销售人员培训大纲

《销售人员培训大纲》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、销策划内容:A、定价策略1、根据市场情况，合理分布各销售阶段，并制定平均销售价格表；2、实施后，在销售过程中视实际情况调整销售价格；3、推出特价房的时机及数量建议；4、楼层、朝向、景观差价；5、付款方式建议；6、售价调整与销售率及工程进度的关系B、销售费用及资金流量调控建议1、营销全过程中各阶段销售费用（包括广告设计、制作及发布，售楼处及样板房装修，销售人员奖金，名类促销活动等费用）的数额建议；2、销售资金回笼与工程进度关系建议C、开盘时间及销售阶段的划分1、开盘时机建议（根据市场、项目、竞争对手状况综合起来

2、考虑）；2、销售阶段的划分及周期D、销售控制1、推盘手法建议；2、各销售阶段及销售人员职级的成交折扣建议；3、价格调控与促销手段建议；4、签署认购书与合同的注意事项E、人员培训1、发展商简介；2、房地产特性与房地产价值；3、项目环境资料说明；4、项目规划介绍；5、公共设施介绍；6、整体理念介绍表表达；7、营销理念；8、营销技巧；9、逼定技巧；10、案名表达；11、广告定位；12、广告表现；13、市场客源定位；14、业务计划介绍；15、买方心理障碍排除；16、现场接待流程及规定；17、守价技巧；18、准客户资料

3、收集及分类方法；19、电话拜访与演练；20、DM寄发及促销活动计划说明；21、自我促销及组合促销介绍；22、现场买气制造；23、认购书、售价与付款办法介绍；24、相关法务及税务介绍；25、仪态、仪表与商业礼仪；26、答客问演练与课程验收三、随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈，房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵，从杂乱无章趋向规范有序，但纵观目前许多策划行为，很多地方仍值得深思。不少开发商对房地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层，甚

4、至由于理解的偏颇，而在实际运作中使营销策划走向误区。●误区之一目标客户定位不准打开任何一份策划报告，其中对消费者的描述必然充斥“20—40岁之间”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质”、“以男性为主”、“自住和投资兼有”这样千人一面的套话。售价超过30万元的房产对消费者的研究，居然还比不上售价不超过3元的饮料(如可口可乐)对消费者研究的态度和深度，岂非咄咄怪事！事实上，由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高涉入度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的可能性也大

5、得多，非采用专业消费者调研不可。然而，几乎所有的房地产策划者都认为，“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”、“消费者只要能掏得出票子，我自有办法能让他上钩”。至于他是谁、他有什么想法都无足轻重。于是乎，房地产的“上帝”在短短的两三张A4纸的篇幅内被心不在焉地打发掉了，行业泡沫和风险随之而来。●误区之二无视差异化竞争与普遍忽视消费者研究相反，房地产策划者如同病态般地执著于对竞争者的研究，常常不惜花上半年的时间(值得留意的是，房地产开发的前置时间往往不超过9个月)，动员全公司的力量，发动地毯式的搜索，从本区

6、域到跨区域，甚至全国的假想敌都无不囊括，从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关心备至。任何一份策划报告有关竞争者的内容绝不会少于50张A4纸，任何一个竞争者的描述都不会少于10个条目。然而，这样“劳师动众”、“精益求精”有什么意义呢？得出了什么结论呢？能指导我们干什么呢？事实上，房地产与普通消费品不同，即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化；既然不会有同质化，那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。既然如此，这种“风声鹤唳、草木皆兵”的做法，除了浪费精力、误导注意力又有何益处？●误区之三空洞的品牌战

7、略眼下，房地产业最时髦的说法就是“打造强势品牌”、“提升品牌的核心竞争力”。有了万科好榜样的巨大示范效应(据说同样条件，万科凭借品牌领先就能造就每平方米1000元的溢价)，有了中体奥园快速切入品牌经营的成长轨迹(据说奥林匹克花园已经顺利开始了全国范围内的特许连锁)，于是乎，便雄心勃勃地要成为“领导品牌”，豪情万丈地要做“白领品牌”，别出心裁地要做“时尚品牌”，你方唱罢我登场，却没有人去冷静地想想，等到曲终人散以后还会剩下什么。事实上，房地产的一个项目总共不过几百上千套房子，卖完了也就完了，不像普通消费品几乎可

8、以无限制、无限量地卖下去。特定项目的所有房子卖完之后如果没有持续的项目出现，弄个“强势品牌”难道就能画饼充饥吗？只有那些有能力、有意愿持续专注进行房地产经营的企业才需要定战略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司(这样的公司至少占八成以上)，最好把自己的注意力放在产品上，而不要去搞什么品牌建设、战略规划，对他们而言，品牌运作一是用不上(规模太小)，二是用不起(投入太高)，三是