销售-面对面顾问式销售

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1、面对面顾问式实战销售销售之美销售是做人的生意.80%的成功者都是从销售开始的.世上无人不推销!说说心里话二十一世纪，是与狼共舞的时代，我们要把自己先变成狼，而不是任人宰割的羔羊！我们首先要磨练我们的牙齿：销售能力！我们越能销售自己，成功的机会就越大。事实上，每个人都要培养销售能力。试想，如果工薪族不懂得销售自己的能力，如何获得老板肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？身为行销人，你是否具备了坚定的信心和特质？在激烈的竞争中，你如何挥洒自己的

2、行销魅力？你是一帆风顺的掌舵者，还是抑郁寡欢的伤兵？成功，是有路可循的，重点是，你是否敞开心扉，迎接改变？你是否愿意启发你的心灵动力？来吧，让我们一起来倾听自己的心声，你也就懂得了倾听客户的心声！销售，其实，很简单！第一章销售原理及关键一.销售买卖的真谛二.人类行为的动机三.面对面销售过程中,客户心中在思考什么?销售过程中销的是什么?销?销?写下你认为正确的答案.答案:自己乔吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己。”贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。产品与顾客之间的重要桥梁：销售人员。假

3、如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？为成功而打扮，为胜利而穿着。不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，象五流的，一听你讲的话更象是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资.让自己看起来象一个好产品。销售过程中售的是什么？售？写下你认为正确的答案。答案：观念观—价值观。重要还是不重要的需求。念—信念。客户认为的事实。卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易

4、呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？协助客户买到他认为最合适的。在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清他们的观念，再去配合他。如果顾客的观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售.记住:是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱.销售的过程中买的是什么？买？买?请写下你认为正确的答案.答案:感觉人们买不买一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉.它是一种人和人,人和环境互动的综合体.假如你看到一套高档西装，价钱款式布料各方面都不错，你很满意。可是售货员

5、跟你交谈时不尊重你，让你感觉不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。企业产品人环境语言语调肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。销售过程中卖的是什么？卖？卖？写下你认为正确的答案。答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能给他减少什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免

6、什么麻烦才会购买。二三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在顾客会获得的好处上。当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。人类行为动机是什么？在销售过程中，顾客为什么买？为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？请写下你认为正确的答案。答案：追求快乐逃避痛苦两祸相衡取其轻,两福相衡取其重.逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍.当痛苦与快乐

7、同时出现,除非快乐是痛苦的四倍,客户才会选择快乐;当痛苦与痛苦同时出现,客户会选择较小的痛苦.痛苦比较有效,快乐痛苦一起用效果更好.在销售过程中一定要让你的顾客知道:使用我们的产品或服务能带给他什么快乐,不使用不购买我们的产品会有那些痛苦与损失.举例：警察与小偷小明起床你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，所以他拒绝买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦

8、点。当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有的销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。快乐加大法：有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，所以你拒绝吃。那么我把十元一个改成一百元一个，一千元一个，一万元一个呢？肯定有人吃的。当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够