汽车销售技巧

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1、汽车销售技巧  第一步骤称为销售准备。  第二个步骤是接近客户。  好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握: 接待、拜访客户的技巧。 电话拜访客户的汽车销售技巧。销售信函拜访的技巧。  第三个步骤是进入销售主题。  掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。  第四个步骤是调查以及询问。  调查的汽车销售技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。  第五个步骤是产品说明。  在这个

2、步骤中,要掌握的:产品特性、优点、特殊利益; 将特性转换客户利益汽车销售技巧; 产品说明的步骤及技巧。  第六个步骤是展示的汽车销售技巧。  充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的: 如何撰写展示词; 展示演练的要点。  第七个步骤是缔结。  与客户签约缔结,是汽车销售技巧中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的: 缔结的原则; 缔结的时机; 缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条

3、件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户 了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。  只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。施展你的汽车销售技巧。  1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦

4、的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么

5、直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。  2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要

6、的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。弄清来意:首先,他们到底是来干什么的 顺便的过路的 如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了购买角色:到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色 是参谋 行家 是司机,还是秘书,还是朋友 购买重点:购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜在客户  汽车销售技巧

7、中有利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母,来说明如何开发潜在的客户:  P:PROVIDE“提供”自己一份客户名单  R:RECORD“记录”每日新增的客户  O:ORGANIZE“组织”客户资料  S:SELECT“选择”真正准客户  P:PLAN“计划”客户来源来访问对策  E:EXERCISE“运用”想象力  C:COLLECT“收集”转手资料  T:TRAIN“训练”自己挑客户的能力  P:PERSONAL“个人”观察所得  R:RECORD“记录”资料  O:OCCUP

8、ATION“职业”上来往的资料  S:SPOUSE“配偶”方面的协助  P:PUBLIC“公开”展示或说明  E:ENCHAIN“连锁”式发展关系  C:COLD“冷淡”的拜访  T:THROUGH“透过”别人协助  I:INFLUE

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