电信行业重组中的四川铁通渠道建设

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1、企业管理电信行业重组中的四川铁通渠道建设摘要：2008年5月，随着中国电信行业的第四次重组，中国铁通并入中国移动。在重组后一年多时间，铁通以中国移动集团全资子公司身份独立运作，并可能在内部公专网分离后相当长的时间内保持独立运作。在此背景下，铁通的营销渠道必须适应新形势的要求并形成自己的特色。在对电信行业渠道特征和四川铁通竞争状况进行分析之后，本文结合与移动重组的背景，从多个侧面对四川铁通营销渠道的目前结构、存在问题、改进建议等问题进行了研究阐述，期望有益于相关运营企业的营销渠道建设。关键词：重组移动铁

2、通渠道建设引言建立合理的营销渠道体系是企业核心竞争力的重要保障，在激烈的市场竞争中，我们可以看到四川铁通目前的渠道体系还不够完善，应该说还没有形成完整的渠道体系，特别是被移动集团看好的铁通直销渠道和集团客户营销渠道，还不具备规模和实力，渠道建设的定位也不明晰。本文通过对营销渠道的调研，对四川铁通的渠道建设提出一些思路。一、电信行业营销渠道现状（一）电信行业营销渠道的市场特征当前，整个电信市场营销渠道的规模在不断地扩大，不断地进行演变。其特征表现在几个方面：1、渠道建设将面向3G、宽带、新业务及全业务转

3、变。随着通信技术的发展，几大运营商的主营业务也开始了变化，3G和多媒体将成为未来的主打业务。2、社会渠道的争夺成为焦点。中国电信在自营厅方面占有天然优势，必将加强对社会渠道的争夺；中国移动在努力维系现有社会渠道的同时，也在加强自营厅建设，使之达到合理的比例，并以此加强对整个渠道的掌控。中国铁通则需要进一步完善面向家庭和集团客户的渠道建设，对中国移动渠道形成有益的补充。3、多元化及渠道整合。社会渠道的兼并联合、大型连锁渠道的深度合作、电子渠道的主流渠道作用逐步显现、社区和直销渠道的不断加强都成为了电信行

4、业渠道演变的亮点。（二）四川铁通的市场竞争形势1、业务单一、经营压力巨大。四川铁通的主营业务包括固定电话、数据通信、互联网接入服务等，是目前唯一经营单一固定业务的公司。随着中国电信“我的e家”捆绑固话、宽带和手机业务后，铁通业务单一的劣势更是显露无遗。在此情况下，截至2009年9月，四川铁通虽然在数据业务保持两位数的同比增长，但语音业务同比下降也达到两位数，仍然面临巨大的经营压力。2、渠道单一、主要业务渠道没上规模。与移动的联合营销给了铁通很多机会，铁通员工也非常努力地工作，但问题集中在投资和营销渠道

5、上，投资的问题本文不涉及。铁通业务是面向单位和家庭客户的，现铁通发挥主要作用的渠道是营业厅和直销队伍，但营业厅少，毫无规模可言的直销队伍必然带来营销宣传不到位、营销活动频次不够，直接影响到营销结果不理想。二、四川铁通营销渠道存在问题分析(一)四川铁通的渠道现状1、自营厅（1）自营厅现状分析四川铁通自营厅数量约140个。在铁通网络覆盖的区域，基本是每个县城一个，二级城市最少的1个、最多的7个。铁通的营业厅设置基本以各分公司自主决策为主。（2）存在的主要问题各地营业厅的管理参差不齐。无论是在网点规模、网点

6、布局、分级管理以及考评等方面没有统一标准，基本是各分公司自主管理，形成管理水平参差不齐的局面。各地营业厅均较偏僻，品牌形象不突出。这主要受用户分布及成本影响，原在主要街道租用的一些营业厅也以“注重成本”等理由被转移到租金低的偏僻街道或关闭，缺乏战略性布局思想及统一的管理标准。营销能力缺乏。营销能力所提倡的最主要因素就是主动性和针对性。但是，目前营业厅的主动营销能力没有得到发挥。一是缺少切合实际并便于操作的营销指导，如营销脚本的制定。二是营销培训不足，需要把营销思想融入到营销人员的思维中，增加营销培训是

7、不可或缺的。2、社会营销渠道（1）社会营销渠道现状分析目前，四川铁通社会营销渠道开办营业厅数量约80个。铁通代理一般分为：全业务代理：业务范围包括市场开发、网络维护和收费工作。一个代理商的经营区域一般包括整个乡镇、整个县城或二级城市以上的局部区域。全业务代理还分有网络投资和无网络投资两类。单一业务代理：从事销售、收费工作的一种或两种，这类代理商一般为专业从事铁通业务代理。社区代办点：利用社区（小区）、物管、便利店等开办的业务代办点。（2）存在的主要问题虽然社会渠道在四川铁通的营销体系中扮演着重要的角色

8、，但我们还是能够发现存在着很多需要改进的地方，比如：全业务代理商的管控能力较弱。全业务代理由于掌握了大量客户及网络维护资料，常常“拥兵自重”，不服从铁通公司的统一市场策划，使铁通的全盘策划在该代理区域得不到落实。社区代办点的覆盖率较低。由于经费原因，铁通只零散的建立了一些小区代办宣传点。2009年，四川铁通以建立小区公告白板的方式，进入了一些小区，但这项工作还有待进一步推进和维护，或与移动公司商谈整合、复用方案。3、集团客户营销渠道（1）集团客户营销渠道