商务洽谈礼仪.doc

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1、教师教案课程名称商务礼仪授课对象10级食加、食检课程类型理论课√实践课。教学时数2课时教师姓名王艳教学目标1.掌握谈判人员应注意哪些礼仪。2.掌握推销人员应注意的礼仪教材分析重点掌握谈判人员应注意哪些礼仪难点掌握谈判人员应注意哪些礼仪教学方法教学手段多媒体授课、案例分析、概念比较教学过程（说明教学进行的内容、方法步骤）第七章商务交谈礼仪一、商务谈判礼仪（一）--谈判准备　　商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。　　谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不

2、宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。　　布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。　　谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。　　（二）--谈判之初　　谈第4页共4页教师教案判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。　　作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以

3、沟通感情，创造温和气氛。　　（三）--谈判之中　　这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。　　报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。　　查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。　　磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明

4、礼貌。　　解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。　　处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。　　（四）--谈后签约　　签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。　　助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员

5、互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。二、商务推销礼仪推销礼仪-推销语言交谈，是表达思想及情感的重要工具，是人际交往的主要手段。推销人员利用这一手段，既可以传递产品信息，又增加了顾客对自己及企业的信任感，从而达到交易的目的。因此，掌握交谈的礼仪要求、提高交谈的语言艺术，对于提高推销的工作水平和工作效率，具有极其重要的作用。第4页共4页教师教案一、使用敬语、谦语和雅语（一）敬语敬语，亦称“敬辞”，它与“谦语”相对，是表示尊敬礼貌的词语。在交谈中应以礼待人，这样既

6、能显示出自身的文化修养，又可以满足对方的自尊。所以，在交谈中要随时随地有意识使用敬语，这是以敬人之心赢得尊重的有效方式。（二）谦语谦语亦称“谦辞”，它是与“敬语”相对，是向人表示谦恭和自谦的一种词语。谦语最常用的用法是在别人面前谦称自己和自己的亲属。例如，称自己为“愚”、“家严、家慈、家兄、家嫂”等。（三）雅语雅语是指一些比较文雅的词语。雅语常常在一些正规的场合以及一些有长辈和女性在场的情况下，被用来替代那些比较随便，甚至粗俗的话语。多使用雅语，能体现出一个人的文化素养以及尊重他人的个人素质。二、语调语调，也就是说话的语气、声调、语速的快慢和声音大小等，它的主要作

7、用在于感情的表达。语调的抑扬顿挫、缓急张弛，往往比语言本身更能传情达意。推销员的语言应该使顾客听起来舒服、愉快，语调温和，言辞通情达理，会使人乐于倾听，倍感温暖。因此，在谈话中应注意语调的运用，掌握讲话的速度，以便控制整个谈话过程，使自己处于主动地位。即便遭到拒绝时，也不要使用极易引起争吵的语气。三、眼神眼神是推销人员在交谈中调节与顾客心理距离的手段。在与顾客推销交谈中，恳切、坦然、友好、坚定、宽容的眼神，会给人亲近、信任、受尊敬的感觉，而轻佻、游离、茫然、阴沉、轻蔑的眼神会使人感到失望，有不受重视的感觉。免顾客的不自在和尴尬的感觉。四、善于倾听，(一)能够赢得顾

8、客好感。推