中小型猎头企业品牌本土化营销策略浅析

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1、中小型猎头企业品牌本土化营销策略浅析李政LIZheng（中山大学南方学院，广州510970）（NanfangCollegeofSunYat-senUniversity，Guangzhou510970，China）摘要：在客户主导时代，中小型猎头企业品牌营销的既有缺陷日益突出。只有积极转变营销观念和思路，适应和利用新的发展趋势，才能走出符合国情和潮流的本土化营销道路。Abstract：Inthetimesofcustomerleading,theshortagesofbrandlocalizationofsmallandmedium-sizedheadhuntingpaniesaremorean

2、dmoreprominent.Itisimportanttoactivelychangethemarketingconceptandideasandadaptandusetheneenttrendtodevelopthelocalizationmarketingroadtoconformtothenationalconditionsandtrend..jyqkarketing中图分类号：F274文献标识码：A：1006-4311（2015）06-0180-020引言20世纪中期，品牌营销始得践行。中国猎头行业在将近20年的发展道路上，逐渐意识并警醒品牌的地位和重要性，探讨中小型猎头生存与发展的

3、必经之路，以及由此引发的策略调整与战术选择。1客户主导时代的品牌营销当前，客户主导型的企业将成为时代潮流。移动互联网的兴起，尤其是大数据和云服务的出现，改变了传统买卖双方的关系，企业必须转型来适应新的市场环境。基于猎头的视角，主要包括几个节点：1.1客户的主体约束主要体现在两个方面。一方面，全球经济一体化。随着中国加入WTO，中国与国际接轨的步伐加大，信息技术得到了飞速发展，传统猎头行业中的客户与候选人之间的信息不对称的情况在互联网时代开始减少，客户有大量的途径获取各种行业资讯，获得了更大的主动权和话语权。猎头作为客户与候选人之间第三方机构，中间环节的逐渐淡化。另一方面，猎头买方市场正在形成，

4、并得以强化。到2014年初，中小型猎头企业高速发展、数量激增，客户选择自由度不断提高，先前的卖方市场转向买方市场。1.2营销策略的转变客户是猎头企业的唯一财源，与专业公司实行单向收费制度息息相关。不断强化的客户主导地位，无疑使得猎头企业的运营理念发生新变化。①不是产品，而是服务。客户除了获得优质的候选人以外，猎头企业的应该注重服务流程的建设与规范，打造良好的客户体验，体现猎头服务整体性、专业性和可控性。②不是硬件修补，而是柔性服务。柔性服务的核心在于个性化产品和解决方案，猎头企业与客户充分沟通，根据客户对候选人的要求，设计具有针对性的方案，有助于客户得到优质的候选人，也充分表现了对客户的社会地

5、位的尊重。在这一服务过程中，客户得到更高的溢价。③不是单次交易，而是连续服务。大客户是猎头的稳定，也是决定企业生存与发展的重要支柱。如果不能提供优质而专业、稳定而同等的跟踪服务，就会造成客户流失，刺激竞争对手脱颖而出。1.3大客户策略①收入稳定，利润丰厚。与客户开展长期合作，持续获取客户的订单，可以得到稳定而丰厚的收入，相比单一成交可以减少开发新客户耗费的资金成本和时间成本，可以专注于提高服务水平。②累计推进，形成战略协作关系。客户与猎头企业之间互相信任，客户将更多的信息共享，猎头企业融入度提升，亲切感加强，更好地充当顾问的角色，根据客户公司的发展战略、组织架构和用人需求提供建议，更有针对性地

6、积累人才库，可以为客户带来更优质、及时的服务。③提高客户的机会成本。因为每个猎头企业存在个体差异，顾问素质、服务流程、支付方式以及服务水平良莠不齐，猎头企业长期与客户合作可以通过契约关系或捆绑式购买的方式增加客户粘性，客户对猎头企业产生依赖感，增加客户公司更换新的猎头企业付出的机会成本。2中小猎头品牌本土化营销的既有缺陷与误区猎头属于轻资产行业。公司组织结构极为简单，尤其是中小型的猎头企业，只有猎头顾问和顾问助理，极少有其它的职能部门，公司的服务水平取决于猎头顾问的素质。当前，主要存在如下一些问题。2.1既有缺陷①原始性。猎头在中国仍属于新兴行业，行业周期短。中小型猎头企业的高速成长是在200

7、8年之后，摸着石头过河。这与80多年欧美猎头相比，仍显稚嫩、经验不足，加之专业化程度不够，生存都成问题，何况是品牌发展。②投机性。在外资猎头中，猎头顾问是来自各个行业，本身就是该领域的高级人才，转职进入猎头行业，本身拥有较多的相关行业的知识积淀和该领域的人脉资源，年龄偏大。国内猎头行业进入门槛低，创始人大多是猎头顾问从公司独立出来或是从人才服务机构转行进入，从业者有不少是大学毕业则入行，缺少行业知