怎么样做好大客户销售

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1、娄底职业技术学院2011级市场营销专业毕业论文如何做好大客户营销系部：财经贸易系班级：11市场营销订单班姓名：吴绸玉指导老师:吴梦华摘要娄底职业技术学院2011级市场营销专业毕业论文本文主要调查的是如何选对大客户做销售，我主要介绍它的重要性、什么是大客户，还有分类等各方面作分析。通过这些分析，企业要做好销售，稳定市场，就要选对自己的大客户，和发展大客户。对于一些要放弃的客户，我们要是的舍弃，有舍才有的。要把最好的服务给我们带来有效益的客户。我还通过马斯洛的《需求理论》分析了大客户的心理需求，这样能更加明确大客户的需求，我们才能更好满足大客户的需要。关键词：重要性大客户分类购买习惯消

2、费分析目录引言......................................................................................1一、大客户的三大.....................娄底职业技术学院2011级市场营销专业毕业论文.............................................2(一)影响力大.......................................2(二)销售量大.......................................2(三)发展前景大

3、.....................................2一、大客户的重要性..............................................................3(一)ABC分类法对大客户进行分类.....................3(二)为什么要对大客户分类...........................3(三)大客户的消费需求及行为特征.....................41、心理需求分析..........................................................

4、......4二、大客户购买习惯和过程分析.........................................5(一)初次购买.......................................6(二)二次或多次购买（经销）.........................6(三)购买（经销）其他产.............................6三、大客户营销.......................................................................7娄底职业技术学院2011级市场营销专业毕业论文

5、参考文献.......................................................................................8娄底职业技术学院2011级市场营销专业毕业论文引言随着行业规模化，集团化进程的不断加快，“抓住大客户，做好大客户营销”，成为了众多业务人员的口头禅。现在很多的中小企业都羡慕那些拥有固定大客户的同行——业务稳定，利润虽说不是很高，但也足以支撑公司业务的半壁江山。俗话说，手中有粮，心中不慌，拥有大客户的企业，真是羡慕死同行们了。所以现在好的行业都在开始寻求目标，将自己的销售重点放在大客户身上。寻找大客户，

6、盯紧大客户。有这样的一条公式：大客户的数量和质量=公司的销售战略的成败。既然大客户是块人人都想吃的肉，那么到底什么样的大客户才是我们要找的大客户呢？这个需要我们静下心来，好好想想，大客户他的“价值”是体现在哪里，这个是我们要想的，而且他的“大”在哪里。大客户是“对企业具有战略意义的”消费群体。对大客户的销售应该以“为客户提供持续的个性化服务和产品”，以此来满足客户的特定需求，从而建立长期的稳定的大客户关系核心。8娄底职业技术学院2011级市场营销专业毕业论文一、大客户的三大从大客户的定义中，我从三个方面对大客户进行理解：影响力大、销售量大、发展前景大。(一)影响力大。这些就是我们常

7、说的忠诚型客户，虽然说他们的交易量不大，但是这些忠诚的型的大客户的影响确实很大，他们往往带动着其他潜在的大客户，是企业进军其他大客户的“通行证”。(二)销售量大。长期的合作的伙伴。或许他的规模不是很大，但是他的产品基本上只是和你一家企业进行合作，所以美男的销量也是一个不小的数目。还有就是积少多的客户也是大客户，以为合作之初，因为不了解，品牌的信任度和购买的风险，所以客户都是从小的订单开始合作的，而后随着对公司的认知度的追渐上升和品牌的信任，提高了销售量，继而发展成为大