组织市场购买行为分析

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1、第六章组织市场和购买行为分析了解组织市场的概念、类型、特点。掌握对生产者市场购买行为的分析。了解中间商市场购买行为的分析。了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。【教学目的】一、组织市场的定义和特点组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。组织市场的特点1．购买者比较少2．购买数量大3．供需双方关系密切4．购买者的地理位置相对集中5．派生需求6．需求弹性小7．需求波动大8．专业人员采购9．影响购买的人多10.销售访问多11．直接采购12．互惠购买13．租赁P107产业市场与消费者市场的区

2、别和联系联系：为了满足某种需求担当购买者角色、控制购买决策区别：需求、购买单位、决策类型、决策过程等组织市场的特点分三个角度说明组织市场的特点：购买者特点市场的需求特点购买行为特点组织市场的特点购买者特点购买者数目少，身份容易确认购买者地理位置集中购买者区域上相对集中是由产业布局的区域结构决定的。由于历史和地域资源的原因，产业布局结构各不相同。我国，东北是重工业所在地，华东是纺织、电子、机械加工业发达地区。产业布局形成了生产者购买较为集中的目标市场。电动轮椅车市场消费者市场中的行动不便者组织市场中的医院、疗养中心组织市场的特点购买者特点供需双方关系密切买卖双

3、方协调合作对双方商业利益相当重要无论是正式往来或私谊都相当重视组织市场的特点市场的需求特点购买量大和金额庞大消费者买到的产品，是在组织市场内经过连串产销过程的结果。组织市场内涉及的购买量和金额显然比消费者市场大许多。组织市场的特点市场的需求特点派生需求（引申需求）组织市场内的需求来自消费者市场的需求引发消费者对摄影机的需求摄影机制造商对相关零件的需求组织机构购买商品是为了满足其顾客的需求，也就是说，组织机构对产品和服务的需求是由消费者对消费品的需求引发而致的。组织市场需求的品种、数量、时间最终由消费者市场的需求品种、数量及时间决定。派生需求（derivedd

4、emand）是指对一种生产要素的需求来自（派生自）对另一种产品的需求。其中该生产要素对这一最终产品会作贡献，如对轮胎的需求派生自对汽车运输的需求。消费者增加棉服需求服装加工企业大量购买棉花和棉布制品经销商大量采购全棉服装P107引伸需求案例联想：stopone，stopthemall.组织市场的特点市场的需求特点需求缺乏弹性组织市场的总需求一般不会因价格的影响而大起大落。石油价格下跌，企业未必会多买，因为企业的生产工艺不可能迅速变动。（P108案例）生产者不可能在短期内改变生产方式或转产，所以必须要承担价格变化风险零部件的价格变动，不会大幅影响购买量（前

5、提：该零部件占成品的小部分，且消费者的需求不会随着该零部件的价格而变动）生产者可以将原材料价格变动部分转嫁给消费者摩托车轮胎的价格涨跌，会不会影响你购买摩托车的意愿？市场的需求特点需求波动很大订单增减往往对接单厂商造成很大的需求变动消费者需求下降零部件滞销、设备延迟采购，甚至工厂倒闭对策：实行多元化经营，以减少风险，增强应变能力。组织市场的特点需求波动很大组织市场对新增设备、原材料需求波动很大。这是因为消费者市场需求的小量波动会引起集团市场需求的巨大波动，这种现象在经济学中称为“加速原理”。例如：个人住房需求上升10％房地产投资扩大200％房地产开发与建

6、设所需的设备、建筑材料的需求急剧增加建筑设计、评估、公证等方面的需求大幅度增加。组织市场的特点购买行为特点专业购买组织购买具有高风险，因此购买过程需要丰富的产品专业知识，决策也比较理性。对重大的采购项目，由技术专家和相关部门人员共同组成的专门采购机构采购员岗位关键；询价；指定公开招标对服务的要求尤其高组织市场的特点购买行为特点复杂的购买决策行为相对于消费者的购买，组织购买考虑更多的因素、决策比较冗长、参与决策者较多购买过程持续时间长组织机构购买的商品由于批量大，价值或其总额高，购买决策受更多人影响，参与者众多，如大多数企业设置采购中心,即采购中心作出决策，

7、对重要购买决策还要由技术专家和高级管理者共同作出；除了慎重决策外，还要求提供详尽的产品说明书甚至寄送样品，当采取招、投采购方式时，还需要寄送标书、评标、开标、正式批准等环节，整个购买过程持续时间较长，尤其对那些大型、价高、技术性能的设备。调查显示，工业销售从报价到产品发送通常以年为单位。组织市场的特点购买行为特色直接购买购买量大则可跳过中间商，直接向生产者购买互惠购买为增进彼此情谊，互相购买对方的产品甲家具厂商乙礼品厂商长期采购礼品伺机购买家具购买行为特点租赁许多生产者是以租赁的方式取得设备。这种方式一般适用于价值较高的机器设备、交通工具等，租赁已成为近年来

8、生产者获得生产资料，特别是生产设备的一种重要形式。服