导购与顾客面对面技巧

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1、导购与顾客面对面技巧讲解一、迎接顾客接近顾客，引起顾客的注意和兴趣，达到销售的目的，这是达成销售的前奏，可谓至关重要。大多数导购员抱怨：来我这里看的顾客也不少，但总是看的多买的少，为什么？问题不在于有没有顾客，而在于如何将大量的潜在顾客（看的顾客），转变成购买者。什么是迎接？迎接就是交谈，积极友好、诚恳的态度有利于达成沟通和销售成功，任何流露出强烈索取信息的语言都有可能吓走顾客。切记，潜在顾客需要引导，良好的开端必须从一个精心设计的问题开始。举几个常见的例子，也是非常容易忽视，甚至有时失败都不明白究竟是哪里做得不够。例一、问：你需要什么？——这种

2、询问的方法，大家是否有一种感觉，你拒绝顾客了解下去，继续看下去的权利。例二、问：你要买什么产品，我给你试一下它的效果吧？——这种问法，有没感觉是你亲自赶走了顾客。通过这两个例子，我们发现没有，导购员还没有开始与顾客交谈，还没有了解到顾客的需要，便让顾客回答“不”或“暂时还不需要”后离开了。原因是什么呢？很简单，因为你一开口就向顾客进行了索取，要他回答买或不买的难题，而且传递给顾客的语言就是：要买才有得试，不买就走。虽然你并非这样想，但在顾客的心中，你的提问就是这个意思。难怪大多数没想到自己需要什么的顾客，听了这话会立即转身离开，也难怪你又遇到了“

3、只看不买的顾客？”。从这里我们可以看出，顾客对“索取”信息的反应是避开。反过来我们再看几个例子，看看和前面有什么不同？例一、顾客只是随便进来了解一下问：“您好！请随便看看，介绍产品与众不同的特色。例二、顾客正在看某一规格的产品，如：清凉止痒型去屑洗发露。导购员：这是我们丹姿公司新推出的时代型去屑洗发系列产品中的一款，清凉止痒型，它含有天然薄荷冰爽精华、、、、、、例三、产品陈列区前后来了几位顾客导购员：边给前面的顾客介绍产品，边向后来的顾客散发我们新产品的宣传单张。例四、顾客正在看促销活动现场的立牌宣传“ΧΧ活动”促销员：详细介绍活动的内容上面这几

4、个例子，通过迎接即与顾客交谈的方式，和顾客建立了初步的联系，同时为后来的销售环节创造了轻松友好的氛围。这样给予顾客的是一种服务，是说明、帮助顾客了解他所关心的事物，所以做为一个成功的导购员，请牢记永远不要向顾客索取些什么，哪怕是一个问题，永远不要先问顾客，“你需要什么？”请永远记住：给予，给予，给予，而不是索取。二、了解顾客的第一需要接下来该怎样呢？“知己知彼，百战不殆”，了解需要才能对症下药，向顾客推荐合适的产品，促进销售的成功。不同的问题带来顾客的回答和结果是不一样的，你必须计划到每个问题可能会带来的回答，以选择哪些利于销售问题，因此，尽可能

5、提哪些能获取信息易于回答的问题，如：谁，什么，哪里，什么时候，为什么，怎样，告诉我关于、、、、、、这些题易答找提供较多的信息。聆听顾客的回答和陈述很重要，因为它包含了许多潜在的需求，而这些需求恰恰是蕴藏着销售机会。聆听顾客陈述时导购员须注意：1、              不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，是无礼的表现，让顾客把话说完，你可以了解到更多的信息。2、              尽量避免否定的价值的判断，如：“您这话可不对了”，“您的头发这么多头皮屑”等有的时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的

6、需要，但是不是意味着没有任何机会呢？优秀的导购人员应该主动挖掘每个推荐产品的机会，不放过任何可能的机会，前面我们讲的都是如何抓住机会，但我们应该知道，作为一名成功的导购人员，不仅要善于抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。很多人说：“机会太少，人家不买也白说。”只是等待机会，机会不会每天主动飞到你的手中。其实，生活中很多事情，不怕你做不到就怕你想不到，所谓“世上无难事，只怕有心人。”关键在于创造，不去争取，又怎么能知道不可以？所以我们不妨每次试着为顾客创造一个切合实际的需要，然后去满足它，同时也是为你自己创造一个销售机会，努力去争取它，坚信自

7、己一定能够成功！现在，让我们看一看优秀的导购人风吹草动是如何创造机会的？例一、导购人员问：你的头发不错，选择洗发水时要特别注意用一些中草药性的发水，以防头发受到损伤，发生脱落、断节现象。分析：导购人员为顾客创造的需要是氨基酸营养洗发系列产品，销售机会在于氨基酸柔润顺滑型洗发露。从上面的例子中可以看到，很多时候，顾客自己往往并没有真正意识到自己一些需要，而优秀的导购人员应提醒顾客并帮助其一起认识并解决，销售机会的有无，取决于创造，创造的关键在于发现新问题。13不要再去想：“运气不好，没有顾客，市场饱和”等等推卸责任的托词。从培训的这一刻起，真真正正

8、确定一个道理：世界上没有十全十美的头发，所以我们的产品永远有不尽的机会。面对一个新的顾客时，请你用最快的速度，最细致的观察，在顾客身上发