重卡客户特点与销售方法简介

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1、重卡客户特点与销售方法简介授课人：钱钧2010年1月一、分析了解重卡行业客户的特点。二、探讨重卡客户开发的一般方法、步骤。三、研究重卡分车型客户开发案例。培训目标引言客户资源。拥有客户就意味着企业拥有了在市场中生存的空间，而客户开发是企业获得可持续发展的动力源泉。提问：企业最重要的资源是什么？课时结构一、重卡客户的特点。二、讲解研讨客户开发的一般方法、步骤。三、重卡客户开发的案例研讨与方法简介。人海茫茫，哪些是我们的客户，怎样寻找客户，怎样找到并能促成销售呢？如何开发重卡客户？第一部分重卡客户的特点1、购车目的不同重卡客户

2、的购车目的非常明确：就是购车后，通过车辆运行，达到挣钱赢利的目的。即所购之车只不过是挣钱的载体罢了。一、重卡客户有别于其他的不同点。重卡客户相对轻卡客户究竟有什么不同、有何特点？（1）重卡客户购车不是为了消费，而是为了生产，去创造财富，卡车是其生产资料。（2）为了达到挣钱的目的，客户首先考虑的是：车的适用性、稳定性、安全性、承载能力、经济性、省油等等。其次再考虑舒适性、美观性等。怎样帮助引导客户选择较为适用的挣钱机器，是营销人员的重要职责。2、人员素质不同重卡客户相对于轻卡客户来说，其素质要高。表现在：（1）对车的认识要高

3、，一般对车都比较熟悉，对行情的把握要准，对车辆的营运心中有数；（2）本人的收入状况要好。一般来说，购买重卡的客户，有开中卡车的经历，在从轻卡上升到重卡的过程中，其自身各方面条件也在提升。在面对不同素质的客户与其交往的过程中，就要求注意观察了解，把握分寸。3、货源渠道不同（1）轻卡多用于短途运输，用途不专一，摆摊等货的情况较为普遍。（2）重卡营运比较专一，大都是在购车前就洽淡好的。装什么货，走什么线路，都基本上是定好的。通常是客户先有货源渠道，再来选择适应渠道需求的车辆。购买什么样的车，客户心中事先有一个大概的方案。为客户提

4、供方案或改变客户的潜在方案，是对营销代表的较高要求。4、车主结构不同（1）轻卡车主基本上是一个人。（2）重卡车主往往具有多重性。即是由多人合伙购买。这有几个方面的原因：a、重卡的投资较大，出于经济上的考虑；b、出于货源上的考虑；c、出于共负盈亏的考虑，例如车队和司机的合作。重卡车主的多重性，对相关问题的处理就是较为复杂。例如，购车时的决策，售后的服务等等。5、对服务的要求不同重卡客户对服务的要求都较高。因为购买重卡就是为了挣钱，一旦影响了挣钱这个最终目的，客户的抱怨也就随之产生。（1）客户为了车的长期的稳定的安全营运，要求

5、车况良好。退而言之，一旦出了问题，起码要求服务要好。体现在准确、快捷、有效上。（2）重卡又不同于轻卡，维修的专业性较强。配件的通用性较差。运输距离较远等。这些都为重卡的服务带来困难。这就与客户的期望相距甚远，矛盾也就突现出来。我们常说的“卖重卡就是卖麻烦”，而麻烦的最大体现就是服务上的矛盾。1、重卡客户获取购车信息的渠道主要是有开车经验的人和朋友介绍。2、重卡用户一般在离家近、实力强、服务配件一体化的经销商处购车。3、大部分用户均自己决定或在参考了朋友的建议后，自己出资购车，区别在于单位用户由于购车流程差异，自己选定车型，

6、让别人购买的方式要多于个人用户。二、重卡客户购车特点4、用户购车时一般关注产品质量、油耗、价格及发动机品牌和动力。5、大部分用户认为目前国产重卡有高、中、低档次之分，且表现出了较强的关注与需求愿望，但用户对高档重卡的定义尚不明确。第二部分客户开发的一般方法研讨1、寻找潜在顾客2、访前准备3、初次拜访4、记录客户信息一、客户开发的八个步骤5、持续回访6、消除成交障碍7、成交8、售后回访(1)潜在顾客必须具备三个基本条件：一是有需要；二是有购买能力；三是有购买的决策权。1、寻找潜在顾客(2)如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾

7、客；前两个条件满足的客户，也算作潜在客户，但不是重点（因为他有建议权）。(3)寻找潜在顾客的主要途径有：电话黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、保有客户介绍等。(4)我们潜在客户群主要是：a、普通散户。b、政府采购中心，公检法等相关的政府部门。c、大型的工矿、生产、服务型企业（如石油、煤炭、钢铁、供电、通信）。２、访前准备一般来说，访前准备是正式接触到客户前的所有活动。销售人员对自己收集到潜在客户信息分类整理，制定客户拜访计划，根据计划逐一拜访客户。在客户拜访前，首先与客户电话预约一下，确认客户的时间，然后准备齐各种资料（名片

8、、产品资料、公司简介、车辆使用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等），按时赴约。对于单位采购，多数情况下我们事先都不一定知道这些潜在客户的具体信息（如负责单位购车的关键人物有几个，各起什么作用）。因此，就需要销售员找准四个人：车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管。根据获得的信息，依据先易后难的接