商务谈判试题

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1、（一）一、名词解释：（每小题2分，共10分）1、商务谈判:是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方或多方的商务往来关系而进行的谈判。2、激励：是指通过高水平的努力实现组织目标的意愿，而这种努力以能够满足个体的某些需要为条件。3、谈判人员素质：就是指在先天禀赋的生理素质的基础上，通过后天的实践锻炼和学习形成的，在谈判工作中经常起作用的诸内在要素总和。4、商品贸易谈判：是针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。5、面对面谈判：是指谈判双方（或多方）面对面地、直接用口头语言就谈判议题进行磋商、沟通和洽谈。二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的特征有哪些？答：(1)商务谈判

2、以获得经济利益为目的；(2)商务谈判以价值谈判为核心；（3）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性2、商品贸易谈判与技术贸易谈判的区别？答：商品贸易谈判是针对有形商品的谈判，技术贸易谈判是针对无形商品的谈判商品贸易谈判是围绕商品使用权与所有权的转让，技术贸易谈判是围绕商品的使用权的转让3、商务谈判的目标层次是怎样的？答：1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；2)可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。三、判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。（每小题1分，共10分）

3、1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（√）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（X）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（√）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（√）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（√）96、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（X）7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（√）8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（X）9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预

4、见和控制相对较为容易。（√）10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，建议用仲裁。（√）四、案例分析（每小题25分，共50分）1、中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频繁向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。问题：1、请分析美方代表在谈判中的开局技巧。美国公司谈判代表在谈判开局中选择

5、了挑剔式的开局策略。美国公司谈判代表连续指责中方代表在谈判会议中迟到，这是一种情感攻击，目的是让中方代表感到内疚，处于被动地位，开局气氛显低调，美国代表就能从中获取对其自身有利的条件。1、分析我方此次谈判吃亏的原因我方因交通状况而在会议中迟到，被美方代表抓住了礼仪问题的把柄，质疑我方代表的诚意，使自己限于不利的开局气氛中。没有及时采取进攻性的开局策略，导致美方谋求营造低调气氛的企图，从而被美方控制。2、在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见两位老人挑的衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿”。老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。

6、”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服呢，还是卖棺材呢？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大，不适合老人穿用，但却招致老人的不愉快、问题：1、为什么售货员的好意会招致老人的不愉快？没有搞清对象；没有想好怎么谈2、根据商务谈判的基本原则，这场谈判应如何进行？对事不对人，不能把人和物混合一谈（二）一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分）1、谈判是追求（C）的过程。9A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A）A、目标实现标准

7、、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、原则式谈判的协议阶段是（B）A、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果4、硬式谈判者的目标是（C）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境