情绪管理在商务谈判中的作用

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1、参考书目：workingwithemotionalintelligence,DanielGolemanSocialintelligence,DanielGolemanLearningtoleadwithemotionalintelligence,DanielGoleman商务谈判中的情绪察觉、控制和表达情绪的察觉、控制和适当的表达不仅可以抢占先机，知己知彼，建立双方互信，促进合作；还可以找到缓解矛盾和冲突的突破口，在商务谈判中起着重要作用。而这一系列行为的一个前提就是具有同理心。同理心同理心是站在当事人的角度和位置上，客观地理解

2、当事人的内心感受，且把这种理解传达给当事人的一种沟通交流方式。同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件，而当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。要想有同理心，就要具备自我意识，要意识到自我内在的情感信号。以咨询师为例，最有影响力和最擅长换位思考的人调适自己情感的能力也最强。无论是教书育人，从事销售、经营管理工作，还是商务谈判，同理心都具有重要的作用。情绪察觉弗洛伊德曾说：“人藏不住任何秘密。如果人们的双唇紧闭，人们的指尖就会代替热烈的交谈向他人传达信息，泄露秘密的力量从任何渠道都能找到自己的出路。”一个没有表情的谈判

3、者掩藏不了内心的紧张不安，汽车销售门店那些假装毫无兴趣、讨价还价的顾客听到优惠折扣时的兴奋，无意间泄露了他们的心声。能够察觉到他人情感方面的蛛丝马迹很重要，尤其是在真实的商业世界中，人们似乎都习惯性地隐藏自己的真实情感，这时就更需要这种察觉他人情感的能力。这是同理心的一个方面。人们很少用语言表达自己内心的感受，但会通过声调和面部表情等非语言的表达方式体现出来，察觉这种微妙信息的沟通能力依赖于一些更基本的要素，主要包括自我察觉能力和自我控制。如果我们不能察觉自己的情绪或者要避免某种情绪，我们就无法了解别人的情感世界。在商务谈判中，

4、要学会察言观色，如果情感方面的敏锐度较低就等于关闭了社交雷达，这样的人会对他人的情感之声听而不闻，结果在谈判中停滞不前，原因可能是误解了别人的情绪，或者对别人的情绪做出了机械式的、不合适的反应，或者对别人漠不关心。另一种缺乏同理心的表现形式是：总以相同的反应回应别人，而不是把对方当作有个性的独立个体对待。任何社交场合的互动要想顺利进行，都需要谈话双方的默契，就好像一起跳双人舞。当两个人开始交谈，就会进入一场舞会和谐的奇妙双人舞，双方的动作、姿态、音调和说话速度，甚至在一个人开口和另一个人回应之间的停顿间歇，都要彼此配合。我们在交

5、流时会进行自我情绪的调节，而交流中另一个其关键作用的因素是面部表情。我们看到一张快乐的面孔或是一张生气的面孔时，自身也会产生快乐或生气的情绪，我们很容易随着对方的表情而产生相应的情绪变化，那时我们仿佛进入的情绪空间，体验自己的情绪与对方情绪的融合。我们还是婴儿时，就已经学会怎么样换位思考了。这种最初的情感学习为以后奠定了基础，便于我们以后学会怎么样合作、怎么样参加各种游戏、怎么样加入某个群体并受欢迎。情感教程学习的好坏决定了我们的社交能力。小孩子还没有学会恰当的互动反应，就被带到运动场上，这时如果他们想加入其他孩子的游戏中，就很

6、可能不管三七二十一地搀和近来、胡搅蛮缠。相反，有一定社交能力的孩子则会呆在一旁，先看清情况。他们会先熟悉游戏规则，然后在参加游戏，和大家打成一片。这个道理也适用于成年人。我们都希望与同我们社交节奏一致的人一起工作，这是十分重要的。情绪察觉的重要方式之一就是倾听。华尔街的一家经纪公司的销售部经理曾说：“如果你一心要做成一笔生意，却又不停对方的看法和意见，那肯定不会成功。如果对方拒绝你推销的产品时，你说，你说得很有道理，我们会考虑你的意见。结果就会好的多。假如我们能认真听取对方的意见，好好考虑一下他们的想法，销售工作就会顺利得多。”

7、善于倾听不仅包括听对方的想法和意见，或是能针对对方的话题提出问题，复述对方的话以确定自己是否理解正确。善于倾听指的是以积极态度倾听，真正听懂别人的意思，并针对自己所理解的内容做出恰当的回应。这也意味着我们需要对自己的行为做出某种调整。情绪控制自我控制，即控制冲动或沮丧的情绪。人们一旦具备这种能力，就可以善于处理冲动的情绪和沮丧的感觉；在处理情绪时，保持冷静、积极和从容不迫；在压力下仍旧思路清晰、注意力集中。一个人如果心情波动起伏，就不能顺利交流。我们与人交流时心绪不宁，别人也无法与我们交谈。社会学家欧文·戈夫曼把我们因心绪不宁而

8、无法交流的状态称为“失神”，也就是交谈时心不在焉。我们有能力保持冷静，就能在做事时心无旁骛、全神贯注、随机应变。这种保持冷静的能力一直备受重视，无论在什么文化中，保持冷静都是优秀的特质，即使有些文化声称激动胜于沉默也不例外。如果人们在遇到紧急情况时，或是人们面对