人生五个阶段保险销售需求激发话术训练

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1、人生五个阶段保险销售需求激发话术训练保险销售技能提升培训（训练）课时一课程目标通过了解人生不同阶段的期间、特点及需求，结合保险特点和功用，对客户进行精准需求激发，为产品成交铺垫观念。万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲人生阶段分析1需求激发话术2演练与点评3√人生阶段分析（1/4）积淀财富人生的不同阶段万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究人生阶段分析（2/4）积淀财富财务的需求万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请

2、勿转载转发，违者必究意外保险健康保险相互保险保全和传承积淀财富人生阶段分析（3/4）保障的需求7子女独立子女出生参加工作结婚单身期家庭形成期家庭成长期退休期家庭成熟期人生阶段分析（4/4）按家庭不同阶段的划分8单身期期间：从参加工作到结婚一般2-5年特点：收入较低、花销大未来家庭资金的积累期客户年龄较轻、20-28岁健康状况良好无家庭负担保险意识较弱需求：对于未来家庭资金的积累，可推荐强制储蓄的期交产品保障需求不高，追求高收益高回报，风险承受能力强，可考虑投资型保险产品9家庭形成期期间：从结婚到新生

3、儿诞生特点：家庭主要消费期，收入增加、生活稳定；为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出；购买高档日用品，贷款买房、买车；夫妇双方年纪较轻25-35岁，健康状况良好；随着责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所提升。需求：为预期的大额消费，积少成多，对期交产品有需求保证房屋供款的连续性，购买一些意外险处于家庭和事业的新起点，投资意识较强，有较大的风险承受能力，可根据资本市场现状，推荐投资型保险产品10家庭成长期期间从孩子出生到孩子参加工作特点子女教育为核心；家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费

4、用；由于家庭成员增加，年龄增加30-55岁健康和子女教育负担重，保险意识增强。需求：子女教育是重中之重，可购买定期保险、少儿险、补充教育费用；自身的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗，还应考虑防御重大疾病；考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险。12家庭成熟期期间：从子女参加工作到退休一般15年左右特点：自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰；子女完全独立，债务已逐渐减轻；夫妇双方年纪较大50-65岁，健康状况有所下降；家庭成员不再增加，家庭负担较轻；收入稳定，水平较高；保险意识和需求增强。需求

5、：人到中年，身体的机能明显下降，对医疗、重疾的需求较大；此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买养老险；进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式。13退休期期间：退休以后特点：收入降低低，家庭财产逐渐减少医疗费用开始增加，保健意识越来越强每年或阶段旅游成本增加子女负担减轻，带小孩的负担加重注重资金安全，偏好简单安全的理财方式开始考虑财产分配和资产传承问题需求：人到老年，身体的机能明显下降，对医疗、重疾的需求较大；合理安排开支，注重资金的安全性，长期性和稳定性；

6、考虑资产分配和传承。14客户需求简单分析客户资料非常少时，可以从年龄上简单分析客户需求。20-28岁：高收益、高回报投资型产品；意外险、健康险；25-35岁：投资型产品；储蓄型保险产品、意外险、健康险；30-55岁：关注子女教育、自身的安全、健康、防御重大疾病，有养老险的意识，投资意识强；50-65岁：关注医疗、重疾、养老，传承；保本型保险产品，不宜选择风险过大的投资方式。人生阶段时间收入水平财务开支保险保障需求理财目标单身期参加工作至结婚的时期，4-8年收入较低但增长速度较快日常性支出为主，一般无大额开支

7、无家庭负担，保险保障需求低。以积累组建家庭资金和创业基金为主家庭形成期结婚到新生儿出生时期，1-3年收入水平有所提高，已有一定的家庭财产购房、家庭建设等大额支出家庭形成，保险保障需求中等以合理安排家庭建设各项开支为主家庭成长期小孩出生到上大学，15-20年时间个人收入稳定增长，家庭财产迅速增加子女教育、保健医疗、购房还贷等成为一家之主，家庭负担增加，保险保障需求高实现家庭资产快速增长、积累养老金、教育准备金为主要目标家庭成熟期子女上大学这段时间，3-7年个人收入与家庭资产达到最高水平子女教育费用和生活费用等

8、大额开支个人对家庭责任重大、保险保障需求高确保子女教育金需求的情况下，力求资产的增值子女参加工作到退休期间，10-15年个人收入稳定在较高水平子女创业基金和医疗保健等费用较大医疗保险、健康保险、养老保险等需求较高以家庭财产、养老金的保值增值为主要目标退休期退休以后收入较低，家庭财产逐渐减少医疗费用、保健费用、生活费用补充医疗保险、健康保险、养老保险等为主以确保家庭财产安全为目的，合理安排各项开支人生阶段需求一览表