时代光华-如何做好大客户的战略营销

《时代光华-如何做好大客户的战略营销》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲大客户战略营销概述1．企业管理中的蝴蝶效应2．战略营销过程3．大客户战略营销三部曲 第二讲战略营销（一）1．战略销售的六个要素2．销售的CUTE理论3．购买影响者的角色（上） 第三讲战略营销（二）1．购买影响者的角色（下）2．分析组织结构3．客户需求分析 第四讲战略营销（三）1．访问老总的技巧2．沟通管理3．发现小红旗利用你的强项4．客户类型（上） 第五讲战略营销（四）1．客户类型（下）2．客户需求分析3．赢的结果 第六讲战略营销（五）1．理想客户的形式

2、2．处理反对意见的技巧（上） 第七讲战略营销（六）1．处理反对意见的技巧（下）2．漏斗原则 第八讲正确提问获取客户的真正需求（一）1．SPINSelling2．销售会谈的四个阶段3．会见大客户技巧 第九讲正确提问获取客户的真正需求（二）1．SPINSelling的四种模式2．以客户为中心的营销技巧（上） 第十讲正确提问获取客户的真正需求（三）1．以客户为中心的营销技巧（下）2．销售给老总 第1讲大客户战略营销概述 【本讲重点】1．企业管理中的蝴蝶效应2．战略营销过程3．大客户战略营销三部曲 企业管理

3、中的蝴蝶效应 在应用数学里，有一个重要的理论叫“蝴蝶效应”，即如果在太平洋的东海岸，一只蝴蝶拍了一下翅膀，那么在西海岸就可能掀起一场飓风。“蝴蝶效应”形象地说明，整个世界是相联系的，世界某个角落的任何一点变化，都有可能造成整个世界的改变。“蝴蝶效应”理论不仅适用于应用数学，而且适用于非常多的领域。在一个企业里，看起来很简单的一件小事情，有可能导致企业发生非常大的问题；在一桩销售业务里，看起来很简单的一个细节，就可能导致销售完全失败。因此，营销人员要成功地实现对大客户的销售，不仅要重视销售过程中存在的

4、各种问题，妥善地加以解决，而且要未雨绸缪，做好销售前的策划工作。 战略营销过程 战略销售又叫做大客户的战略销售。对于销售员来说，面对大客户进行的销售是复杂的销售。复杂的销售主要包括三个方面的含义。其一，在复杂的销售中，项目的周期比较长。其二，项目中客户方的决策者不是某一个人，而是一个小组。其三，在复杂的销售中，销售涉及的金额比较大。复杂的销售是在客户购买决定做出之前，需要得到一群人的参与和批准的销售。有些人把销售人员分为两种类型：下棋型的销售和打牌型的销售。前者是指策划型的营销，而后者指的是随机型的

5、营销。虽然后者也有自己的优势，但是绝大多数成功的营销，尤其是针对大客户的销售是策划型的营销，即在开展销售之前要进行详细的策划。在针对大客户进行营销时，摸着石头过河的方式是不可取的。要进行成功的营销，尤其是成功地完成大的营销，营销之前的策划必不可少，即要树立战略营销的理念，制定一个战略营销的流程。战略营销中很重要的一步，就是要确认哪些企业可以成为自己的潜在客户。在现实的营销活动中，绝大部分销售人员是在获悉客户立项之后，或者在客户公开发布标书之后开始与客户接触。但是往往在这个时候，竞争对手的销售人员也在

6、与同一个客户接触，从而给营销带来很大的难度。因此，在平常的工作和社会接触中，了解哪些企业可能成为自己的潜在客户，以及把握拜访客户的时机非常重要。 【自检】请您阅读资料，根据要求回答问题。要对大客户进行成功的战略营销，往往需要付出很多的时间和精力。如果把这个过程看作是一段旅途，那么最优秀的营销人员会从哪一站上车，开始这趟希望之旅呢？______________________________________________________________________________________

7、__________________________见参考答案1-1 大客户战略营销三部曲 图1-1　战略销售过程流程图 1．战略销售的六个关键要素在战略营销的过程中，首先要分析客户的背景和现状，针对客户存在的问题确定销售的目标，然后考虑可能选择的营销的方式，通过分析，确定要采取的营销方式，制定出行动计划，并且坚决地贯彻执行。图1-2　销售成功的四个步骤 在战略营销里面，有6个关键的要素,需要营销人员加以注意：Æ营销人员要明确谁是购买的影响者，即客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。Æ要明确自

8、己在营销中的强项。在销售时，要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销能够成功地进行。Æ要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中，时刻要注意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断，最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈，营销人员往往在付出了大量的精力和时间后，却得不到想要的结果。Æ要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准，才能成功地与