从2003年11月开业时的68家经销店已经发展到了遍布全国的189家，到年底根据销售计划和目标，一汽丰田的经销店数量可能达到220家。公司前年销售车量达53000台，去年是83000台，今年原来的目标是134000台，现

7、在上调到145500台。因为目前经销店存在缺货现象，包括威驰、花冠、皇冠都要等1-3个月，这么长的交货期对于用户很辛苦。这需要根据市场供需关系来提高产能。　　时代人物周报：你最近在忙什么？　　董海洋：我现在分管三个部门，分别是财务部、经销店支援部和经销店业务部。我解释一下什么是经销店支援部，它主要负责区域管理、企划支援和经营企划。区域管理就是将全国分为六大销售区域进行管理，并负责经销店和厂商之间的沟通；企划支援如经销店店头的集客活动、商务政策和年计配车等等；经营企划是负责经销店的经营状况，即每个经销店是否建立了一个最佳的赢利模式，比如我们要考察经销店的资

8、金情况、收益情况和资产效率情况，每月有相关月报，如果财务或资金出现问题不能达标，