汽车行业的crm应用(中)

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1、汽车行业的CRM应用(中)

2、第1lun方法论，是荷兰CMI（客户营销机构）和GreaterChinaCRM合作开发，针对中国市场的CRM方法，采用流程控制技术原理，管理和改善客户表现及客户关注，达到维持和最大化客户生命周期价值的目的，以“客户金字塔”及简单的行动计划为核心，目前在上百家企业实施，被证明为有效可行的CRM方法。这些企业包括：Xerox、DHL、IBM、Volks与研发、生产的关系做研发不取决于我们的能力如何，而取决于我们对消费者的认知度达到何种程度，市场需要什么，消费者需要什么，我们就研发什么，通用凯越的成功证明了这一点。奇瑞的旺销也证明了这一点。据不完全消息，2004年奇

3、瑞将要下线一款MiniSUV，类似于TOYOTA的RAV4。这也是市场推动研发的又一个生动事例，相反有的厂家患得患失，一味考虑自己的成本、技术等，错失了良机，失去的却永远追不回来。在市场竞争中谁掌握了主动，谁就掌握了未来。汽车行业的科技含量将越来越高。欧Ⅱ标准即将被欧Ⅲ所取代。欧美早已实行了更严格的法规。现在普通的消费者都知道EBD、ABS、TCS、CVT、ASC等汽车专用术语。这些技术的应用已不再是BM系统与CRM系统也是有链接，物料计划发给各个供应商，既保证了供货充足，又不会大量占用资金与仓库。3、CRM与营销方法（1）潜在客户开发漏斗理论是重要的基础。CRM在潜在用户开发方面也是大

4、有作为。A、充分的市场调研，准确的市场定位，方能找到我们的目标客户群。由此才能有针对性的去搞促销。例如上海通用，注意到BuickG系列适用人群喜爱歌剧，他们就在上海大剧院门口搞活动，结果就非常好。又臂如通过调查发现70%的客户通过展览会了解汽车。他们就做出专门的对策，吸引客户。B、展销舞台的搭建非常重要。我们不光拥有电台、电视、报刊、杂志、户外、展厅与互联网。我们还可以利用大卖场、剧院、机场码头、宾馆等其它场所。用户需要不断的“挂眼科”，我们就要提供“眼药水”，而且到处都要有的卖。C、以人为本。孙子兵法曰：“欲擒故纵”，对于产品的一味夸大宣传，急于求成，只能导致顾客的反感，不能够起到好的

5、效果，客户的价值在于关怀，一切以人为本。在我们的产品中更加多的体现出对人的关怀，在我们的促销手段上体现出对人的关怀，我们就能争取到用户的信赖，用户的垂涎。（2）顾客忠诚度的缔造A、CRM带来用户满意度的提高，用户满意度的提高，又必然会带来顾客忠诚度的提高。顾客忠诚度是企业存在并发展的基础，是品牌缔造的重要因素。我们通常可以采取：定期的回访、邀请加盟汽车俱乐部、发展成为VIP用户等诸多手段来改善与客户的关系。通常客户也非常乐于接收这些。这些是为我们的市场开发做了铺垫，3—6年的换车周期，必然会导致用户的流失，但我们做得足够好，这种流失率就会低。B、交叉销售，CRM之金矿挖掘汽车金融信贷公司

6、管理办法的出台，意味着有实力的企业会介入汽车金融信贷这一未开发领域。这其中包括各大汽车公司本身。美国通用在这方面的业务已经十分娴熟。并且已成为公司重要的利润。购车者在外享有酒店服务，可以与汽车公司有关。购车者的保险也可以与汽车公司有关。交叉销售利用客户对公司与品牌巨大的忠诚度与信赖，将发挥出不可估量的潜力。