《人身保险营销》PPT课件

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1、第10章人身保险市场营销【本章学习目标】通过本章的学习，你应该能够：1.了解人身保险营销的含义2.了解影响人身保险营销的环境3.了解我国现行寿险营销体制的现状、弊端及改革4.了解几种寿险创新营销渠道章前引例及分析保险公司存放保险代理人档案是否应承担缴纳社会保险等义务档案关系并不等同于劳动关系，没有任何法律规定保险公司存放了保险代理人的档案，就必须承担其缴纳社会保险等费用的义务。由于保险公司与原告为保险代理关系，保险公司没有法定的义务为其办理基于劳动合同关系所产生的社会保险等福利待遇。第1节人身保险市场概述一、人身保险营销的定义人身保险营销是寿险公司

2、为实现其经营目标，满足人们对人身风险保障的需求，依据市场环境，利用各种营销技术和策略，与保险营销对象进行沟通并达到说服保险营销对象投保目的的运作过程。包括以下内容：保险市场的开发费率的合理厘定保险营销渠道的选择相关信息的收集和整理保险产品的推广相应的售后服务等二、人身保险营销的环境（一）人身保险营销的外部环境1、基础环境（1）经济环境（2）社会政治环境（3）人口环境（4）社会文化环境（5）科技环境2、相关环境（1）消费者的风险和寿险意识（2）竞争对手的状况（3）人身保险营销中介人（二）人身保险营销的内部环境1、人身保险经营目标2、人身保险经营策略3

3、、人身保险企业经营管理水平第2节寿险营销机制一、寿险营销体制概述（一）寿险营销体制的含义及种类1、寿险营销体制的含义寿险营销体制是一个国家或地区在长期寿险营销实践中形成的，被依法认可并广泛运用的寿险销售、公司形象宣传及行销队伍管理的制度。2、寿险营销体制的种类（1）以日本为代表的员工制营销员与公司为雇佣关系，收入由底薪加佣金构成。（2）以美国和韩国为代表的代理制营销员与公司为代理关系，收入由佣金加津贴构成。（3）以英国和荷兰为代表的经纪制较代理更为独立的经纪关系，仅有佣金收入。（二）我国寿险营销体制的现状及问题1.我国寿险营销发展历史。在中国，寿险

4、直销业务是寿险最早发展的业务，在传统的团体保险销售中比较常见，一度占到全部业务的90%以上；在1992年后，而自从美国友邦保险公司引入寿险营销体制后，个人保险业务发展迅速。2007年，保险营销员共实现保费收入3193.9亿元，占总保费收入的45%，占同期全国人身险保费收入的51%。同时，广大寿险营销员也使越来越多的人了解了什么是保险，保险知识、保险功能在整个社会上越来越普及，中国保险业尤其中国寿险业有今天这样的地位，140万寿险营销员功不可没；本世纪初开始，兼业代理（银行保险）、电话营销、互联网销售有了一定程度的发展。我国目前的寿险营销队伍的基本状

5、况是：营销员以个体劳动者的身份与一家保险公司签定代理协议，只销售这一家公司的保单。保险公司负责分支机构的管理，招聘、培训其营销员，并提供职场、职场办公用品、设备等，营销员不是保险公司的雇员。代理人在代理权限内所产生的任何民事或刑事责任，如因误导销售给客户带来的损失，保险公司负直接和连带责任。（三）现有寿险营销体制存在的主要问题1、组织管理（1）法律地位不明确，难以实行有效管理（2）社会地位极低，致使其缺乏归属感（3）经济地位极不稳定，致使诚信严重缺失2、佣金支付（1）诱发营销员的道德风险（2）助长营销员的短期行为（3）加大保险公司的经营风险（4）使

6、得原有的成本优势不复存在（四）寿险营销体制创新1、雇佣制2、代理—雇佣混合制3、代理公司制4、职业化、专业化寿险营销体制二、寿险营销流程（一）个人寿险营销流程1、售前准备2、寻求客户3、接近客户4、销售晤谈5、促成签约6、售后服务1、售前准备必要的准备工作包括：第一：物质资料准备。第二、知识准备第三：心理准备2、寻求客户寻求客户也就是客户开拓的过程。寻找客户的方法非常多，下面介绍常用的几种方法：（1）缘故开拓法就是利用保险展业员的人际关系网寻找客户的方法。如通过保险展业员的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事等人群来发掘客户。优点第一：易接近客户，易取的客

7、户的信任，易于判断客户所需的产品，拜访成功率较高。第二：准客户资料易于收集，客户资源比较可靠且容易获得转介绍名单。第三：是保险展业员增加推销经验的最佳捷径。技巧点第一：要坚持最专业的服务第二：绝不强迫推销第三：要勇于利用自己的“缘故”第四：要赢得别人的信赖，时时注意建立个人的人际关系网。（2）陌生开拓法又称直接开拓法，是指保险展业人员在特定的区域用上门拜访、调查问卷等形式，对可能成为客户的家庭或个人进行访问并确定销售对象的方法。这是保险展业员最基本、最直接和最为可靠的方法。陌生开拓的主要方法第一种：搭积木法是它是根据客户的基本状况，每次拜访时告诉客

8、户某方面保险相关知识，如社保养老和社保医疗、保险原理等，渐进式激发客户需求，每次进步一点点，即由不熟悉到熟悉，由不信任到信