30-如何做好大客户的战略营销

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1、o如何做好大客户的战略营销第一讲大客户战略营销概述I*-七大客户战略营销概述中匚第二讲战略营销（一）!1-七战略营销（一）第三讲战略营销（二）I1-上战略营销（二）第四讲战略营销（三）I1-上战略营销（三）弘U第五讲战略营销（四）!1■匕战略营销（四）第六讲战略营销（五）I1-上战略营销（五）扌口第七讲战略营销（六）I■-&战略营销（六）牛U第八讲正确提问获取客户的真正需求（）!“正确提问——获取客户的真正需求（一）性。第九讲正确提问获取客户的真正需求（二）I5正确提问——获取客户的真正需求（二）扌0第十讲止确提问获取客户的真止需求（三）1-上正确

2、提问——获取客户的真正需求（三）★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的來源，而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对企业而言，人客户的营销做得如何,意义重大。如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？大客户销售策略至关重要!在本课程中，鲁百年老师将结合其多年营销实战经验和研究，系统推出大客户营销攻略，帮助营销人员在大客户管理屮做到得心应手。★课程目标——通过学

3、习本课程，您将实现以下转变1・学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求2•如何将小的销售定单变成一个大的销售定单3•如何接近大老板，让大老板满意4.如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满忌、5•学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖★课程对象——谁需要学习本课程★企业总经理★营销副总、营销/销售总监★各级销售主管及销售代表★客户服务和支持部门主管★讲师简介鲁百年☆知名教授、博士、有突出贡献的专家，现任美国BusinessObjects公司中国区售前咨询顾问总监。曾任美国甲骨文公司高级咨询顾问、高级经理，创智科技股份有限公司事

4、业部副总裁、美国SAS研究所北方区销售总监、高级咨询顾问、美国Hyperion公司中国区髙级销售经理。大屮华客户关系管理组织电子网站咨询专家、清华大学MBA班咨询顾问。调研过国内外银行、电信、交通、政府机构、房地产和制药等行业，组织、参与过证券、银行、电信、交通、房地产、医药行业等决策支持项目、数据挖掘项目与客户关系管理项目的培训、调研和实施。★课程提纲——通过本课程，您能学到什么?第一讲大客户战略营销概述1.企业管理屮的蝴蝶效应2.战略营销过程3.大客户战略营销三部曲第二讲战略营销（一）1.战略销售的六个要素2.销售的CUTE理论3.购买影响者的

5、角色（上）第三讲战略营销（二）1.购买影响者的角色（下）2.分析组织结构3.客户需求分析第四讲战略营销（三）1.访问老总的技巧2.沟通管理3.发现小红旗利用你的强项4.客户类型（上）第五讲战略营销（四）1.客户类型（下）2.客户需求分析3.赢的结果第六讲战略营销（五）1.理想客户的形式2.处理反对意见的技巧（上）第七讲战略营销（六）1.处理反对意见的技巧（下）2.漏斗原则第八讲正确提问获取客户的真正需求1.SPINSelling2.销售会谈的四个阶段3.会见人客户技巧第九讲正确提问获取客户的真正需求（二）1.SPINSelling的四种模式2.以客

6、户为中心的营销技巧（上）第十讲正确提问获取客户的真正需求（三）1.以客户为中心的营销技巧（下）2•销售给老总第1讲大客户战略营销概述【本讲重点】1.企业管理中的蝴蝶效应2.战略营销过程3.大客户战略营销三部曲企业管理中的蝴蝶效应马蹄的故事（蝴蝶效应儿＞丢掉一支铁钉，失掉一只马举＞丢掉一只马掌，失掉一只马蹄＞丢掉一支马蹄，失掉一匹战马＞丢掉一匹战马，失掉一个将军＞丢掉一场战争,失掉一个国家＞丢掉一个将军，失掉一场战争在应用数学里，有一个重要的理论叫“蝴蝶效应”，即如果在太平洋的东海岸，一只蝴蝶拍了一下翅膀，那么在西海岸就可能掀起一场飓风。“蝴蝶效应”

7、形象地说明，整个世界是相联系的，世界某个角落的任何一点变化，都有可能造成整个世界的改变。“蝴蝶效应”理论不仅适用于应用数学，而且适用于非常多的领域。在一个企业里，看起来很简单的一件小事情，有可能导致企业发生非常大的问题；在一桩销售业务里，看起来很简单的一个细节，就可能导致销售完全失败。因此，营销人员耍成功地实现对大客户的销售，不仅要重视销售过程中存在的各种问题，妥善地加以解决，而且要未南绸缪，做好销售前的策划工作。战略营销过程战略销售乂叫做大客户的战略销售。对于销售员来说，面对大客户进行的销售是复杂的销售。复杂的销售主要包括三个方面的含义。其一，在

8、复杂的销售中，项目的周期比较长。其二，项目屮客户方的决策者不是某一个人，而是一个小组。其三，在复杂的销售中，销售涉及的金额