张洋：红谷的升级密码

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1、张洋：红谷的升级密码　　2003年7月的一个周末，22岁的云南小伙子张洋从老家文山来到昆明，街头还在回响着《2002年的第一场雪》。漫步在青年路上，张洋的目光被一家装修别致的店铺吸引住了。在林立的商铺中，这家专卖女包的店铺透着返璞归真的民族风格，门口的一块原木板上刻着大大的“红谷”两字，在周围的店铺中显得别具一格。　　走进店里，张洋随手拿了一本招商的小册子。回到他工作的文山，张洋了解到，“红谷”那样的店铺，在当地市场还是一片空白。而且，“红谷”的店铺装修颇具民族风情，很可能在少数民族聚集的文山会大受欢迎。思忖了一番之后，他拨通了小册子上的咨询。　　接到的人叫邓申伟，他在那头激动不

2、已。这个颇为传奇的男人，在17岁的时候，随着中国第一股打工潮，离开四川自贡富顺县城周边的一个小山村，曾经北漂，后来南下，做过搬运工、司机，收购过粮食，开过餐馆。在2002年的一个偶然机会，他转身进军皮具生意，在昆明创立“红谷”。在初期的市场拓展战场上，邓申伟身先士卒，冲在前线，亲自上阵。除了在选址、营销上给加盟商提建议，他甚至还帮助加盟商一起装修，细致到亲自动手刻招牌上的字。　　到了约定的地方，张洋见到了邓申伟。见面寒暄几句，两个男人便一起去逛街，整整逛了一上午，饿了就随便买点吃的，接着去逛。一边逛街，邓申伟一边给张洋算账，考量有关店址的人流量、购买率、租金和人工等因素，一个月应

3、该能挣到1万多元。相比有些厂商为了吸引加盟商而天花乱坠的描述，这样的盈利前景有点保守，甚至低于张洋的测算结果。最终，张洋被邓申伟的真诚打动了。2003年8月8号，张洋加盟的红谷文山店开张。　　作为最早一批加盟红谷的经销商，张洋至今与红谷共度了九年风雨。在此期间，张洋从文山到昆明，一路将红谷的产品与品牌铺向更广的范围。2011年，张洋从乙方变身为甲方，从昆明市场上的销售冠军，转战为红谷总经理，全面负责红谷品牌。　　从加盟商一步步转换成总经理，张洋曾在一线做市场时，推行了很多新鲜的营销互动方式。他曾鼓励员工出资开店，公司负责店面的日常运营管理，员工等年终分红。2005年5月，小小的文

4、山店营业额首次突破十万，此后便屡次成为红谷全国市场单店销售冠军。在参股思路下，2007年8月，张洋还推出更大手笔的“反向托管”系统，把红谷由“产品批发商”变成了“整套加盟管理技术输出者”，不但没有增加额外人员，反而提升了员工的积极性，系统而又高效地利用人力、物力和信息化技术，在短短四个月的时间，排名就从第五升至第一。他带领云南团队曾连续4年成为全国销售冠军。他还提出经典的“五块钱服务”理论——就是当加盟客户只有5元钱的时候，“帮助他赚到50元，然后再拿走5元”的商业原则。　　随着产品和店铺在全国市场的铺陈，红谷也不断升级。2004年，红谷总部和生产基地从昆明搬到了广州；2010年

5、，红谷品牌运营中心落户广州花都。在此期间，红谷提出“家伙伴”的企业文化，聚集优秀的伙伴，并把他们的能力发挥到极致。　　红谷目前拥有专卖店1400余家、每年新款产品数量超过2500个、年销售10亿，坚持做中国本土皮具第一品牌。对于红谷的未来，张洋如此规划—“之前说做中国人自己的品牌，有点狭隘，其实我们主张更多的是文化的相互认可和交融，而并非固步自封。其实，文化的差异只是习惯不同而已，我们一定不要把自己封闭在一个领域，而是要走出去，多借鉴多学习，多交流多融合，成为世界级的中国品牌才是我们的目标。”　　对话张洋　　利润共享　　《新领军》：红谷的“5元获利”原则是怎么制定和执行的？　　张

6、洋：“5元获利”是个直观的表达方式而已，代表了我们与加盟商和合作伙伴共创共享的一种理念，改变为“从卖货给加盟商变成我们帮他赚钱”的思维模式。其实从品牌创始到后期的一些区域拓展，都是沿用这种理念。如今对加盟商的支持和辅导增加加盟商的盈利能力，都是基于“5元获利”原则。　　那么如何增加加盟商的盈利能力呢？就是充分提供加盟商成功模式的复制输出。营销方面我们有一系列的支持政策、经典模式、专业辅导支持、服务流程规范