探讨企业的目标市场选择

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1、探讨企业的目标市场选择　　【摘要】目标市场是企业为客户提供产品和服务的有形场所或虚拟环节。新生一代企业的崛起，无不闪烁着其在目标市场选择、市场细分的亮点。正确选择企业产品与服务的细分市场，是企业适应市场细分获得原动力的基础。　　【关键词】目标市场选择问题对策　　前言　　目标市场的选择是企业市场营销活动的一个主要环节。目标市场选择的恰当与否，直接影响到市场营销策略组合的成效，进而影响企业的收益。在需求导向型的营销观念指导下，企业在进行目标市场选择的过程中，依据的选择标准主要是顾客需求与企业产品或服务供给的吻合度。不同顾客对公司提

2、供产品和服务的需求程度不同。企业不可能满足所有顾客的所有需求。在满足需求的顾客部分，顾客感受的满足程度也是不同的。有些顾客会认为你所提供的产品、服务以及你所拥有的经营优势，恰恰是他们最需要的。这些顾客购买你的产品会感受最高的需求满足。而这部分顾客往往成为企业目标市场的最佳选择。然而，依据顾客需求与企业供给的吻合关系作为目标市场选择的唯一或者主要标准是不可靠的。　　一、目标市场选择中存在的问题　　1目标市场选择过宽化5　　所谓目标市场选择过宽化问题，是指企业经过市场细分后所选择的生产领域过大，所要营销的领域过宽，从而造成企业资源

3、不足，生产受困或引起企业营销能力不足，造成产品积压，无法正常开拓市场等问题。企业上下要对市场吸引力大小如何达成一致意见。一般情况下，决定市场吸引力的主要因素有：市场规模大小，市场进入难度，市场成长率，市场竞争强度，市场透明度高低，该市场的生命周期，该市场的平均获利率，与本企业优势的相关性等。为了使企业对选择的标准达成一致，可以采用加权分析法来确定各个因素对本企业来说重要性如何。经过加权分析，各个市场的总得分就会得出来，所以很容易判断哪一个市场对本企业来说相对吸引力更大，完成了市场吸引力分析之后，确定企业最值得进入的几个目标市场

4、，放弃某些总得分排在后面的一个或几个产品或生产领域，把资源和精力集中投放于总分前几的生产领域，进一步增强其市场竞争力，以求取得最大程度的利润回报，这样能达到企业扩大市场的目标，同时又能兼顾企业的“市场能力”，避免企业因“吃”的太多而无法“消化”而使企业陷入困境的尴尬。　　2目标市场选择雷同化　　目标市场选择雷同化是指某些企业在店址的选择，经营的商品的种类、档次、价格、提供的服务、售货方式、购物环境等方面都没有什么差异，其选择的服务对象基本上都是在同一范围、同一层次上，目标市场不明确。企业要想发展要做的就是要使其所经营商品的种类

5、、品种、档次、品牌等必须要与目标市场的需求一致。在市场竞争激烈，消费者需求多样化的市场条件下，一家企业不可能使经营的商品在各方面都占据优势，与其“大而全”5，企图面面俱到，不如根据自己的实力、优势，结合目标市场的需求进行专营销售。所以，在一定情况下，企业实施品牌专营或产品专营策略也不失为一种有效的占领、开拓市场，提高经济效益的手段。　　3目标市场选择随意性　　目标市场选择随意性就是说企业不是通过进行严格的市场细分来确定适合自身的目标市场，只是盲目跟随市场大潮进行生产经营，甚至于是根据管理者个人的好恶来确定目标市场。要解决这个问

6、题，我们就必须要明确在选择目标市场时，我们的企业一方面要转变意识，把选择适合自身的目标市场作为企业的头等大事；另一方面，选择目标市场时要严格遵循目标市场选择的原则：第一，“所确定的目标市场必须足够大，或正在扩大，以保证企业能够获得足够的经济效益。”第二，“所选择的目标市场是竞争对手尚未满足的，有可能属于自己的市场。”第三，“所确定的目标消费者最可能对本品牌提供的好处作出肯定反应。”只有认识到目标市场选择的重要性，并遵循原则选择了正确的目标市场，我们的企业才能做到有的放矢，为企业进入目标市场做好铺垫工作。　　二、目标市场选择的实

7、施　　有效地识别以上三种核心顾客的步骤包括：　　1市场数据的搜集5　　全面而准确的顾客信息是必不可少的一项因素。顾客的基本情况以及关于顾客与企业发生商业活动（购买产品或服务）的历史数据是用以计算顾客价值的基本数据。因此从发展的角度看，建立顾客信息数据库已经成为当代企业市场营销部门一项必须实施的工作。对于没有顾客数据库的企业来说，通过多种渠道搜集顾客数据也是十分必要和有益的。这些渠道包括实施一定范围内的顾客访问与调查，一线服务人员的调查，顾客信息的外购等。值得一提的是，现在越来越多的企业采用顾客信息的外购来获取顾客信息。实际上，

8、在发达国家，专门从事分行业客户信息调查和搜集工作的咨询公司十分普遍，企业可以花钱购买这些咨询公司的一般数据库，也可委托这些咨询公司进行专项调查。　　2顾客群的科学分类　　对顾客的分类过程实际上就是市场细分化的过程。企业对于所搜集的现实顾客和潜在顾客的信息和数据，依据一定的标准