北京电信公司的渠道建设与渠道管理研究

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1、厦门大学硕士学位论文北京电信公司的汇道建设与渠道管理研究姓名：张柏申请学位级别：硕士专业：工商管理（EMBA）指导教师：孟林明201203中文摘要对于电信业这样的服务行业而言，当自己与竞争对手的产品差异难以体现，而价格上的策略又容易被竞争对手效仿的时候，资源竞争必将激烈，因而建立独特而又富有竞争力的渠道体系可确立难以效仿的竞争优势。北京电信2002年正式成立，成立以来，北京电信经历了初期的资源匮乏，2008年全业务重组，因而市场环境复杂。在此过程中，北京电信采用了充分利用渠道、大力建设富有自己特色渠道的策略，在北京市场上

2、逐步发展壮大，并在渠道建设过程中，根据环境以及业务、规模的变化而不断改进渠道政策，不仅发展了直销渠道、代理渠道、电子渠道、网络渠道等模式，更是从业务范围角度发展了两条线的社会渠道管理模式，从而在北京市场激烈的渠道资源竞争中占据了优势，保证了北京电信业务的稳定发展，削弱了竞争对手的竞争力。本文结合市场营销、渠道管理的相关理论与本人近年来在电信运营商的工作经验，详细分析了北京电信渠道建设的重要性和必要性。阐述并分析了北京电信从成立以来的渠道建设状况与渠道建设成果，总结归纳出了北京电信营销渠道设计原则、渠道建设战略、渠道控制、

3、渠道激励、渠道冲突及解决方式的重要要素，为北京电信科学、合理地进行本企业营销渠道最优组合选择决策以及渠道控制，提供了一个较为系统的分析决策工具。关键词：北京电信；渠道管理；渠道设计ABSTRACTForserviceindustriessuchastelecommunications，whentheircompetitorsproductdifferentiationisdifficulttoshow，whilethepriceofthepolicyofthetimelikelytobecompetitorstofoll

4、ow，willthefiercecompetitionforresources，thuscreatingauniqueandcompetitivechannelsystemcanbedifficulttOfollowtoestablishacompetitiveadvantage．BeijingTelecomwasestablishedin2002，itsinception，theBeijingTelecomhasgonethroughtheinitiallackofresources，throughthe2008reo

5、rganizationofthewholebusiness，themarketenvironmentiscomplex．Inthisprocess，BeijingTelecom，thefulluseofchannels，andBuildingafullchannelstrategyforitsowncharacteristics，andgraduallygrowintheBeijingmarket，andintheprocessofbuildingchannels，accordingtotheenvironmentand

6、business，thesizeofthechangesandcontinuetoimprovechannelpolicynotonlythedevelopmentofdirectsaleschannels，distributionchannels，electronicchannels,networkchannelsmodelisdevelopedfromabusinesspointoftwolinesofthesocialchannelmanagementmodel，resultingintheBeijingmarke

7、t，fiercecompetitionforresourcesintheoccupiedchanneledge，toensurethesteadydevelopmentofBeijingTelecombusiness，weakeningthecompetitivenessofrivals．Inthispaper，marketing，channelmanagementinrecentyears，thetheoryand1workintelecomoperatorsExperience，adetailedanalysisof

8、BeijingTelecomimportanceandnecessityofchannelconstruction．DescribesandanalyzestheBeijingTelecomfromitsinceptionthechannelstatusandchannelconstructionbuildingre