客户价值分析模型

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1、客户价值分析模型客户价值链模型客户价值研究三个方向：3企业和客户互为价值感受主体和价值感受客体的客户价值研究1企业的客户为价值感受主体的客户价值研究2企业为价值感受主体的客户价值研究本方案以‘价值链’思想为基础，从企业角度评估客户价值思路：企业的客户价值是指客户在其整个生命周期过程中，为企业所做贡献的总和。企业通过提供满足客户需要的产品和服务，影响客户价值链从而提高客户感知，为客户创造价值，并提高客户忠诚度，激励客户重复购买企业产品和服务，实现企业自身价值链和客户价值链的双赢。深入认识客户，提供针对性的产品或服务，是提高客户感知价值的关键加

2、强客户忠诚管理和信用管理，延长客户生命周期，实现客户感知价值向企业转移，为企业创造价值。客户价值评估框架客户价值评估框架如下历史价值：客户入我行以来至评价日期xx个月前为企业带来的现金流量（利润）大小。当前价值：客户在评价日期最近xx个月为我行带来的现金流量（利润）大小。未来价值：指如果客户得到保持，客户将在未来xx个月内给企业带来的现金流量（收入）大小。影响价值：指客户影响他人购买我行产品或服务和推荐他人购买我行产品或服务的意愿的度量。信用度：客户因各种原因而不如约缴纳个人贷款和拖欠个人贷款可能性的度量。忠诚度：客户继续使用或订购我行其他

3、产品可能性的度量，衡量用户的行为忠诚。客户贡献价值历史价值当前价值影响价值未来价值（客户终身价值）0.20.550.050.2各种价值的权重可以适时调整选择的评价月份可以根据需要调整信用价值忠诚价值弹性价值忠诚度弹性用未来价值量化客户信用度、忠诚度、弹性方面的价值。基础未来价值未来价值信用度历史价值历史价值是客户入我行以来至评价日期前xx个月为企业带来的总价值。历史价值计算公式如下：==A0—最近xx个月的月均利润值（可以是6个月或者12个月）T-入我行至评级前xx个月的月份数，由于价值是按照年限衰减，后来就将t个月分解为n年m个月，方便对

4、历史各个年份的各个月份进行累加Q—价值衰减系数客户价值分析客户贡献价值历史价值当前价值未来价值信用度忠诚度影响价值客户价值弹性投入产出比当前价值当前价值评价日期前最近xx个月的利润（收入-投入）当前储蓄业务价值（收入）活期存款收入活期存款产生的收入定期存款收入（定期和结构性存款）定期存款产生的收入其他储蓄业务收入三方存管客户价值分析客户贡献价值历史价值当前价值未来价值信用度忠诚度影响价值客户价值弹性投入产出比这一块收入计算比较复杂，但是计算变量和方法都是比较明确的！思考：储蓄虽然是一个负债类业务，但是在此计算时可否赋予正的“价值”，其成本在

5、贷款业务加以体现。贷款业务价值可否使用净息差收入衡量？当前贷款业务价值（收入）：当前贷款业务带来的收入：个人房贷、车贷等等当前理财业务价值（收入）:当前理财类产品带来的业务收入：自研理财、代销基金、代销保险、广发金、黄金定投其他收入：其他如手续费等收入未来价值客户价值分析客户贡献价值历史价值当前价值未来价值信用度忠诚度影响价值客户价值弹性投入产出比聚类分群（K-MEAN）未来价值预测当月我行用户建模预测用户聚类分群线性回归建模回归方程计算用户在前xx个月（包括当月）各指标数据，预测用户在未来三个月的收入之和。不同类型的客户消费习惯差异较大，

6、针对不同客户群进行建模预测未来价值可提高准确度201201201202201203201204201205201206201207201208201209分析窗口预测窗口预测点时间窗口：影响价值=w1*企业影响力价值+w2*家庭影响力价值+w3*辐射影响力价值企业影响力价值：家庭影响力价值：辐射影响力价值=经常来往账户转账收入影响价值客户价值分析客户贡献价值历史价值当前价值未来价值信用度忠诚度影响价值客户价值弹性投入产出比这一块还需要大家共同努力完善，暂时想到和可以量化的不多。信用度信用评估工作建模流程如下：确定信用评估标准筛选信用评估要素

7、指标；选择信用评估数学模型，并建模、验证；根据信用评分及对应的信用情况，对用户进行初始信用分级；根据用户实际情况，对用户初始信用评级进行规则调整，满足模型准确性和稳定性要求信用评估模型信用评估标准指标信用评估要素指标初始信用分级1234规则调整5信用评估模型应用：每月对零售（个人）用户进行信用评级；根据应用方向，依据用户最近三个月、最近半年的信用评级结果进行综合评估，确定该用户季度、半年的信用评级，作为营销或账务调整的依据。客户价值分析客户贡献价值历史价值当前价值未来价值信用度忠诚度影响价值客户价值弹性投入产出比忠诚度忠诚度通过如下步骤获得

8、利用主成份分析确定各指标权重用熵值法确定各维度权重输入变量(标准化)各个维度的评分综合评分忠诚度将忠诚度评分从高到底进行排序，排名及忠诚度评级依次如下：高忠诚度0~10%较高忠诚