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1、高端个人客户金融需求及商业银行对策研究摘要:客户需求是商业银行服务的前提和基础,高端个人客户是商业银行个人银行业务的主要利润｡只有认真分析和考察高端个人客户的需求特征,才能更好地把握和满足高端个人客户的金融需求,有效拓展商业银行的利润空间｡高端个人客户需求特征日益多元化,有望形成新的金融需求｡商业银行需要从经营理念､金融产品､金融服务等方面入手,适应客户需求,创造并挖掘客户价值,在满足高端个人客户需求中实现自身发展ᦉ
2、7; 关键词:高端个人客户;金融需求;商业银行;金融服务 Abstract:Customer’sdemandisaprerequisiteandfoundationofmercialbank’sservice.Large-scaledindividualcustomeristhemajorsourceofprofitformercialbank’sindividualbankingbusiness.Onlybycarefullyanalyzingandinvestigatinglarge-s
3、caledindividualcustomer’sdemandfeatures,canmercialbanksdobetterinsatisfyinglarge-scaledindividualcustomer’sfinancialdemandandser’sdemandandercialbanksmustgiveprioritytomanagementidea,financialproductandfinancialservice,fitiner’sdemand,cherishcustomer
4、’svalueandachievetheiroentinthecourseofsatisfyinglarge-scaledindividualcustomer’sdemand. Keyer;financialdemand;mercialbank;financialservice 个人金融业务是商业银行的发展方向,高端个人客户又是个人银行业务的主要利润｡据统计,花旗集团50%以上的营业收入来自对个人客户的服务,香港恒生银行的个人金融业务对全行利润的贡献率也在48%以上A
5、377;人民群众日益殷实的小康生活,高收入个人群体的壮大,为商业银行的个人金融业务带来了越来越广阔的市场空间｡只有认真分析和考察高端个人客户的需求特征,才能更好地把握和满足高端个人客户的金融需求,促进商业银行个人银行业务的健康发展,有效拓展商业银行的利润空间｡ 一､高端个人客户金融需求特征 目前中国社会环境的发展对于高收入群体有很强的正面激励作用,这一群体对于自己目前收益能力感到较满意的同时,对于未来收益能力的增长较为乐观｡高端
6、个人客户呈现以下特征: (一)新的消费项目趋近拐点,有望形成新的金融需求 由于高收入群体对基于家电､日常消费品的消费性需求已经得到满足,因此高端客户对基于传统消费领域金融需求不会有太明显的提高｡但从高收入群体的消费状况来看,当年总支出不仅和收入相关,并且与一些价格较高的产品和服务明显相关,这样的产品和服务具有非必要､高价值等特点｡一些研究机构发现,对于高收入群体而言,年均消费支出15万元为境外旅游的消费拐点,也就是说,年均消费总支出
7、超过15万元时,选择境外旅游的人数会迅速增加｡另外,年均消费支出24万元为进口轿车的消费拐点,年均消费支出17万元为境外航空班机､外币卡､高尔夫球的消费拐点,年均消费支出22万元为别墅的消费拐点｡由此可以得出这样的结论,家庭消费支出是一个重要的消费拐点,即当一个家庭一年的消费支出达到17万元时,这个家庭很可能成为境外旅游､搭乘境外航空公司班机､购买进口汽车､打高尔夫球､使用外币卡的消费
8、者｡我国高收入群体目前绝大多数年支出已经达到10万元以上,这些支出中绝大多数消费在了价格较高的产品和服务上,因此,会形成对双币卡､境外支付､结售汇等方面新的金融需求｡ (二)资产结构多元,且处于变动之中 在多种投资渠道中,除储蓄､股票､保险外,高收入群体对其他投资品种均有增加投入的趋势,而房地产､子女教育基金投入的增加趋势尤为明显｡高端客户绝大部分至少1套住房,住房也正明显地由
