学会做好“大客户销售” 做好自己的直销事业

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1、学会做好“大客户销售”做好自己的直销事业[学会做好“大客户销售”做好自己的直销事业]销售有个二八定律，即20％的人创造80％的受益，这个20％的人在传统销售中一般被称为大客户，成功的大客户销售能给企业或者个人带来很好的销售业绩，学会做好“大客户销售”做好自己的直销事业。直销是一种特殊的销售，如何做好直销的“大客户”销售呢？我们不妨看看下文的大客户销售的介绍，学习如何做好大客户营销的五部曲。　　大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多

2、的关注。本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。　　共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。　　近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商***退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。但是，在取得成绩的同时，也有不少

3、的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。　　1、谁是你的上帝——找准你的大客户、　　2、攻——寻找大客户的突破点、　　3、守——如何牢牢守住你的客户、　　4、防——怎样打好你最后的攻坚战、　　5、修身——完美做人做事　　以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养），在整个循环的过程当中，如何对自

4、己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点，工作计划《学会做好“大客户销售”做好自己的直销事业》(..)。　　　　一、大客户综述　　好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。　　“攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。通过洞悉客户企业及其人员的需求，整合自身优势，使项目迅速前进。　　“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满

5、足客户需求来促成项目的成功销售。　　“防”进入销售的最后阶段，如何临门一脚，达成交易；如何巩固大客户的忠诚度……这些是企业要提高自身效益的必要手段。这需要销售人员和他的团队付出相应的努力。　　“修身——完美做人做事”，在整个销售过程中，销售人员的一言一行，专业素养，是影响客户决策的重要因素，因此，回归到根本当中，销售人员应不断提升自身素质，以使得大客户销售更加容易。　　　二、谁是你的大客户——找准你的大客户　　销售实践中著名的80/20法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。　　可以断言，成功进行大客户的销售的企业才是最具有活力的企业，才是市场竞

6、争的真正赢家。事实一再向我们证明，深入细致的分析和了解客户是未来做好销售工作的基石。　　我们应该先分析哪些是大客户或潜在大客户，然后针对潜在大客户进行有计划和目的去培养。一旦锁定你的大客户后，就如一座金山一样，需要不断地去挖掘。　　　世界上没有完全相同的两片树叶，市场的企业类型更是千差万别。对于大客户是没有一个普遍适用的原理的，因为他们随时处于变化之中，他们的需求在不断改变。因此一种方案不可能适用于所有的企业，要想获得不同客户的心，就要学会辨别不同客户的类型。学会做好“大客户销售”做好自己的直销事业2　　第2篇“毕业二十年同学会”方案初稿　　〖预览〗发布时间：2

7、017-03-31“毕业二十年同学会”方案初稿（二○一○年）二○一○年九月的第二个星期的星期五、星期六、星期天一、·星期五1.中午12:00-下午5:30广州白云国际机场接陆续到来的同学，至×××酒店（待定）下榻。2.晚6:00-晚7:00·同学洗尘晚餐。3.晚8:00-晚8:30·广州天字号码头“珠江夜游”。二、·星期六1.上午8:30-··×××酒店早餐。2.上午9:30-··乘大巴前往深圳×××度假村（待定）。3.中午12:30-·深圳×××度假村午餐。4.中午2:30-··深圳×××度假村举办同学会。····同学会内容：1班长和美女同学主持，开场白。2邀

8、请同学代表致辞。3播放v