汽车销售论文 浅谈汽车销售技巧

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1、硅湖职业技术学院毕业论文（设计）浅谈汽车销售技巧李晓君硅湖职业技术学院【摘要】汽车销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能。做销售时人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。汽车销售技巧是汽车市场销售组合中极其重要的组成部分，本文重点研究汽车销售技巧。本文阐述了汽车销售的八大技巧。在实际汽车销售工作中，只要灵活的运用各种汽车销售技巧，才能取得良好的销售业绩。【关键字】销售技巧沟通客户一、引言汽车销售是销售行业中重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。另外汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏

2、的早期信号。由于中国已经代替美国成为世界第一大汽车产销国家，汽车销售量在中国逐节攀升，因此汽车销售技巧在汽车销售行业中就越加显的重要。和所有的销售行业一样，汽车销售时只有采用了正确，科学的技巧，才能使销售人员在面对各种不同类型的客户时做到游刃有余，以达到极大限度的满足销售的目的。在汽车销售这个行业中，销售技巧是销售人员在销售过程中必不可少的一个工具。如何将销售技巧用的好，用的巧，需要进行仔细的探索和研究。二、销售技巧概述销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用。常用的销售技巧有引导成交法,

3、假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼施法。总之,做销售是人与人之间沟通过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好，不同性格，5硅湖职业技术学院毕业论文（设计）甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。利用好不同的技巧，对于销售人员来讲，可以不断的提升销售业绩，对于销售公司来讲，可以使员工能够不断提升自己的销售能力。三、汽车销售技巧及分类深深地热爱着自己的职业乔．吉拉德相信，成功的起点是首先要

4、热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。只有热爱，才会去钻研，才会去研究方法和技巧。产品在销售的过程中，销售人员使用怎样的销售技巧，达到销售目的，对我们来说就显的相当重要，下面就汽车销售的技巧谈一谈笔者的一些拙见。3.1建立客户关系的“三分钟”当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，

5、这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换,成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈论刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为目的的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可

6、高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的，都是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车销售的话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。5硅湖职业技术学院毕业论文（设计）利用好这三分钟，将对于你掌握客户的一些基本情况和一些重要的选择因素起很大的帮助作用。　　3.2抓住客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；那这时候对于客户购买动机

7、德分析就显得尤其重要。潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有四个重要的方面：购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清客户来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了。购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈

8、任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。顾客类型：他是属于自己购车用户还是公司或者企业的采购人员，不一样的类型对于不一样的谈判有着至关重要的作用。3.3关注客户兴趣要更多地了解顾客，以增加顾客对你的好感程度，增加成交的希望。要使顾客相信你,必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。