鬼谷子与谈判谋略-陈兆杰

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1、鬼谷子与谈判谋略主讲人：陈兆杰中国谋圣鬼穀子上卷《捭阖》《反应》《内楗》《抵巇》中国谋圣鬼穀子上卷第一篇捭阖开篇：总纲以纵横之术为总起，多角度、多层次地详尽阐述了领导者的修养，体现了纵横家的总体风貌，对纵横进行了全面的经验总结，并上升到理论高度。纵横家：纵横家是指从事外交活动的谋略家。纵者，合众弱以攻一强也；横者，事一强以攻众弱也。纵观古今历史，可知圣人生活在世界上，就是要成为众人的先导。通过观察阴阳两类现象的变化来对事物作出判断，并进一步了解事物生存和死亡的途径。计算和预测事物的发展过程，通晓人们思想变化的规律，揭示事物变化的征兆，从而

2、把握事物发展变化的关键。所以，圣人在世界上的作用始终是一样的。事物的变化是无穷无尽的，然而都各有自己的归宿：或者属阴，或者归阳；或者柔弱，或者刚强；或者开放，或者封闭；或者松驰，或者紧张。第一篇捭阖捭阖者，天地之道。捭与阖、阴与阳之间相互转化。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴隐而入。一捭一阖，一阴一阳，开到极点归于合，合到极点归于开，阴阳二者，循环始终。捭阖术捭阖之意即是开合的意思。鬼谷子认为：一开一合，是事物发展变化的普遍规律，是掌握事物的关键。所以，古代纵横家常以开合之道作为权变的工具，并将其运用到游说当中。捭阖术，与天地之道相通，而

3、天地之道即是阴阳之道，因此，捭阖术又常常被叫做阴阳术。在商务谈判中，熟练地掌握并运用捭阖术，就可以做到阴阳平衡、进退有度，趋利避害，制胜万物。鬼谷智慧经典案例识人之道人世之间，事物变化无穷尽，然而各有归宿：或者属阴，或者归阳；或者柔弱，或者刚强；或者开放，或者封闭；或者松驰，或者紧张。人世间，人之个性更是千差万别：有贤德之人，有不肖之人；有聪明之人，有愚蠢之人；有勇敢之人，有怯懦之人；有仁厚之人，有义气之人…用于谈判艺术善谈者要因人施法对贤德之人施以开对不肖之人施以闭对聪明之人施以拔对愚蠢之人施以弃对勇敢之人施以尊对怯懦之人施以卑对仁厚之

4、人施以信对义气之人施以情…一、避己之短用人所长不用自己的短处，而宁可用愚人的长处；不用自己的笨拙，而宁可用愚人的技巧，因此才不至陷于困境。说到与别人有利的地方，就要顺其所长，说到与别人不利的地方，就要避其所短。甲虫自卫时，一定是依靠坚硬和厚实的甲壳；螫虫攻击时，一定会凭借尖锐和致命的毒针。二、审人、探人、待人1、审人：通过对他们嗜好和欲望的分析，来考察他们的有无与虚实，揭示他们的志向和意愿2、探人：在与对方辩论时，可先略微驳斥一下他的观点；诱使他启齿说话，找到漏洞或弱点再加以反驳。这样可以得到对方的真实情况，更可以得到他的谈判意图。3、待

5、人：明白对方情况后，有两种处理方法：闭藏自己，不让对方察觉自己真正用意然后开启自己的思路，从中获得自己需要或有利的信息。原因是：要考虑彼此的诚意。特别提示：假如要闭藏，最重要的是保密。闭藏的目的是更好地了解对方的实力和想法，争取和寻找到最佳谈判方案。开启自己，让对方知道自己的真实用意。目的是：能获得共同的感情，彼此的信任。特别提示：假如要开启：最重要的是考虑周详。通过辩论双方细小的碰撞与交流，这样，会让谈判更为周详、科学、合理。三、经营好“进出口”口是心灵的门面和窗户，心灵是精神的主宰。意志、情欲、思想和智谋要由这个门窗出入。因此，用开放

6、和封闭来把守这个关口，用好这个父母赏赐给我们的、不用营业执照的“进出口公司”，并做好、做活，这个“进出口”生意。所谓“捭之”，就是开放、发言、公开；所谓“阖之”，就是封闭、缄默、隐匿。因此，同样是开启，有些信息是开启之后传出去的；有些信息是开启之后收进来的。同样是闭藏，有的是通过闭藏之后加以争取；有的是通过闭藏之后弃置不用。开启与闭藏，是天地之间万物变化的规律。他们使阴阳二气处于变化之中，四季交替发生，世间万物生死轮回。天下事务纵横交错，不论是纵横还是反复，都离不开“开启”与“闭藏”的相互作用。四、施展计谋要领1、计策可行与否，须先观察、

7、分析清楚对方计谋之后，才能比较彼此相同与差异之处。2、计谋中有与自己意见相同或不同之处，应该在尊重对方意愿的前提下，把握好自己的计谋主张。力争做到：对方能够接受，又不丧失自己的原则和立场。五、自如运用捭阖1、捭：指开启、言谈、阳气。阖：指闭藏、缄默、阴气。阴阳必须中和，开闭才会有节，阴阳才能处理适当。2、对于正处阳气的人，要用崇高的言语来说服或交流，用高尚来要求崇高的人。对于正处阴气的人，可用卑小的语言来说服和交流。用低下来要求卑小的人。五、自如运用捭阖3、用阳的方法：积极主动热情的人，道德会随之增加；用阴的方法：冷静处理局面的人，形势会

8、随之助长。用阳气来追求阴气，就是用道德来包容它。用阴气来接纳阳气，就是用外力来约束它。阴阳互相追求，遵循开启与闭藏的规律变化。总体归纳让对方开放，是为了侦察他的真情；让对方封闭，是为了坚定他的