ch02商务谈判理念

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1、第二章商务谈判的理念本章学习目的1．明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础；2．把握商务谈判共认区间的理论内容；3．认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果；4．明确商务谈判双赢理念及其意义；5．把握商务谈判的基本原则。第一节商务谈判的理论基础l一、商务谈判的经济学基础l1．商务的经济学意义l交易（标的物：产品、服务、技术、资本；交易条件：价格、数量质量规格花色包装运输保险检验付款条件罚则等）。l商务谈判是达成契约的基本活动，是交易的前提。l2．商务谈判存在的客观必然性l（1）产权的所有制性质与商务谈判。（私有产

2、权的排他性）l（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。（通过谈判减低）（3）人类行为的有限理性与商务谈判。l二、商务谈判的博弈论基础l博弈论的本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋，以制胜对手的理论。l博弈的共同特点是：共同的规则；策略举足轻重；策略相互依存。l商务谈判的策略性特征l（1）两极探测（最低买价，最高卖价）l（2）共认区探测l（3）底线探测（最高买价，最低卖价）l（4）条件互换（坚持A要B)（5）信息屏蔽与信息诱导三、商务谈判的心理学基

3、础l心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等内容，这些心理现象的发生、发展具有某些内在的规律性。l商务谈判心理支配着商务谈判行为。在商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在以下几个方面：l1．己方谈判者的心理准备l2．对方谈判者的心理分析3．谈判心理策略第二节商务谈判的基本理念l一、商务谈判区间l商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。具体又分为单方谈判区和共认谈判区l单方谈判区分为：卖方谈判区和买方谈判区PLAN—制定谈判计划。首先要明确我方和对方的谈判目标，

4、找出利益共同点并加以确认，对利益不一致的问题，积极寻找双方度满意的解决办法；RELATIONSHIP—建立关系。在正式谈判之前，建立舒畅、开放、融洽的关系。否则不进入实质谈判。AGREEMENT—达成双方都能接受的协议。MAINTENANCE—协议的履行与关系的维持。不要认为对方定会毫不动摇地履行协议，签订协议重要，确保协议得到贯彻更重要。四个步骤相互联系，前一步骤为后一步骤打下基础，形成连续不断的循环过程。谈判是一种协商活动，而不是竞技比赛；双方利益关系是互助合作关系，而不是敌对关系；人际关系是实现利益的前提；谈判者

5、应由战略眼光，不仅要着眼于本次谈判，还要考虑日后交易；谈判的重心应集中在双方的需求上，最后的协议也要符合双方需求，这样才是双赢。（诚意，良好的情感反应，信守协议，保养汽车比修理更省力。）第五节哈佛原则谈判法一、让步型谈判（软式谈判，关系型谈判，随时准备为达成协议作让步）参加者都是朋友；目的在取得协议；为增进友好关系作让步；对人对事具有弹性；信赖对方；适度调整立场；提出建议；作最大让步；为接受协议而接受不利条件；寻求对方能接受的条件；坚持达成协议；避免意志上的冲突；屈服于压力下。（友好稳定业务，效率高，但结果难以满足双方

6、要求。如英国作家欧.亨利所描述的一对夫妻，妻子：表链-秀发丈夫：发梳-怀表）第五节哈佛原则谈判法二、立场型谈判（硬式谈判，认为谈判是意志力竞赛，越强硬收获越多。）参加者都是敌人；目的在获得胜利；为维持关系而要求让步；对人对事固执；怀疑对方；绝不改变立场；提出威胁；隐瞒让步界限；为获得有利承诺作为达成协议的条件；寻求本方能接受的条件；坚持自己的立场；以意志上的冲突来获取协议；向对方施加压力。（效率低，易陷僵局，两败俱伤。如图书馆开窗争吵）第五节哈佛原则谈判法三、原则型谈判（价值型谈判，及其注重人际合作关系，同时不忽视利益

7、）参加者都是问题解决者；目的是以友好关系来产生理想结果；把人和问题分开考虑；对人有弹性对事态度强硬；谈判过程与信赖无关；焦点置于利益而非立场；探求利益所在；避免最大让步；想出对双方有利的选择；仔细考虑再做决定；强调客观标准；按客观标准来产生结果；提出意见并倾听对方的意见，迁就原则而非屈服压力。（要点：人和事；利益立场；选择与冲突；标准，如专家意见，市价法律惯例）如：78年戴维营谈判埃及—西奈半岛主权（主权完整）以色列—坚持半岛部分领土（实际利益-安全）第五节哈佛原则谈判法影响因素：保持关系的可能性（要保持：原则型，关系

8、型；偶然业务，立场型）双方谈判实力（接近：原则型；本方强：立场型）交易的重要性（重要：原则型，立场型）人力财力物力时间上的限制（限制强：让步型，原则型）谈判者个性风格（好斗：立场型；随和：让步型）谈判艺术技巧（综合灵活运用）