《采购议价技巧》word版

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1、采购议价技巧一、采购谈判的“规划”采购的主要工作之一就是降低采购成本，因此必须懂得如何谈判。而成功的谈判必须有妥善的规划。谈判的规划工作，包括预测、学习、分析及谈判策略四项。（一）预测好的预测包含以下几项：1、尽早从供方处得到协助供方对产品的了解，通常较需方为多，要求供方给予技术、管理、财务待方面的协助。2、使用量预测收集过去使用量的资料，作为未来订购量的参考。同时有了过去及未来的详细采购资料，有助于在谈判时得到较大的折扣。还有就是需要营销部对全年市场需求作出准确的预测，作为全年采购工作的规划。3、掌握特殊重大事件如能掌握有关罢工、天灾

2、、坏天气、关税、法令、运输状况等重大事件，将更准确预测合理价格，而在谈判时处于优势。4、注意价格趋势（1）过去供方有多少产品项目价格上涨（何时、上涨幅度、通报方式）（2）比较供方的价格上涨模式与该产业的模式（是否比同业涨得快、涨得多）（二）学习谈判模式从所获得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容，是谈判成功的关键。可分为容易得到（少花钱及时间）的资讯及不易得到的（多花钱及时间）的资讯两部分。1、容易得到的资讯（1）谈判及价格的历史资料A、找出供方谈判技巧的倾向B、供方处理上次谈判的方式（2）产品与服务的历史资料价格的上涨有时是隐含于品质及

3、服务水准的降低。根据日常生产中技术部及车间反映的问题点作为谈判的筹码。（3）稽核结果从财务部发现的待加强控制的地方（如供方常发生错误的帐款）（4）最高指导原则根据公司政策、政府法令、和过去发生的先例，以增加强你的谈判力。（5）供方的营运状况从其销售人员及竞争能力可了解供方的问题与优劣势，知已知彼才能百战百胜。（6）谁有权决定价格收集谈判者的个人资料加以运用（卖方通常较易对陌生人抬高价格）（7）利用供方的情报网络可从销售人员处得到一些有价值的资讯（例如价格趋势、科技的重要发明、市场占有率、设计的改变等）1、不易得到的资讯（1）寻求更多的供

4、应来源（包括国外）即使你仍向原来的供应商采购，但更多的供应来源可增强你的议价能力（2）有用的成本、价格资料与分析良好的成本、价格分析可提供有效的采购谈判工具。（3）供方的估价系统化整为零——从供方各个部门的生产过程来推估其合理的成本。（4）限制供方的谈判能力A、提供对方愈少的资讯愈好。B、尽量让对方发表意见，仔细聆听并从中找出对策。（5）了解供方的利润目标及价格底线（三）分析1、如何比价（1）相同成分或规格比较其价格或服务（2）成本分析将总成本分为细项——包含人工、原料、制造费用、管理费用、利润。供方与需方估计的差价，需要双方讨价还价来

5、达成协议。3、找出决定价格的主要因素是人工、原料、或外包？这可作为谈判的依据。4、价格的上涨如何影响供方的边际利润供方的成本虽然上涨（例如由于通货膨胀），但其价格通常不止反应成本的的增加。（四）谈判策略1、涨价时让销售人员当面提出通常书面通知涨价比电话通知容易，面对面通常是比较难以启齿的。因此，耐习地等待销售人员提出涨价的妥协意见。2、双重退避当销售人员报价时，需方采购人员应表示惊讶提难以接受，并表时公司老板也是如此。这样才能让对方明白他们无法法接受高报价的立场，否则下次供方可能会食髓知味。1、不要马上谈到正题如此供方会承受一股无形的压

6、力而变得焦虑，这样对你的谈判较有利。2、声东击西先要求对方给一些不是你真正想要的好处，然后再拿这些来交换你真正想要的。5、不要轻易给供方第一次相对的好处当你想提供好处给供方时，最好预留余地以供讨价还价，同时要求对方有所回报。二、采购优劣势之分析采购部门必须评估与供方的谈判力量，究竟有哪些优势或劣势，才能够选择适当的谈判策略与方法。例如属于需方力量占优势的状况，有下列各项：（一）采购数量占供应商的产能的比率愈大（二）供应商产能的增长超过需方需求的成长（三）供应商产能利用率偏低（四）卖方市场竞争激烈，而买方并无指定的供应来源（五）买方最终产

7、品的获利率高（六）产品成本占产品的售价的比率低（七）断料停工损失成本轻（八）买方自制能力高，而自制能力低（九）采用新来源的成本低（十）买方购运时间充足，而卖方急于争取订单观察采购力量与供应力量的对抗情形，自然可以找出机会或弱点，据此能够发展对付供应商的策略。三、议价技巧之——当买方占优势时（一）借刀杀人通过询价以后，不是从报价最低者开始议价，而是从第二、第三价格低者厂商开始议价，从中探出“底价”，如果底价比最低价还要低，说明第二、第三价格低者非常有意愿合作，则再找价格最低者进行议价，要求最低者降至底价以下价格，以达到“借刀杀人”的目的。

8、若原来最低价者不愿降价，则可交予第二、第三低者以议价后的底价进行。如原来最低价者刚好降至第二、第三低者的底价，则以交给原来报价最低者为原则。“借刀杀人”达到合理的降价目的后，应即见好就收，免得造成报价厂商之