谈判谋略与技巧

《谈判谋略与技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、附录谈判能力的测试（引自“美国谈判专家卡罗斯著《谈判技巧》）1.你通常是否先准备好，再进行商谈？（1）每次（2）时常（3）有时（4）不常（5）都没有2.你面对直接的冲突有何感觉？（1）非常不舒服（2）相当不舒服（3）虽然不喜欢但还是面对着它（4）有点喜欢这种挑战（5）非常喜欢这种机会3.你是否相信商谈时对方告诉你的话？（1）不，我非常怀疑（2）普通程度的怀疑（3）有时候不相信（4）大概相信（5）几乎永远相信4.被人喜欢对你来说重不重要？（1）非常重要（2）相当重要（3）普通（4）不太重要（5）一点都不重要5.商谈时你是否常作乐观的打算？（1）几乎每次都关心最乐观的一面（2）相当的

2、关心（3）普通程度的关心（4）不太关心（5）根本不关心6.你对商谈的看法怎么样？（1）高度的竞争（2）大部分的竞争，小部分的合作（3）大部分的相互合作，小部分的竞争（4）高度的合作（5）一半竞争，一半合作7.你赞成哪一种交易呢？（1）对双方都有利的交易（2）对自己较有利的交易（3）对对方较有利的交易（4）对你非常有利，对对方不利的交易（5）各人为自己打算8.你是否喜欢和商人交易？（家具、汽车、家庭用具的商人）（1）非常喜欢（2）喜欢（3）喜欢也不讨厌（4）相当不喜欢（5）憎恨它9.如果交易对对方有利，你是否会让对方再和你商谈一个较好一点的交易？（1）很愿意（2）有时愿意（3）不愿

3、意（4）几乎从没有过（5）那是对方的问题10.你是否有威胁别人的倾向？（1）常常如此（2）相当如此（3）偶尔如此（4）不常（5）几乎没有11.你是否能适当表达自己的观点？（1）经常如此（2）超过一般水平（3）一般水准（4）低于一般水准（5）相当差12.你是不是一个很好的倾听者？（1）非常好（2）比一般人好（3）普通程度（4）低于一般水准（5）很差13.面对语句含糊了清的词句，其中还夹着许多赞成和反对的争论时，你有何感觉？（1）非常不舒服，希望事情不是这个样子（2）相当不舒服（3）不喜欢，但还是可以接受（4）一点也不会被骚扰，很容易就习惯了（5）喜欢如此，事情本来就该如此14，有人

4、在陈述和你不同的观点时，你能够倾听吗？（1）把头掉转开（2）听一点点，很难听进去（3）听一点点，但不太在意（4）合理地倾听（5）很注意地听15.在商谈开始以前，你和公司的人如何彻底讨论商议的目标和事情的优先程度？（1）适当的次数，讨论得很好（2）常常很辛苦地讨论（3）时常且辛苦地讨论（4）不常讨论，讨论得不好（5）没有什么讨论，只是在谈判时执行上级的要求16.假如一般公司都照着定价加5％，你的老板却要加10％，你的感觉如何？（1）根本不喜欢，会设法避免这种情况的发生（2）不喜欢，但还是会不情愿地去做（3）勉强去做（4）尽力做好，而且不怕尝试（5）喜欢这种考验，而且期待这种考验17

5、.你喜不喜欢在商谈中使用专家？（1）非常喜欢（2）相当喜欢（3）偶而为之（4）假如情况需要的话（5）非常不喜欢18.你是不是一个很好的商议小组领导者？（1）非常好（2）相当好（3）公平的领导者（4）不太好（5）很糟糕的领导者19.置身在压力下、你的思路是否很清晰？（1）是的，非常好（2）比大部分人都好（3）一般程度（4）在一般程度之下（5）根本不行20.你的商业谈判能力如何？（1）非常好（2）很好（3）和大部分主管一样好（4）不太好（5）不行21.你对自己的评价如何？（1）高度的自我尊重（2）适当的自我尊重（3）很复杂的感觉搞不清（4）不太好（5）没什么感觉22.你是否能获得别人

6、的尊敬？（1）很容易（2）大部分如此（3）偶而（4）不常（5）很少23.你认为自己是不是一个谨守策略的人？（1）非常是（2）相当是（3）合理地运用（4）时常会忘记策略（5）我似乎是先说后思考24.你是否能广泛地听取各方面的意见？（1）是的，非常能（2）大部分如此（3）普通程度（4）相当不听取别人的意见（5）观念相当固执25.正直对你来说重不重要？（1）非常重要（2）相当重要（3）重要（4）非常不重要26.你认为别人的正直重不重要？（1）非常重要（2）相当重要（3）重要（4）有点不重要（5）非常不重要27.当你手中有权力时，会如何使用呢？（1）尽量运用一切的手段发挥（2）适当地运用

7、，没有罪恶感（3）我会为了正义而运用（4）我不喜欢使用（5）我很自然地接受对方作为我的对手28.你对于行为语言的敏感程度如何？（1）高度敏感（2）相当敏感（3）大约普通程度（4）比大部分人的敏感程度都低（5）不敏感29.你对于别人的动机和愿望的敏感程度如何？（1）高度敏感（2）相当敏感（3）大约普通程度（4）比大部分敏感性低（5）不敏感30.对于以个人身份与对方结交，你有怎样的感觉？（1）我会避免如此（2）不太妥当（3）不好也不坏（4）我会被吸引而接近对方（5）我喜欢超出自己立场