A人身保险场与营销教材讲义.doc

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1、第一章人身保险市场概述第一节人身保险市场的概念一、人身保险市场的含义二、人身保险市场的功能（一）实现人身保险产品交换（二）反馈人身保险市场信息（三）配置人身保险资源三、人身保险市场的构成要素（一）人身保险市场主体1、人身保险公司人寿保险公司专业健康保险公司专业养老保险公司获准经营短期健康保险和意外伤害保险的财产保险公司2、投保人3、保险中介保险专业中介机构保险兼业中介机构保险营销员（二）人身保险市场客体——人身保险产品分类：1、人寿保险：定期寿险、终身寿险、两全保险、投资连结保险、万能保险、分红险2、年金保险3、人身意外伤害保险

2、4、健康保险：疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险、护理保险四、人身保险市场结构（一）市场结构及其决定因素（1）市场集中度（2）产品差异程度（3）企业进出市场障碍的大小（二）人身保险市场结构的类型及特征1、完全竞争市场2、完全垄断市场3、垄断竞争市场4、寡头垄断市场五、人身保险市场机制（一）市场机制的含义及功能市场机制的构成要素包括：价格机制、供求机制、竞争机制（二）人身保险市场机制及其特殊作用1、价格机制在人身保险市场上的作用——保险费率（预定死亡率、预定利率、预定费用率）2、供求机制在人身保险市场上的作用尽管保险费率的确定要

3、考虑供求状况，但是供求状况本身并不是确定保险费率的主要因素。保险费率主要根据预定死亡率、预定利率、预定费用率设定。1、竞争机制在人身保险市场上的作用竞争分为价格竞争和非价格竞争，人身保险市场主要是围绕服务展开的非价格竞争。六、人身保险市场监管人身保险行业的公共性和社会性人身保险交易活动的信息不对称性人身保险市场发展存在的市场失灵和破坏性竞争——“四位一体”监管体系：政府监管、行业自律、企业内控、社会监督第一节人身保险市场的需求与供给一、人身保险需求（一）影响人身保险需求的主要因素1、经济发展水平2、居民可支配收入3、利率利率上升

4、，保险公司投资收益水平上升，导致保险产品价格下降，需求增加；利率下降，保险公司投资收益水平下降，导致保险产品价格上升，需求减少；4、通货膨胀——通货膨胀较高时，会抑制人身保险的需求5、替代品6、居民保险意识7、保险公司——偿付能力、整体信誉、服务水平等等二、人身保险供给（一）影响人身保险供给的主要因素1、经营资本——超过10%，办理再保险2、偿付能力3、行业利润——行业利润高，增加保险供给4、保险费率——成正比5、保险技术水平——成正比6、国家经济政策第二节保险公司的组织形式与业务范围一、保险公司的组织形式（一）国际上常见的组织

5、形式1、国有保险公司2、股份制保险公司3、合作制保险公司4、个人保险组织5、专属保险公司（二）我国保险公司的组织形式——股份有限公司、国有独资公司二、保险公司的业务范围（一）分业框架下保险公司的业务范围（1）人身保险业务：人寿保险、健康保险、意外伤害保险（2）财产保险业务：财产损失保险、责任保险、信用保险、保证保险保险人不得兼营人身保险业务和财产保险业务，但经营财产保险业务的保险公司经批准，可以经营短期健康保险业务和意外伤害保险业务。（一）混业趋势下保险集团（控股）公司的业务范围世界上绝大多数国家的进入否是混业经营，混业经营主体

6、绝大部分是金融控股公司。在实行保险分业经营制度的国家或地区，保险资金运用在范围、方向和比例上收到严格限制，呗捆住手脚的保险投资无法正常发挥其在企业经营中应有的作用。混业经营的典型模式是：集团控股公司。目前，我国有9家保险集团控股公司，基本上都是融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体。第一章人身保险营销概述第一节人身保险营销的概念、特点和要素一、营销二、人身保险营销的概念（1）人身保险营销的起点——投保人的需求（2）人身保险营销的核心——社会交换（3）人身保险营销的手段——整体营销活动（4）人身保险营销的宗旨—

7、—顾客满意三、人身保险营销的特点（一）人身保险营销是主动营销1、变潜在需求为现实需求2、变负需求为正需求3、变单向沟通为双向沟通（二）人身保险营销是以人为本的营销1、面向自己2、面向员工3、面向顾客（三）人身保险营销是关系营销1、建立并维持与顾客的良好关系2、促进与竞争者合作关系的形成3、促进与分销商合作关系的形成4、协调与政府间的关系四、人身保险营销的对象（一）人身保险营销对象的界定1、内部顾客——所有员工2、外部顾客——保险消费者（二）顾客让渡价值和顾客满意1、顾客让渡价值定义：顾客让渡价值=顾客总价值—顾客总成本，也就是消

8、费者剩余。顾客总价值：顾客购买人身保险产品与服务所期望获得的一组利益，包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值和个人价值；顾客总成本：顾客为获得人身保险产品的总价值而必须付出的代价。包括货币成本、时间成本、精力成本和心理成本。2、顾客满意（三）吸引和留住顾客