面对面顾问式销售

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1、主讲：何娟聚成集团内训部老师•被动听5%•听、大声回应10%•记笔记20%•加演示35%•多参与多获得•少参与少获得•不参与不获得•大声回应大幅度提升业绩•小声回应小幅度提升业绩•不回应不提升业绩•产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身•贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已•让自已看起来像个好产品售？•卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的？•观——价值观•信念——相信的事实，对企业、对产品、对人•感觉是一种看不见摸不着的综合体•在整个过程营造好感觉•顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处•一流的贩卖结果，一般的贩卖成份•追求快乐•逃避

2、痛苦一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什公我要现在跟你买？•原则•目的•效果•文字•语调•肢体动作问话两种模式1开放式2约束性问开始问兴趣问痛苦问需求问快东问成交1问简单、容易回答的问题2问“是”的问题3从小“是”开始4问二选一的问题5事先想好答案6能用问尽量少说1、用心听2、态度诚恳3、记笔记4、重新确认5、不打断不插嘴6、停顿3—5秒7、不明白追问8、听话时不要组织语言9、点头微笑10、不要发出声音11、眼睛注视鼻尖式前额12、坐定位1、闪光点2、具体3、间接4、借用第三者

3、5、及时经典三句1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你你说很有道理我理解你的心情你这个问题问得很好我了解你的意思我认同你的观点感谢你的意见我知道你这样做是为我好一、身体二、精神三、专业四、顾客1.事业的态度2.长远的态度3.积极的态度4.感恩的态度5.面对拒绝的态度6.学习的态度一、准客户的必备条件市场特点？二、谁是我的客户？三、他们会在哪里出现?四、我的客户什么时候会买？五、为什么我的客户不买？六、谁跟我抢客户？一、凡事持否定态度二、很难向他展示产品或服务的价值三、即使做成交了那也是一桩小生意四、没有后续的销售机会五、没有产品见证或推荐的价

4、值六、他的生意做得很不好七、客户地点离你太远一、对你的产品与服务有迫切的需求二、与计划之间有没有成本效益关系三、对你的行业、产品或服务持肯定态度四、有给你大订单的可能五、是影响力的核心六、财务、稳健、付款迅速七、客户的办公室和他家离你不远1、看起来像此行业的专家2、要注意基本的商业礼仪3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感5、身边的物件建立信赖感6、使用顾客见证7、使用名人见证8、使用媒体见证9、权威见证10、一大堆名单见证11、熟人顾客的见证12、环境和气氛N现在E满意A不满意D决策者S解决方案1、现在用什么?2、很满意这个产品?3、用了多久了?

5、4、以前用什么?5、你来公司多久了?6、当时换产品你是否在场?7、换用之前是否做了了解与研究?8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?1、配合对方的需求价值观2、一开始介绍最重要最大的好处3、尽量让对方参与4、产品可以带给他什么利益及好处减少什么麻烦及痛苦5、可行性1、不贬低对手2、三大优势与三大弱点3、USP独特卖点解除反对意见四种策略1、说<问2、讲道理<讲故事3、西洋拳<太极拳4、反对、否定他<同意、配合，再说服他1、直接指出对方的错误2、避免发生争吵1、价格2、功能表现3、售后服务4、竞争

6、对手5、支援6、保证及保障疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客承诺7、再次框式8、合理解悉•太贵了是口头禅;•太贵了是了衡量的一种方法;1、价钱是你唯一的考虑的问题吗？2、谈到钱最兴奋的问题，这是重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你。3、以高衬低;4、为什么觉得太贵了？5、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？6、以价钱贵为荣；7、故意讲错法；8、大数怕算法；9、塑造价值，产品来源;10、你有没有

7、不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验？一分钟一分货，我们没有办法给你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易。11、富兰克林;12、你觉得什么价钱比较合适？13、你说钱比较重要还是效果比较重要？14、生产流程来之不易;15、价格≠成本;16、感觉……觉得……后来发现——我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得他们后来发现。成交前一、信念:1、成交关健敢于成交2、成交总在五次拒绝后3、只有成交才能帮助顾客4、不成交是他的损失二、工具:1收据，2发票，3计算机三、场合环境四、成交关健在于成交成交中大胆成交、问成交、递单、

8、点头、微笑、闭嘴.成交后恭禧、转介绍、转挽话题、走人签单-------确认购买------拥有花钱-------投资提成佣金---服务费